经销商关心三件事：利润、安全和前景

知彼知己百战不殆，我们要了解经销商哪些需求没有满足，他们担心的是什么，竞争对手无法提供什么？经销商选择新品牌，就关心三件事：做生意，最关心的是否赚钱，有没有保障，今后如何。
1、利润。经销商代理你的产品最关心的是利润，比如价格、折扣、账期支持。新品牌一般知名度低，销量小，但价格不透明，利润空间相对比较高，挣的是利润。老品牌知名度高，但销量大，虽然价格透明导致利润偏低，但可以为经销商带来客源、商机，挣的是人气。
利润低，名气也小，但厂家给账期支持，比如两个月，经销商就可以利用回笼的资金做其它项目，挣的是现金流。你需要给经销商讲述一个和他相近的赚钱离职故事，这个故事要以你或你公司的实际案例来讲述，具体到地点、人物、时间、方法、策略、投入、营收，让经销商充分信任。最好，再准备一套图文并茂的运作总结，让经销商觉得“别人能，我也能”。
2、安全。安全不仅仅是产品质量，还包括公司实力，是否让经销商放心。产品质量没问题，与竞争对手想比还有优势，卖点清晰犀利。经销商最怕的是还没有卖多少件呢，就有用户反馈投诉，不但坏了自己的口碑，如果车辆有损失，也会和厂家在赔偿上扯皮。
厂家的规模实力，尤其是口碑，更是经销商关注的地方，他们最怕厂家没干几天就关门了，不仅经销商的资金会有风险，自己库房里的货卖的好，有人继续要却没有货源，卖的不好，也没有地方给处理。
企业管理人员要稳定，尤其是销售总监，经常是一朝天子一朝臣，换个人，销售政策就可能调整，没有连续性，答应的支持无法兑现。厂家能提供什么服务和支持，质量问题如何处理，能有多少人配合经销商做市场，这些问题，企业都要说明白讲透彻，不大小经销商的疑虑，就很难合作。
3、前景。经销商做生意自然想赚钱，在赚钱的过程中，最好还有附加值。为什么做大品牌不赚钱，还有很多人抢着做呢？就是因为，通过大品牌的知名度，可以顺利的撬开终端的大门，构建自己的销售网络，还能学习大品牌的市场运作方法和管理经验，提升自己的素质。做大品牌还能给自己脸上贴金，提高自己的可信度，从而增加其它赚钱的机会。
做有成长性的品牌，能和企业共同发展，在企业壮大的过程中，自己也实现原始积累。只要你能圆满的解决或回复这3个问题，经销商洽谈就不再是难事。