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润道学院为某润滑油企业做品牌诊断:扬长避短
2025中国润滑油市场充满不确定性,但这3件事确定要做
2025,润滑油圈如何对抗全面来临的价格战
统一股份李嘉:未来10年内什么不会发生变化?
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渠道
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润滑油渠道下沉,操作三四线市场的4P原则
2023.08.07 |
润道
| 1065次围观
也许你还记得壳牌的农用润滑油,在壳牌进军农村市场时,他们是这样盘算的:如果全国农用机械有1%用,市场就是几个亿。不只是壳牌公司这么想。在一二线城市立住脚跟的企业,都盯着县镇乡和农村——这个曾经成就统一的三四级市场。但成就统一的地方,未必能成就你,因为来自城市的你不懂穷人营销学。要知道,把东西卖给穷人,不容易;把东西卖给穷人,还要卖出利润,更不容易;把东西卖给三、四级市场的穷人,还要有利润……你大概已经晕了吧。你会说三四级市场里也有富人,某些东部的三四级市场赶得上西部的城市。你...
战略
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润滑油营销人越来越没面子,为什么会这样?
2023.08.07 |
润道
| 972次围观
有没有发现,在润滑油圈里,越来越多的一线业务员抱怨不受客户尊重,感觉自己在客户面前没地位、没尊严。原因何在?1、业务员自身业务能力低下:基层业务员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务,管理营销网络,开拓市场,并及时向区域经理反馈市场信息。很多当地招聘的业务员没有得到公司的培训,对业务流程不熟,自然在客户面前说话没有底气,客户不尊重也在意料之中。2、客户不信任业务员:目前的经销商群体文化素质和个人修养参差不齐,他们对市场和人员的管理一般比较盲目。他们不相信业务员的话,喜欢询问...
战略
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润滑油企业自媒体为何做不好?放弃吧!
2023.08.07 |
润道
| 935次围观
现在很多人的副业都是做自媒体,想要通过网络打造知名度,名利双收。但真实的情况是,一篇文章或视频发出去了,总阅读数堪堪破百,点赞数也只停留在个位数。为什么我们做不好自媒体?1.、懒:这是99%的人做不好自媒体最为重要的原因,没有之一。量并不代表质,也不代表就一定能够带来更好的数据。但有规划的,持续的内容的产出,是做好自媒体最为基本的要求。而我做自媒体时,比较随意,比如微博、今日头条、抖音,想做的时候,就录几段;不想做的时候,就丢弃一边。无法形成可持续的内容的输出和定期的有效的栏...
战略
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同质化的润滑油行业,差异化卖点的5个途径
2023.08.07 |
润道
| 1000次围观
产品的卖点有两个来源:一方面是产品“与生俱来”的,在产品构思、产品定义时就被赋予的;另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来产生的,是“后天具有”的。进行卖点提炼的最好方法是第一种,即是从产品本身出发,在产品开发设计时就把产品的卖点考虑进去,其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点。如果没有第一种卖点就只能做第二种,即“炒”作概念做卖点,作为成熟产品的润滑油就是如此。既然是作为卖点,那么就要体现产品的“差异化”,否则人家有你也有的东西、连“特点”都称不上,怎么能称为是“卖点”...
战略
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润滑油品牌战略方向就两个:品牌、渠道
2023.08.07 |
润道
| 1070次围观
我们认为,战略规划就是明确:你想成为什么,你打算怎么做,你需要准备什么,就这三方面,一页纸就足够写了。近日,和几个润滑油企业的老总交流,他们想请我们为其制订企业的战略规划,说能不能做个10年的规划,我说:我没有这个能力,我们为企业做规划最长的是3年。老总们很奇怪,说你看人家哪个企业不做10年甚至20年的战略规划呢?我说一个事情很多人做并不代表正确,正如很多企业的产品都是多的数不清,包装五花八门,难道他们就是正确的吗?当所有人都这么做的时候,说明这条路已经是死路一条!正如大家都...
渠道
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润滑油销售代表终端管理:5问、4看、3一样
2023.08.07 |
润道
| 1042次围观
很多终端管理失败的案例告诉我们:忽视终端管理,听之任之,不加以规范和约束,不仅会造成终端失控,从而引发产品危机,同时也会导致市场网络崩溃,为企业带来无妄之灾;而过分的依赖终端,也会导致终端自满情绪高涨,变异几率大幅增加,成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。事实证明,如何有效管理终端,的确是几乎所有企业都应该思考的问题。作为销售代表如何监督指导终端你呢?终端管理归结起来有七个字:五问、四看、三一样。这七个字。概括了企业在有效管理终端的过程中所要做的一切。一、五问:问销量、问效...
资讯
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油老板:2023年起,5年内的目标是活下去
2023.08.07 |
润道
| 1138次围观
兔子很敏捷,反应迅速,但兔子也有致命缺陷,就是:兔子的胃时刻都在消耗,必须定时进食,否则很快就会饿死、渴死。而骆驼是可以三天不喝不吃的,因为它早有积蓄,骆驼能半个月不喝水,而且在50度高温下,缺水的时候还能坚持行走45天。然而兔子不行,这就是初创企业和成熟性大企业的很大不同,我们初创企业就像兔子一样必须,特别是在没有背景,没有太多人脉资源的创业者,必须要保证自己先活下来,只有活下来才有资格谈发展,谈前景,谈未来,谈战略。然而,在跟很多中小润滑油企业交流中发现,很大一部分人都在...
渠道
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润滑油销售代表如何与客户讨价还价
2023.08.07 |
润道
| 1033次围观
在润滑油销售中,销售代表和客户讨价还价是常有的事情,客户希望便宜些,销售人员希望多赚点。为促成成交,讨价还价方式,不外乎两种让价形式。第一种是给客户让价100,第二次继续让价100,最后一次让价100,然后说这是底限了;第二种则是给客户让价100,第二次让价50,最后一次让价30,说到了底限。你看哪一种能谈判方法能成功呢?第二种方法我称之为“挤牙膏”法,即首先作一个大的让步,如果客户有要求,再作一次小的让步,客户如果仍然有要求,最后再给客户一次微小的让步。同时在让步的过程中,...
战略
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润滑油销代怎样才能快速搞定客户
2023.08.07 |
润道
| 1004次围观
关于销售技巧方面的文章,我这四五年里写的很少了,一直认为这是最初级的生存技能,但在润滑油协会的年会上,在走访诸多企业的过程中,尤其是在马石油新闻发布会上,很多经销商还是反映,现在润滑油行业介绍销售技能方面的文章几乎没有,希望有人能给总结整理一下,小的不才,根据笔者多年来的自身经历和感悟,做一个简单介绍。1、你是专家客户才是买家:新任销售代表,首先要学习与自己销售产品有关的专业知识,这其中包含了产品的知识,诸如产品的性能、规格、特点、卖点、优点、缺点、执行标准、检测报告、质量好...
战略
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润滑油路演活动还有效吗?怎么做?
2023.08.07 |
润道
| 1027次围观
近日,某润滑油企业市场部的一朋友来电,询问我们:我看到很多大企业都在搞路演,公司老板也有这个打算,可了解下,组织路演活动投入不菲,而回报则难以估算,我不知道十分应该做,或者给老板如何提议。百晓生答复:你好,现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一,引航都在搞路演活动,在经销商中引起了不小的反响,可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升,并且对品牌的提升有了很好的宣传效果,但是,路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大:活动需要投入的人力、物力太大,很难形成连续性,一旦活动停止...
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