玉柴机油，大树底下难乘凉，还能走多远？

中国古话：大树底下难成才。对玉柴的关注，从来没有像2008年这么多的业内人士，看看现在的润滑油行业，除了壳多美，就是一城昆，如果说还能让人期待的民族品牌，恐怕只有玉柴和山推了，而从知名度和影响力来看，玉柴当推首位，但玉柴难道就高枕无忧了吗？
1、渠道单一：为玉柴机器的下属企业，高润公司--广西玉柴高级润滑油有限公司--大家都这么叫，在过去的10多年发展历程里，完全依托玉柴维修站而发展，在玉柴遍布全国的1600多家核心服务站内销售。直到这几年玉柴才开始注重了社会渠道，据估算目前其一级经销商大概有20家，基本是从事配件或整机的商家，其销售渠道依旧是围绕服务站和维修站，虽然现在社会渠道占了绝对的销量，但总体来说，还是没有摆脱服务站的影子，在玉柴销售体系以外，销售寥寥无几。
即使不算社会渠道，就按玉柴官方说的销售额8.4亿元，仅仅按服务站的渠道来算，每家服务站的年销量也不过是50万左右，月销量按玉柴最低档产品算，不足百件油品。这无不说明，玉柴的渠道很弱。参照统一的2000家经销商可以做到32亿元以上，我们就知道玉柴的渠道还有很大的拓展空间。
2、产品单一：玉柴的产品体系，是我们在润滑油市场上是很看到的，除了几个液压油产品外，其他的全是柴机油，不外乎CF、CH、CI和齿轮油，这么单调的产品，如何来面对复杂多变的市场？我们都知道国际品牌的产品线简洁明了，但玉柴的不是简洁而是简陋了，作为产品线，一般要包括四种不同定位的产品：
形象产品：来体现品牌的实力，比如技术研发上，比如包装设计上，拿龙蟠来说，其率先推出的CJ柴机油，就是其形象产品。这样的产品不求销量，是求一个知名度。
高端产品：为高端用户提供的产品，比如现在的CI产品，目前用量还比较小，仅是部分对爱车比较在意的用户使用。这样的产品单品利润高，但销量有限，也是品牌形象的体现。
利润产品：这一类产品，使用范围最广，利润丰厚，是一个企业成长的基石，从目前来看，CG、CH是这样的产品，在正常情况下，这样的产品销量应该占到30-40％的比例。
走量产品：也叫牺牲产品，主要担当销售量的人物，价格低、利润低，适合追求性价比的用户，当然长期使用可不一定性价比高，CF、CF4属于这样的产品。现在玉柴的产品体系，让我们不清楚该主推哪个，又如何来树立其形象，说到这，不得不说玉柴的包装。作为中国润滑油企业的悲哀就是技术的缺失，所以我们的所有创新，基本都围绕“包装”、“营销”来做文章，正因如此，成功的品牌基本上都是包装优秀或卓越的，不仅国内企业如此，国外的壳牌、嘉实多、美孚在中国不也是要经常更换包装吗？玉柴的包装，太土太陈旧了。
3、人员单一：说人员单一，并不是说玉柴销售队伍能力弱，而是指他们适应了现在的半强迫或半官方的销售模式。很多国营企业出身的人都这样，比如长城、昆仑，可以说玉柴的销售大部分是靠玉柴机械的带动，但这样下去，玉柴将会面临两个对手的挑战，一个是东风嘉实多，自从和嘉实多合资后，东风嘉实多开始注重了服务站这样的终端形象，并开始加强了社会渠道的销售推广；另一个对手就是山推，山推除了有多个OEM客户外，还推出了山推小松润滑油等适合市场的产品，并在2008年开了十几场推广会，以加强山推在社会渠道的影响力，尤其是工程机械市场上的影响力。
据说，玉柴的销售队伍基本上是广西的，甚至很多是本市的，反观其他品牌，销售队伍则是最五湖四海的，作为销售就是需要：铁打的营盘流水的兵。 
 4、客户单一：高润公司只为玉柴机器服务，可以说是忠心耿耿，也无需为客情关系而烦恼，但这样的关系也造成高润公司的市场业绩只能在玉柴机械后面亦步亦趋。与玉柴同样角色的还有山推，但山推却走上了截然不同的发展道路，在做好OEM的同时，大力发展社会渠道，并逐步打造工程机械用油首选品牌。同样以配套起家的还有国内的东风嘉实多、奥吉娜、莱克，国外的有福斯、胜牌，他们都没有局限于为某一家企业服务，而是在不断的拓展客户群体。
在2008年，我们采访了福斯中国总裁，他表示，福斯已经开始全面进入普油渠道，将和壳牌、美孚、长城、昆仑同台竞技；胜牌，除了做好康明斯的配套服务外，在汽车后市场则是全面推进，其产品线包括润滑油、养护品。他们认为，只有主动出击才能发展壮大。
虽然玉柴机器年销售过200亿元，但正因如此，玉柴润滑油在其庞大的庇护下，无忧无虑也由此长不大。那么，玉柴该何去何从，我们认为，目前玉柴迫切需要解决的是：
1、品牌定位：作为发动机研发制造企业，应该是最懂得润滑油的配伍的，而现在的润滑油市场上，随随便便的一个牌子都敢吹嘘自己定位是“润滑油专家”，玉柴能否充分利用玉柴机器和研究院的优势，来打造“引擎专家”这一金子招牌。
2、主动出击：目前在发动机行业里有自己品牌油品的，只有玉柴，能否加强对其他兄弟企业的联合，共同打造发动机清洗或者初装的专用油品，这样的话也将带来很大的销量，我们了解到江门某摩托车引擎制造商，每年的用油量都上千吨。
3、专业路线：放弃其他产品，专做柴机油，发挥玉柴在工程机械、商务车辆、发电机组、船舶航运方面的优势，分别推出不同的子品牌或产品系列，以全面覆盖自己的优势领域。
4、人力资源：加强对销售队伍的培训，尤其是市场运作方面的培训，争取每个销售人员都能独立的运作、支持、协助经销商开发市场；建立完善激励制度，充分调动人员积极性。
5、宣传推广：一个产品品质再优秀，但如果不宣传也是不被人了解的，而宣传则是树立品牌的基本途径。在宣传方面，尤其要做好终端形象，在渠道或终端没有全面覆盖的情况下，可以采取产品推广会、知识竞赛、行业研讨等途径来宣传。当然，我们只是提供建议，更多的还需要玉柴自己来把握。