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    涨价给销售带来压力,但也带4个机遇

    2023.09.10 | 润道 | 1914次围观

    受诸多大气候和小环境的影响,原油、基础油价格随行就市,厂家对价格上涨,其实是心理偷着乐,又可以借势调价了,为什么厂家喜欢调价,又如何用好调价呢?
    1、梳理价格体系。在市场推广中,为了确保渠道的正常推动力,各厂家都会设立各自的价格体系,明确各级渠道商之间的合理价差和利润,并强调要求此价格体系不得被逾越和破坏。但经常事与愿违,因为冲量的需要,或是因为竞争客户的需要,或者是因为带货销售的需要,厂家的价格体系往往会受到各级渠道商的冲击与破坏。天猫、京东旗舰店,更是把厂家放在砧板上做鱼肉。
    涨价给销售带来压力,但也带4个机遇
    处理被破坏的价格体系的,不仅麻烦,解决的难度和成本也很高。要想从根本上做一个处理解决方案,只有华山一条道,彻底改变价格体系。但是,在平常时候来改变价格体系,所受到的各方面阻力可想而知,再说了,就算你改了也不见得能被市场接受。
    现在好了,原材料涨价了,都得涨,厂家可趁此机会探讨一下前期价格体系设定中出现的问题,特别是在返利方式、折扣比例、支持政策及各级价差这几个最容易被突破的地方,进行彻底修改。比如说:可考虑增加年终返例的比重,增加对经销商冲货窜货的约束力,将常规的持续性促销搭赠,改成阶段性的临时性活动等等措施。
    涨价为价格结构的调整提供了一个合情合理的理由。实际上,商家很难搞清楚厂家的价格底线在那里,有句老话怎么说来着:“从南京到北京,买的没有卖的精”。
    2、挤占市场资源。经销商对厂家的价格变动因素是很敏感的,一有风吹草动立马就紧张起来,销售规模越大的经销商就越紧张,一两个点的变动,就是几万的浮动。而实际上,涨价从原材料转移到产品,总是有一个时间段的。很多厂家往往是提前涨价,一方面是为安全起见,减低风险,另一方面而言,这样手里就可以控制保留一定的操作余地。
    在竞争激烈的市场,通过业务人员的故意放风,可促动经销商主动的争抢囤货,以便赚个驾车,他们下单后,货不进仓,就会迅速的将货在终端上压满,厂家吸空了经销商的资金,能进一步的排挤竞争对手,给新品牌更是造成巨大的资金壁垒。
    从竞争的角度而言,率先涨价的经销商当然是最没竞争力的,谁也不愿意当这个涨价的领头羊,总想磨磨蹭蹭最后一个进行价格调整,尽量把涨价的负面因素压到最小。
    在操作上,经销商也可以以支持终端的名义,放些老价格的产品,最大限度压满终端的库房和资金,以此来阻碍竞争品牌的终端备货,这也是改善与终端合作关系的有效途径。
    3、打压竞争对手。如果你的产品很不幸要率先涨价,那么又要如何来面对市场呢?当然了,不管是经销商还是卖场,谁都不会喜欢率先涨价的品牌。但是,这也不是绝对的,要看你怎么来弥补和处理。有道是:“人嘴两块皮”,颠倒天下黑与白,涨价也有涨价的正面宣传效果,尤其是在对付竞争品牌这一块。
    先行涨价的厂家,可策划组织路演,以销售现场POP说明或宣传单页等形式,直接的告知消费者原材料涨价的大环境变化,厂家的涨价在此就可解释为确保品质等缘由,并可影射部分尚保持原来老价格的竞争对手,让用户去猜想竞争对手是不是有可能采用了一些“控制成本”的手段,来稳定老价格。
    我们看到,某个国际品牌调价了,其他同类品牌,一般也是几天内也调价,他们就是为了避嫌,免得被客户认为,没调价是偷工减料,反而让客户不放心。
    用户虽然对调价很头疼,但对不调价的产品更担心,不要说字实力雄厚,这年头,你实力再雄厚,也比不上“壳多美”和“城昆一”,用户虽然看重价钱,但更看重安全和保障,加入确保安全与品质的因素,你的先行涨价也就不是“先出头的椽子”了。
    4、处理遗留问题。商场如战场,随着厂家经营策略变动,市场环境变化等外部因素的变化,经常会在各地市场上留下一些这样那样的市场遗留问题,这些历史遗留问题往往会阻碍厂家市场活动的进程与推进,乃至行业名声。例如经销商的老库存问题、损耗处理问题、有争议的市场费用问题等等。
    这些问题要放在平时解决,成本则过于高昂,因为在平常时候厂家业务人员是围着经销商转,想解决问题?当然得付出不菲的成本,而到了行业涨价之声风雨欲来的时候,经销商往往是跟着厂家业务人员后面转了,千方百计的想通过业务人员能给多搞点老价格的产品,这个时候来处理历史遗留问题,再合适不过了。
    但是一定要注意,处理态度上不能是一种简单的妥协,而要体现一种良好的合作诚意。比如,老库存,就可以用调价的名义,以原价清仓;一些破损的产品,原价调剂给老客户;其他费用,以支持客户的名义,多留一些订货额度,把历史遗留问题抹掉。市场的发展不可能是一成不变的,问题总是在不断的出现。但是,如果我们面对问题换一种思路,换一种视角,主动的迎上前去,往往还可能有特别的收获和回报。


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