中小润滑油品牌的困境：急功近利妄想捷径

随着壳多美、城昆一这些润滑油品牌的渠道不断下沉，连锁专卖的不断侵扰，中小润滑油品牌陷入了困局：没有品牌知名度，提升不了价格；提升不了价格，企业没有发展后劲。一年365天天招商，还是招不到几个客户，原因有很多，但我认为，最主要的还是这几个：
1、重包装，轻质量：很多中小润滑油品牌在产品外包装上面确实下了功夫，可能是请专门的设计公司设计的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了几个细小的差别之外，完全相同，尤其是×壳、×孚之类。产品包装可以吸引消费者的眼球，这个没有错，也应该把产品包装设计好。但内在的质量有的就不敢恭维了，产品体系不稳定，有的时间一长包装就变形甚至漏油，还有的干脆把低等级的长城、昆仑大包装分装成高级别的小包装，赚取差价，更有的干脆用非标油来生产。春节前市场考察中就有经销商反映，说某个品牌的机油冬天都倒不出来，这样的质量怎么能得到消费者的认可？有时候还坑了经销商，多少年来的信誉，毁于一旦。质量是企业的生命，也许是老板经常挂在嘴边上的话，大会说到小会，但有多少是落实到实处上呢？欺骗了消费者，就等于欺骗了自己。

2、重结果，轻过程：中小润滑油品牌市场做不起来的原因，很大一部分和销售结果导向有关。结果导向就是企业只要回款，具体你这个回款怎么来得？怎么才能保证持续的回款？也就是销售过程，很少关注。结果导向就注定了销售人员为了回款，可以不择手段，透支市场，杀鸡取卵。销售人员可以老客户新开骗企业的支持政策；也可以承诺经销商，只要回款，就是天上的月亮都可以帮他拿下来；有的一个地方签订多家经销商，以便多拿佣金。这种虚假的承诺，导致了经销商的愤怒和不信任企业。市场的拓展需要政策的支持，但经销商更需要的是企业给与市场指导，再好的政策，没有实施方案或步骤，都是一时的，市场的发展并不是哪一方的事，而是双方真诚的合作，共同的努力才能得到共赢。还有一个现象就是业务员到月底回款的时候就来拜访经销商了，其他时间不见人影，也许你说，这是销售人员管得区域太大，没有时间，但这种工作方式，市场可能很难维持。大部分企业考核销售代表的回款指标，但回款是建立在一个良好的市场销售过程的基础之上的，没有好的销售过程，恐怕结果也不尽人意，要知道，货堆在经销商仓库里是没有任何价值的。企业要想有个好的结果必须要注重销售过程，从经销商到零售终端到消费者，都要抓好，都要去研究。
3、重开发，轻维护：我在和一些中小润滑油企业的销售人员交流时，问他们管多大的区域？回答是少则几个省，多则十多个省。一个人管这么大的区域，能管得过来吗？恐怕销售人员只能是疲于奔命，大部分时间都花在了交通上，而和经销商交流的时间不多就是短短的见个面，吃个饭的功夫，更别提什么市场调研，经销商支持等服务了，这不叫做市场，这是跑市场！企业这样的销售模式，其实就是典型的投机心理，中国区域这么大，瞎猫也能逮到死耗子的，以为让销售代表旅游式多跑跑，怎么也会招到即个商家的，总比呆在一两个城市守株待兔的成功率高。实际上这个方式收效甚微，企业浪费了大量的金钱和人力资源。中小润滑油品牌的无论是招商还是做市场，都要采取聚焦的策略，选择几个重点是市场，进行密集招商，滚动开发。同时打造样板市场，对样板市场进行精耕细作，以便能形成以点带面，连成一片的思路。这个思路就有点象共产党打天下的时候，先建立井岗山根据地，然后采取农村包围城市的策略，逐步开发，最后走向全国。市场开发一个就要派人去精心维护、跟踪和服务，否则经销商就如同断线的风筝，最终销售的无影无踪。市场就是一锅水，你撒一把盐下去是没有任何效果的，而把盐撒到一碗水里面，就会有滋有味。
4、重精英，轻团队：中小润滑油企业大都迷信销售精英，在招聘要求上动辄就是有渠道有关系的优先，先不说人家有关系有渠道凭什么还来这里，就说即使到了这里，也不一定代表他的渠道或关系就能对接起来，一个壳多美的经销商，不一定是城昆一的优质客户，每个品牌的定位不同，市场不同，即使是李嘉到你公司，也不代表统一的经销商就卖你的油！销售代表希望的是什么呢？很简单：企业能做好后勤保障工作，让自己在这个硝烟弥漫的战场上有足够子弹去打仗。这个要求高吗？我说不高。但每个企业是不是都能做到呢？恐怕不全是，经常缺货，产品质量有问题，发货速度慢，产品设计包装陈旧等，导致销售人员一片怨言。销售人员在市场上的辛苦可能是很多后勤服务人员难以想象得，夏天三四十度的高温，冬天一些北方地区零下二十来度还要在市场上奔波，中午没有休息，很多时候就要蹲在路边打发时间，这些苦有谁能理解呢？很多老板说一到年底就抱怨员工跳槽离职，可为什么对佣金非要扣留到年底才发放呢，甚至是春节后才发放，不就是想用钱来绑架员工吗？不要以为这样就可以把员工留下，只有企业抓住了销售人员的心，销售工作才能得到保障，团队才能趋于稳定，企业要善于激励，好的激励就是：3个人发4个人的工资，做5个人的工作。
中小润滑油品牌不是没有出路，而是要苦练内功，摒弃浮躁和投机的心态，用心去研究市场，扎扎实实去做市场，做好销售的每一个环节，抓住客户的心，这样才能离成功的道路近一些。