张老师，能帮我看看价格体系怎么样？不能！

经常遇到一些企业发来的问题，让我无从回答，而最多的是：能否帮我看看价格体系设计的如何？贵了，还是低了，我好适当的调整下。能这样问的老板，大都是想设计出一个相对客户有吸引力，对企业也有一定利润的价格来，但您问我，我只能说，我看不了。不是推诿，是我真的无法给您建议，因为：
1、价格和销售人员的薪酬有关：有的企业坚信重赏之下有勇夫，不是按行业同行的2-3个点，而是5个点，甚至8个点，甚至采取大包干的方式，直接给销售员10个点的空间，销售人员自主决定给经销商返利多少，自己的差旅费用也包含在内，这样的话，表面同样的价格，其实，真实的成交价完全不同。还有的企业采取年薪制，价格上很难和薪酬直接挂钩，比如壳多美，这时候，价格是否合理就要看历年来企业成本费用明细了，从而来推演价格层次。
2、您的渠道体系决定你的价格：传统上润滑油的销售依赖经销商体系，但迄今，有的品牌还采取大区域甚至省级代理模式，但也有的品牌采取了县级代理制度，甚至已经有的开始越过渠道，直接做终端了。传统的渠道模式下，厂家必须给渠道预留出20%的毛利空间做市场，比如，同类产品市场价格是130，为了有竞争力，你的出厂价就要控制在100以内；而如果你直供终端，你定价120，就很有竞争力，而且，利润也很美；如果你做电商，你定价188都是超低价，你说呢？所以，在不知道你的企业采取什么制度前，我无法判定你的价格是否合理。
3、价格和你的包装设计有很大关联：一颗人工种植的人参，如果是散装的，单价一般是15左右；但如果你设计了红色礼盒，和加了证书，那么，售价30都算低的；一些企业，还把人参切片，甚至摆出造型，礼盒更高档，那么，100可能就是入门价格。机油也是如此，同样的机油，塑料桶定价88，是同行的价格，如果你用了铁罐，印刷的美轮美奂，定价108都不算贵；如果你做成1L装的小礼盒，4罐机油卖个188都称得上便宜。
4、卖点是否有力度也影响价格：我们知道，粘度不同的机油，使用效果不同，高粘度的机油，烧机油少些，低粘度的机油，则节省蓝油，如果你的产品，知识用最朴素的API、SAE标注了下，那么，差评就没有特色，只能卖个普普通通的价格；但如果你把自己宣称为“省燃宝”、“治理烧机油”，价格或许能翻倍。就像板蓝根，能减轻感冒，就买10来快钱一盒，但有人宣称可以预防新冠，一时造成市场脱销，价格扶摇直上。
5、支持力度大小直接影响价格：有的品牌为了争取经销商，承诺100天内包退包换，有这样的政策，当然要预留出风险空间，价格自然要高一些；有的企业推出订货10万送面包车，羊毛出在羊身上，这10万里面，一定包含了这辆车的费用，厂家不可能亏本给你，即使首单不赚钱，也一定在后面的复购中挣回来；我们知道，大品牌的返利都很低，甚至没有，新兴品牌就要给足返利，从而引导、控制渠道，这也需要从价格里面体现；至于为了争抢终端，企业推出的做门头、送设备等等，你认为这个钱是从哪里来的？大风刮来的？
6、动销方案服务保障也影响价格：你通过电商购买手机、电脑，如果购买碎屏险，是不是要多掏钱？你想增延保，是不是也要增加费用？服务越多，成本费用也就越高，这些成本，当然要转移到客户身上。如果一个企业给你说，我们有市场突击队，我们有全方位的培训服务，我们提供市场动销方案，你想象，增长的服务成本，自然是经销商来买单了；有的企业采取上门换油模式，经销商是司机，也是送货员，看似你得到了一台换油车，能满足特定客户的需求，那么，换油车的购置款，一定要从你的销量任务、产品价格上体现出来。
7、企业销售团队后勤体系等和价格有关：有的企业生产销售剥离，工厂的产品给销售公司是一环，销售公司和经销商又是一环，增加了环节，费用当然会提升；还有的企业，工厂位置比较偏僻，就在省会，或者北上广设立办事处或新成立公司，人工、行政等费用，高出来的部分毫无疑问要通过市场来分担；有的公司采取分公司、办事处的模式，虽然加强了对市场、对客户的掌控，多出来的管理成本你说谁来抗下来？企业做了换油助手，投放了央视、高铁广，请了代言人，是不是也得分解到产品上？
所以，润滑油老板们，被上来就请我看看价格怎么样，您给我什么价格，我都会所定的不错，我没有发言权，谢谢你对我的信任。