途虎不能学，壳多美投资模式不能用，今后怎么做？

润滑油圈的你一定听说过途虎天猫京东的连锁店，也一定知道壳牌嘉实多美孚的形象店，他们的区别一个是养车连锁，一个是润滑油终端门店形象提升，有着本质的区别。
我们知道，汽机油由于换油不便，或者不具备相应的环境、工具，终端门店依旧是销量的来源，电商处于拾遗补缺的地位，由于房租、人工、车况、油质的提升，虽然汽车保有量看起来庞大，但平均到单店流水上，车辆年贡献额反而不断降低，20年前单车年消费3000以上，10年前还能保持2000上下，而现在，很多私家车一年就做一次小保养，也就200来块，日常就是洗车，消费也有限，大部分车辆年保养花费不足800。更要命的是，随着新能源车辆的不断渗透，未来更是不容乐观。
不断有人逃离汽后市场，从10年前80多万家门店，到现在50余万家，美容店、改装店几乎绝迹，而资本扶持的连锁品牌和区域连锁，已经有近10万家，这就意味着润滑油品牌的目标群体在锐减，没有终端，何来销量？壳多美从以前的根据机油用量来投资，逐步提升到组建独立公司来运作连锁，孚创是典型表现，嘉实多也和人保尝试i保养，胜牌收购油猴并和兔师傅合作，壳牌和百顺合作，力士入股大唛养车等等，统一折戟自由行，龙蟠暂停车码头，无不说明中外品牌对终端的焦虑。
然而目前来看，这种隔靴挠痒式的渠道下沉，依旧摆脱不了渠道环节，2022年更是价格倒挂，使得无数经销商开始自创品牌，润滑油企业开始面对“经销商逃离，无商可招；终端商减少，无人卖油”的困境，在这种情况下，润滑油企业的出路不再是简单的渠道下沉就能解决的。部分山东润滑油率先开始了直供终端的尝试，渠道了渠道环节，原有的渠道利润就可以拿出来吸引终端商，一些品牌销量迅速提升，但弊端很快出现：人力成本、配送车辆、客户欠款、配送半径都面临困难，尤其是随着终端数量的增加，价格很快跌落，虚高的价格很快被打回原型。
某企业SN机油给终端的供货价就120左右，把政策支持、订货折扣算上，出厂价也在90以上，而“壳多美”同样的产品，零售价才80上下，在这个信息媒介粉尘化的年代，抖音、快手、头条、途虎、京东、天猫等途径，车主都能了解到价格，新兴品牌想卖高价，如果没有足够的缘由，很难长久。无数这样的品牌折戟，包括康普顿机油销量断崖下滑，这是根本原因。
直供终端难道模式错了吗？不，直供终端是趋势！润滑油渠道这三十年来，从全国总代、省级代理、市级代理、县级代理不断下沉，但不管如何下沉，渠道商都需要合理利润空间，当产品没有利润空间可操作时，经销商就会自动逃离，越是大品牌，价格越透明，壳多美2022年几十个区域招募经销商，就说明了这个问题。没有渠道可下沉后，下一步自然是终端直供。
但我们的直供终端的最大误区，就是把自己做成了经销商，建办事处，开分公司，租库房或中心库，买车辆搞配送，招募大批销售人员，把节省下来的渠道利润，几乎完全侵蚀。客户多了，账款繁杂，直供，反而成了包袱。
我们认为，直供终端没错，但不是让你韩信点兵，要想长期稳健发展，就要用“轻连锁”模式，把终端商当成渠道商，一地一商，保障终端商的利益，全国共有2844个县级行政区，加上市区，总量在3300左右，这个数量，和途虎的连锁数量几乎一样，通过机油这样的易耗品来维系“轻连锁”体系，然后再逐步增加附属品、养护品、易耗品，就能比较轻松的建立连锁体系。