用工费用高企，铁军协销不靠谱，驻地销售才是王道

目前，润滑油销售以出差模式为主，就是销售人员月初出差，月底回来述职，每月出差在外，差不多有25天左右，月人均差旅费都在5-6千甚至更多。但从2019年底的疫情开始，这样的出差模式，几乎遭受重大打击，网上流传着一个段子：
工厂没封时，市场却封了；市场解封了，工厂却封了；市场和工厂都解封，客户却封了；客户解封时，物流又封了；发货地没封，收货地却封了；收货地解封，发货地又封了……最后，润滑油圈的人都疯了。
尤其是2022年，疫情此起彼伏，比如，江苏苏州的学生，从春节前停学，到了4月份，还没有复学；南京的江宁区，由于有高铁、机场、物流中心等，多次出现疫情，专门推出了“我的江宁”，以便管理；上海更是“鸳鸯火锅”式管理，浦东浦西分别管理……很多物流公司，都面临着大半个中国无法发货的困境，润滑油销售人员，也面临着多种困境。
很多地方不仅对出差人员有48小时核算正面的要求，外地人员实施“3+11”或者“7+14”模式，就是3天集中隔离，11天居家隔离，这样的结果就是让销售人员无处可去。我们民营企业的销售人员，很多只能窝在公司，通过电话、微信来做些零散工作；甚至有个别公司，干脆给员工放假，减少成本费用。
但在这样的形式下，壳多美反而受到的影响很小，为什么呢？他们大都采取驻地销售代表制度，就是销售人员在当地招聘、服务、管理，比如在杭州招聘的销售人员，就负责杭州周边的客户服务，这样，就避免了出差受阻。
其实，我们民营企业也可以采取驻地销售模式，因为：
1、降低费用：目前，一般企业对销售人员出差采取不同模式，比如每天补贴住宿180-250，餐饮50-80，每月通讯100-150，长途交通实报实销需要500-1500（或给予燃油补贴），按一个月出差在外20天算，每月差旅费用基本在8000-10000左右，如果你公司有十多位销售，就是10多万，按润滑油企业一般的利润率算，企业至少要300万的销售才能抵消人员支出；而采取驻地销售，住宿、餐饮补贴都可以节省下来，底薪，也可以按当时水平来设定；相当于你每年多卖两三千万的货。
2、提高效益：出差模式，和客户每月的见面频率有限，走马灯式的出差，每个地方都是蜻蜓点水，更别提什么市场走访、终端拜访了。我们知道，客情就是见面率，如果连面都见不了，客情就是无源之水，为什么现在的汽服门店老板很焦虑呢？就是客户保养频次降低，客情无法维护，我们润滑油企业何尝不是如此呢？中国地域广阔，有很多地方特色，尤其是方言，销售人员操着一口白话，就很难和广东、福建、四川等地客户沟通。
3、人员变动：有人说销售人员吃的是青春饭，尤其是出差形式下，年轻人没有机会时间成家立业，到了一定年龄，很多不得不会家乡；即使成家立业的人员，孩子大了，也不得不回家照顾家庭。一般来说，销售人员最容易在30岁前，35岁左右离职，一个是年富力强的时间段，一个是经验丰富的节点，正式能创造财富的时候，离职，对销售人员是损失，对企业来说，也是损失。为什么壳多美的很多销售年龄偏大，而我们都是年轻人呢？恐怕这是根源。
4、人员管理：也许你会说，如果驻地销售，那不就成了放羊了，销售人员不盯着，他们就会懒散，如果是前几年你这样担忧，是可以立即的，毕竟通过电话、报表是难以起到监督效果的，但现在，钉钉、微信都是不错的管理工具，当然，也有很多CRM管理软件；至于沟通，现在更方便，各式各样的在线视频都可以事先交流，最简单的就是用微信群了。票据报销、合同签订、政策传达都有对应工具，别说每月开会，每周开会都很简单。
5、实施建议：那么，驻地销售怎么落实呢？先规划目标销售区域，然后，初期按省来招聘人员，最好是省会城市招聘，可选择的雨滴比较大，而且，出差便利；新人，先到公司培训，如果公司当地有经销商或直销市场，可以安排10-15天的实习，合格的，再放出去；如果是润滑油圈老人，在熟悉公司产品、政策后，就可以单飞；实习期给多久呢？油圈新人，最好是2个月以内，老手，1个月；如何考核他们呢？有两种方式，一个是看业绩，是骡子是马溜溜看；另一个是看他的思路、策略、动作，比如是老粘着经销商呢，还是下市场一线。
作为驻地销售，还有很多管理细节、工作模式，比如：五天拜访、市场推广、运营计划、方案落地、门店开拓、终端动销、区域引爆等，都需要掌握并灵活运用。