润道学院：7个途径，让你的润滑油与众不同

一个市场在蓬勃发展时，大家争抢蛋糕，无暇做激烈的对抗；但进入下行阶段后，竞争就成了“死道友不死贫道”阶段，谁能剩下，谁就是王者，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。中国润滑油从2019年开始，进入下行通道，怎样不断的创造出与竞争对手不同的差异化，已成为摆在营销者面前的一大难题。
你需要就是给客户或用户一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。这就要求企业努力聚焦，把一件事做到极致，凭借别人无法企及的某种特色来赢得客户。

1、原料配方：这年头，再用什么进口进口基础油、添加剂太low了；用纳米、离子、量子、石墨烯、富勒烯，基本和骗子差不多；现在还管用的是自造技术名词，比如胜牌的智慧膜技术，统一的钛配方，龙蟠的锌技术等；当然，用原装进口概念，也能再战几年，统一在2022年推出“碳”系列，则抓住碳中和的国家政策来做产品；其实，我们还可以从油品颜色上做文章，润滑油的趋势是环保、长效，可以做成绿色、蓝色、红色，但千万不要做成黑色，黑色的容易和废油联系到一起，比如，我们为某企业就设计了3款机油，3种颜色：红、蓝、橙，而绿色作为储备，随时可以推出。
除此，还可以在工艺流程上做文章，比如乐百氏当年宣传27层净化，体现纯净，但润滑油品牌似乎还没有这方面的应用，你可以宣传滤网层数、目数，也可以宣传铁桶重量、厚度，从而彰显不同。
2、包装设计：在这方面，统一润滑油一向引领行业，最早推出塑料包装、中桶包装，还推出了椭圆形中桶、60L铁桶；更在包装桶造型上不断上新，2021年提出“广告即标签，标签即广告”的理念，把产品设计上升到战略高度；看下这几年的手机市场，国内的华为、荣耀、小米，都推陈出新，是的苹果都要模仿跟随。
包装包括好几个方面，包装桶造型，桶帖设计，纸箱设计，版面排版，都是我们可以创新的地方；这几年，很多企业推出了某某1号机油，设计上各有千秋，都是比照攀附美孚1号；统一的“治理烧机油”直接做到标签上，简单粗暴，但有效！
3、个性定制：润滑油行业迄今还没有品牌集中化的趋势，几万个品牌，分立全国各地，润滑油企业不得不柔性化生产，这也为个性化定制埋下伏笔，比如2018年，龙蟠推出了个性化定制包装，只要你通过APP输入自己的祝福语、名字就可以拥有自己的产品，当时很多网红、潮人都参与过；如今，还有很多企业在节日期间推出时令版产品；统一还为不同经销商定制产品，不仅让经销商倍有面子，也避免了窜货，还能卖出高价。
还可以推出联合品牌，壳牌和一汽、法斯特、吉利都有联合品牌，统一和中国杯、俱乐部、拳击赛等都有联合品牌；SK和途虎联合，道达尔、福斯、长城、统一都有独立的电商款。
4、细分渠道：我们知道，不同渠道的产品，能卖出不同价格，比如矿泉水，超市、小店、酒店的价格完全不同；那么，润滑油的社会渠道、特定渠道、电商渠道、直销渠道就可以走不同的产品，典型市场就是工程机械润滑油，等级低、价格高，比普通的柴机油市场利润丰厚的多，如果能深耕，还是大有前途。
有的市场，还能继续细分，比如工业油领域，就有普油、特油、风电、火电、冶金等行业，你做的越专，产品附加值就越大。
5、产品功能：顾客选购商品是希望具有所期望的某种功效，不同群体需求不同，私家车不会关注环保，更关注声音、动力；卡车关注动力、粘度、换油周期；工程机械关注清洁、抗磨……只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置，就有机会在竞争中胜出。
前几年流行的变速箱养护，其实就是用保健品的模式，来忽悠车主；后来的制动系统养护，也是照方抓药；这两年的烧机油治理、精准换油，基本走的都是功能路线，通过恐吓、对比、表演来实现销售。
6、服务创新：服务有价值吗？当然有，像火锅，有技术含量吗？但海底捞为劳动密集型企业尊重和激励员工做出了表率，张勇认为：客人的需求五花八门，仅仅用流程和制度培训出来的服务员最多只能及格。因此提升服务水准的关键不是培训，而是创造让员工愿意留下的工作环境。和谐友爱的企业文化让员工有了归属感，从而变被动工作为主动工作，变“要我干”为“我要干”，让每个顾客从进门到离开都能够真切体会到其“五星”级的细节服务。
在油品内在品质没有或细微差异时，或许凭借你为客户打扫货架，清理油柜，处理废油，送货及时，定时检测就选择了你，工业油领域，除了靠性价比，也要考售后服务。
7、品牌形象：壳多美产品有什么差异？但壳牌一直宣传清洁能力，嘉实多强调保护，美孚凸现动力，除了配方优化，更主要的品牌塑造上的区分。赋予品牌某种精神和形象，可以满足顾客的某些精神需求。
万宝路香烟，体现男子汉形象；哈雷摩托，那张扬的外形、轰鸣的声音代表了一种激情、冒险、挑战传统的精神。
如果这7个方法都行不通，还有最后一招：用价格打动顾客购买。找到价格虚高的产品或行业，切入进去，用价格打穿市场，比如现在的SP、CK机油，算是暴利区间，通过形象、卖点还是有成长机会的。
用户是感性的，或许因为一个小礼品，或许你便宜了几块钱，他就选择了你。