从渠道为王到今天终端稀缺，你准备好迎战了吗？

润滑油行业是从90年代前后放开的，到现在，已经发展了30多年，个别企业，比如莱克、三特都已经成了近40年了，俗话说：十年磨一剑，那么，完全可以用10年为一个阶段，把润滑油圈分成4个阶段：
1、生产阶段：2000年前，只要你有产品就有市场，而且利润更是高达50%以上，当年统一就靠倒油，赚到了第一桶金，而同期的莱克、地球劲霸，也获得了飞速发展，有些企业还有别称，比如统一被称为长城二厂，地球劲霸被称为地下埃索，只有莱克，专注于制动液的研发，有着极高的口碑；由于利润丰厚，三特润滑油采取了办事处模式，直销+分销，并一直沿袭到今天。这是润滑油行业的春天，只要你能调油，有货源，就能赚到钱，至于品质，只能说：能用就行，萝卜快了不洗泥，这也造成下个阶段，一些品牌被迫出局。
2、混战阶段：2001-2010年之间，润滑油圈涌入大量生力军，很多经销商、相关行业开始涌入，虽然有了竞争，并不明显，毕竟随着车辆的迅速增加，蛋糕也在变大，大家更在意的是如何和“壳多美”们竞争，为此，各企业采取了五花八门的策略，有用合资品牌、国际品牌来忽悠的，有通过包装创新、营销变革来实现异军突起的，五花八门各种专用油、高仿润滑油就是在这一个阶段出现。统一通过央视一鸣惊人，从年销亿元，跨越10亿大关，顶峰时期，年销达35万吨以上，如今，年销10亿的民族品牌，依旧只有统一。期间，也有不和谐的声音，比如蓝牌、统士、地球劲霸、汇源，由于多种原因，显示出颓势，甚至消失；而豹王、车仆、三和、开始涉足润滑油，康普顿、龙蟠也找到了自己的方向，业内掀起了建厂热潮，虽然规模一般。
3、渠道阶段：2011-2020年，润滑油品质已经有了保障，品牌突围，就要靠渠道，经销商无比重要，展会招商是极其重要的途径，汽配会也在这一阶段裂变成2家，法兰克福、宝马展也粉墨登场；挖团队，找精英，成了企业拓展市场的地下手段。统一凭借2000多家经销商，引领行业；康普顿在800余家经销商支持下，顺利上市；龙蟠开始开辟新的战场，可兰素面世，10年努力下，成为年销36万吨的行业第一品牌，龙蟠科技，也从年销几亿，到如今20亿；安美科技，通过全国近70个办事处600多位销售，成为工业油民营榜首；领航更是三管齐下，渠道、上门、连锁，实现了逆袭……一些没有跟上形势或者战略失误的企业，比如奥吉娜、哈瓦洛、润佳、东昊、金润共晶等开始淡出市场。
4、终端阶段：2021年后，随着资本、电商、配件商的杀入，润滑油行业风云突变，终端门店在竞争、合规影响下，纷纷该换门厅，车主越来越多的通过手机端了解信息，靠差价做市场的年代，一去不复返了，渠道或经销商，已经快走到尽头。渠道模式下，厂家拿货后，加价20%以上才有利可图，算上返利、支持，产品凭空多了30%左右的“水分”，而终端，还需要加价50%以上，甚至100%，新品牌的崛起越来越难，经销商的竞争力越发见效，规模也越来越小，渠道已经成为鸡肋。一些有眼光的企业，已经开始尝试渠道下沉，甚至直面终端，润士通、拉雅养车、畅行者已经取得了不错的效果。
那么，直面终端，是不是意味着企业要增加很多的销售人员呢？欠款怎么办？物流配送怎么解决？不要想复杂了，物流如此发达的今天，这些都不是问题，合理调配、集中开发、降维打击，都是我们可以用的手段。
做企业最怕的是：我们没有做错什么，可还是被淘汰了。