丹弗润滑油：渠道下沉应对市场下行压力

2020年是不平凡的一年，多加润滑油品牌在调整市场策略，以应对越来越复杂的竞争局面，知名品牌丹弗润滑油，高层管理人员也进行了调整，丹弗是如何看待市场的？又会有哪些市场举措呢？润滑商情采访了市场总监杨总。
1、首要维稳：杨总说，2019年起，润滑油市场进入了存量市场，而2020年，进入了下滑通道，从目前来看，润滑油总规模有可能下滑10%左右，在这样的大环境下，对知名品牌更是压力倍增，尤其是“壳多美”这样的品牌，大家多要争抢他们的市场，作为知名品牌的丹弗润滑油，也是被抢夺的目标，“为此，我们首要的任务是市场维护，保持平稳”，为此，在2020年，针对老客户，开展了多场订货会，同时，还开展了油品体验活动，让用户参与进来。
2、发展趋势：国产油品，大都靠柴机油起家，随着国6标准的实施，润滑油油品等级的提升，换油周期不断延长，10年前2万公里换油，如今，10万公里换油周期的产品众多，甚至出现了换油周期15万公里的机油，“未来，汽车保有量虽然有提升，但润滑油品质也在不断提高，润滑油用量将长期保持稳中有降的态势”，据润滑商情了解，近10年来，全球润滑油销量一直徘徊在4000万吨，也说明了这一趋势。“润滑油品牌，要看清形势，才能开发对路的产品”，预计，2020年中国润滑油市场规模将在520万吨左右。
3、渠道压力：从2018年起，品牌越来越多，整车厂、配件商、渠道商、保险公司等，都开始加入，很多品牌不是为了销量，而是丰富产品线，甚至当作引流工具，“比如，途虎、康众、甲乙丙丁等连锁运营商”，竞争越来越惨烈；更致命的是，主机厂、整车厂推广自有品牌，新车2-3年不出保，还有的提出终生不换油，让社会渠道销售阻力重重，只能面向保外车辆，这直接影响了销量的提升。
4、产品创新：在多种困境下，丹弗润滑油认为，竞争的本质还是产品，“以前，丹弗通过多产品、多系列做市场，虽然能实现多目标覆盖，但也造成没有畅销品，更没有像壳牌喜力、美孚1号这样的流量产品”，为此，丹弗将进行产品调整，通过打造爆品的形式，让渠道、终端产品销售更顺畅，利润更加丰厚。“聚焦市场，聚焦用户，通过产品包装来吸引用户，用内在品质留下用户”。
5、渠道下沉：品牌越多，意味着对市场的掌控力越小，为此，丹弗润滑油将反其道而行，进行渠道下沉。杨总认为，现有的地区级经销商体系，很难覆盖到下面县城的终端，一些品牌也开始探索县级渠道，“中国物流高度发达，物流配送不再是障碍，县域市场完全能支撑一个品牌的生存”，丹弗润滑油已经在多地实施，只要能做到月销5万，就能实现良好的盈利，换算成终端客户，柴机油客户有10-15个，汽机油客户有30-40个即可。
作为知名品牌，丹弗润滑油有品牌积累，也有客户群体，如今，销售队伍也做了扩充，相信2021年会取得全面提升。