编读：终端下沉，县城换油中心怎么做大？

我看了“大城市多开店，小城市开大店”，很有感触，先介绍下我这里的情况：我是一个县城的换油中心，装潢档次是当地最好的，但店铺不是最大的，有两个主要的竞争对手，目前以美孚、壳牌为主打产品，前段时间我搞了个促销，给司机送水杯，1.5L的水杯，发现效果不理想，只有部分大车司机喜欢，我现在想打败对手，考虑把主流产品，也就是120这个档次的机油降价销售，按100来做，你看可行吗？答复：
首先感谢你对我们的支持，我们认为，竞争是可观存在的，但没有必要打败对手，做好我们自己就可以了，通过和你的沟通，有几点建议：
1、彰显实力：你说县城就几个换油中心，这再次印证了我们的观点：小城市的店铺不会多，由于好车比较集中，而且区域比较小，如果你的店铺足够大，才能彰显实力，虽然你的装潢档次最好，但装潢要进去才能看到，但面积则是一眼就能了解。我曾经见过一个有五个店面的换油中心，但它的门头却覆盖有10个店铺，还采用了很高档的亚克力材料，给人感觉实力非常雄厚。只有彰显了你的实力，才会有更多的客户慕名而来，开好车的人，他们对店铺的实力更是看中，做的好的话，甚至一些政府机关的好车也到你这里来定点维修。
2、综合服务：你目前只有换油这一项服务，太单一，客户日常维护就可能跑到其他的店铺，造成客户流失，建议你增加一些简易保养，如电瓶更换、汽车打蜡、音响安装、代办保险、车辆年检等服务，甚至还可以办理会员卡，消费达到一定金额可获赠机油，或一年内换油10次送一次等，争取把客户留住。从经营项目上来说，最好增加洗车服务，机油不可能天天加，但私家车却是经常需要清洗的，对办卡的会员，可以每次5块，也可以每月100元任意洗车，你就可以实现提前收入，把资金用在其他地方，我曾经在天津看到某店铺，就有3000多的洗车用户，可以想象有多大的收益。
3、杜绝降价：润道从来不认为价格战是竞争的武器，你从120降价到100，你能做到，你的对手也能做到，那么，你还有什么优势？更致命的是，你本来毛利是30，减价20，看似仅仅降低了1/6，但利润却是降低了2/3，如果客户不增加两倍，你的降价就是降低收益，可在一个县城，把现有的客户数量增加两倍，恐怕神仙都难以做到！与其降价，不如考虑其他的促销活动，你搞过送水杯，这这白色人人需要的，但换机油必须更换滤芯，而滤芯的价格一般在5元以内，而零售价是20左右，对用户更有吸引力，这样的促销成本也是你能接受的。
4、独家经营：从你现有经营的油品来说，都是畅销的大众品牌，虽然减少了推荐的阻力，但也降低了利润，你是换油中心，直接面向用户，用户到你这里，是看中你的实力，而非某个润滑油品牌，比较好的策略是，你把“壳多美”当做诱饵，可以采取低价或促销来拉拢用户，但要让店员推荐你想要卖的品牌，这和超市经常把鸡蛋、色拉油打折一样，靠其他的来赚钱，但不要生硬推荐，可以采取海报、吊旗、挂板、促销等手法，让用户心甘情愿的选择。除了靠店铺直销外，最好能独家代理或经销某个品牌，从而可以实现店外销售，扩大覆盖面。