市场运营

2023年，大家都应该发现，时代在变化。过去有用的，现在没用了：我们已经从一个供给驱动、以增量跑马圈地的旧环境，变化到了需求驱动、存量博弈的新环境，但我们的品牌营销打法却还停留在过去。比如我们大多人还在采用海量投放拼命拉新获客；比如我们许多人还想要在泛流量里找到大量增粉的爆款公式；比如我们还想一味打性价比，降低利润，薄利多销；比如我们总是还在寻找一个又一个的品类、赛道和平台红利。路径依赖是一种本能，把过去成功的经验复制到现在是一种惯性。中国的KPI都已经不是GDP增长率了，而...

我们知道，东鹏特饮几乎完全是跟随红牛，甚至连广告语都是照搬：困了累了，喝东鹏特饮。在2022年，东鹏特饮销售超85亿，可以说，当红牛向上时，东鹏特饮却靠着向下做市场，短短几年销量已经达到了红牛的一半规模，它是怎么做到的呢？东鹏特饮也在“无资金，无品牌，无依靠”的情况下，做市场的，当时，虽然市场已经接受了红牛，但在下沉市场上红牛还有一些明显的问题：首先是价格太高。红牛官方定价6元一罐，一罐250ml，这个价格放到现在来看也不算便宜，更何况当时，饮料的主流价格带是1-3元。其次，...

业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势（如格兰仕）和产品结构优势（如双汇），低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的...

市场竞争就是多方重复搏弈的过程，凡是你想到的策略，对方也基本想到了，信息不是完全对称的，但基本信息是对称的。尤其在市场上竞争多年的对手，你一张嘴对方就知道要说什么话，企业策略已经融合在企业文化里面，是可以预见的了。市场老手对价格信息的把握是最敏感的。如果你降价比较小，试图通过一点一点小规模地降价，不断地调动市场对你的热情，也是一个策略。但渠道和消费者是买涨价不买跌的，一点一点降价，可能导致渠道和消费者观望的态度，因为他们还期望更低的价格。而这样的降价方式，很可能被聪明的对手用...

“超高”价格润滑油是指产品比同等级的产品高了3-5倍，这样的产品十来年中一直存在，现在，随着润滑油行业的利润逐步降低，更多的企业开始进入这个领域，但我们润道发现，几乎所有的企业都犯了错误！1、名字：运作高价润滑油没有比名字更重要的了，我们一直说“好的名字是成功的一半”，但现在的这些企业，依旧是在润滑油理念里打转，这样的思维方式，就像普通的葡萄4块钱一斤，你是“新疆葡萄”而已，你的价格最多是六块钱，但假如你叫“提子”，姥姥的，就是18块钱一斤！同样的例子有很多，最知名的是当年的...

几乎所有的人都喜欢价廉物美，土豪除外。怎么才能做到呢？大部分会说：降低价格，提升品质。这个说法是有些问题的，通过降价达到价廉物美，势必也降低利润，这样的话，就要压缩成本结构，比如材料、工艺、运输等，这样层层盘剥，产品质量自然也会受到影响。当年，武汉某个润滑油，为了提高利润，不断降低品质，短期内用户没有感觉，但不到一年，品质下降到某个阶段，质量问题爆发，从此，十多年也没有缓过来。同一道理，提升品质的最后结果可能是物美价贵，可以说物美价廉是不可能存在的。有人说要像小米一样打造爆品...

美国曾经有一个啤酒制造商，他的啤酒品质和生产过程与竞品并没有什么区别，于是他为自己的啤酒想出了一句“XX牌啤酒瓶要经8次消毒才能罐装”以此来告诉消费者XX牌啤酒是最卫生、最安全的（那时啤酒瓶都是回收后再罐装的），而事实上每一家啤酒生产商都是要经过8次甚至更多次消毒才进行罐装的，只是没有把它说出来而已。当第一个厂家说出“8次消毒”概念之后，其它厂家已经没有办法在这一点上进行再次说教了。事实上乐百氏的“27层净化”也与此创意同出一辙。在乐百氏说出“27层”之后似乎也没有哪一个厂家...

99%的营销人，都很可能遇到过这些问题：“客户说我们产品太贵了，怎么办？”“A公司又开始降价促销了，怎么办？”“B公司的低价我们做不到，怎么办？”“销售业绩这么差，领导还不肯降价，怎么办？”在初级的营销人手里，降价似乎是唯一的武器。高手会如何解决这类问题呢？今天就来讲个新套路：设置参照物。1、凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物错了。人们如何判断产品是否太贵了？主要有三种方式：第一种是价格对比。场景1：我上次买的时候才80块钱，这次怎么变100了？太贵了。场景2：另一个网站只卖8...

许多中小润滑油企业总想用物美价廉来迅速撬开市场，但现实却是残酷的，多少这样思路的企业，几乎没有一个存活，要么黑马变白马，换个国外的马甲把产品价格提升起来；要么干脆走低俗路线，在品质上打折扣，最终莫名湮灭。为什么会这样：1、天然缺陷。而有些企业犯了一个错误：他追求做二线品牌，二线品牌是什么概念？质量尽量好一点别和一线品牌有多大差距，价格要比他低，消费者就会买我的东西，因为物美价廉嘛！但是最后的结果是什么？最后的结果是这样的企业会很难存活下去！在成熟的行业里二线品牌很难存活，比如...

“联名并不能筑成新茶饮品牌的护城河，产品和服务才能。”得益于新茶饮联名的疯狂内卷，年轻人的第一口茅台又有了更多选项。9月4日，由瑞幸咖啡和贵州茅台联名推出的“酱香拿铁”正式上市，优惠价为19元。在广大消费者的持续关注下，酱香拿铁的酒香很快就弥漫了整个社交网络，并在首日就拿下了“超过542万杯销量、超过1亿元销额”的辉煌战绩，一时风头无两。联名营销一直是新茶饮圈的拿手好戏。据亿欧新消费不完全统计，2023年以来，包括瑞幸咖啡、Manner咖啡、喜茶、奈雪的茶、茶百道、蜜雪冰城等...

受诸多大气候和小环境的影响，原油、基础油价格随行就市，厂家对价格上涨，其实是心理偷着乐，又可以借势调价了，为什么厂家喜欢调价，又如何用好调价呢？1、梳理价格体系。在市场推广中，为了确保渠道的正常推动力，各厂家都会设立各自的价格体系，明确各级渠道商之间的合理价差和利润，并强调要求此价格体系不得被逾越和破坏。但经常事与愿违，因为冲量的需要，或是因为竞争客户的需要，或者是因为带货销售的需要，厂家的价格体系往往会受到各级渠道商的冲击与破坏。天猫、京东旗舰店，更是把厂家放在砧板上做鱼肉...