润滑油薪酬制度：纯佣金大包干怎么用

概述：销售人员的工作时间、地点、方式高度灵活，过程难以监督；然而，工作绩效往往有明确的具体数字化表现，但业绩会有很大的不稳定性和风险性，由此，其薪酬就难以和内勤人员一样，一般来说，销售部门的薪酬方案：既要体现销售业绩，又要考虑非人为因素的影响；既要引导销售人员重视销售结果，又要促使其关注销售过程。…

销售人员的工作时间、地点、方式高度灵活，过程难以监督；然而，工作绩效往往有明确的具体数字化表现，但业绩会有很大的不稳定性和风险性，由此，其薪酬就难以和内勤人员一样，一般来说，销售部门的薪酬方案：既要体现销售业绩，又要考虑非人为因素的影响；既要引导销售人员重视销售结果，又要促使其关注销售过程。
纯佣金模式下，销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以某个销售业绩指标（如销售收入、销售利润、销售量等）的一定百分比提取，比率高低取决于产品价格、销售量以及产品销售的难易程度等。
需注意的是，佣金比率可以是固定的，也可以是变动的。
实际工作中往往根据销售业绩的不同，设定不同的佣金比率。随着销售业绩的提高，佣金比率既可提高（称为递增佣金)，也可降低(称为递减佣金)。
其优点是：销售人员薪酬与绩效挂钩，激励作用明显，重赏之下有勇夫；佣金计算容易，薪酬管理方便，减少企业销售过程中的监控成本。
但在这一模式下，销售人员收入不稳定，缺乏安全感，很容易导致“雇佣军”思想，进而降低对企业的忠诚度。
销售人员在利益驱动下往往忽视销售过程而注重销售结果，过分关注与佣金直接挂钩的指标而忽视与报酬没直接联系的非直接销售活动，如客户和竞争对手情报的收集工作等。
同时也不便于企业控制销售过程和管理客户资料，使得公司战略导向难以落实，因为销售人员只愿意销售最好销售的产品。
纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高并且市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业。
但由于该模式固有的缺点，很少用于企业正式在编的销售人员，而更常用于劳务型或兼职型销售人员。