润滑油之围城：工业油利润高，车用油收现款？

今天到东莞，和一些企业老板洽谈沟通，才发现润滑油业的“围城”现象如此严重。几个做车油的企业，开始操刀工业油品，而几个老牌的工业油企业，则开始卖起了车油，真是10年风水轮流转啊。做车油的，觉得工业油竞争少，利润高，可实际进入这个圈子后，才发现：
1、技术复杂：再也不是以前的CF、CH、SL、SM这几个简单的油品，仅仅一个切削液，就是上百种产品规格，现在的工程师根本搞不定，而销售队伍要么换血，要么从头培训。这个代价和时间实在等不起。
2、售后服务：不在是给代理商或客户说：我们的产品没有问题，不信你可以检测同批次的产品。很多时候需要现场解决，可人呢？技术呢？都无法支持公司做到这一点，看着现成的客户却只有放弃。
3、销售模式：以前只要找到好的经销商就可以，现在却要赔着经销商去拜访客户，要开技术交流会，可不会，怎么办，只好达肿脸充胖子，可不开还好，开着交流会还不如不开，会后，很多到场的客户只摇头。
4、资金压力：以前和代理商基本都是打款发货，现在，尤其是直供客户，给三个月账期就算不错的了。一个客户10万20万的，加起来企业就受不了，只好放弃一些客户，谈现款。可现款客户，就只能做鼻子底下的部分企业，鞭长莫及。
做工业的，感觉物流、资金都吃不消，开始照代理商，做渠道，发现原来车油是这样的：
1、客户支持：代理商先不谈别的，就谈支持：销售多少给什么，终端月用油多少给什么，门头怎么做，推广会怎么支持，……反正句句都是要钱，这哪成，不是抢劫嘛。给公司老板汇报，老板说，除了推广会可以支持外，其他面谈！
2、市场推广：销售人员到了市场，除了技术还是技术，对方来一句：我这市场怎么操作，顿时哑口无言。车油需要的是怎么做市场，而不是产品质量如何好，只要你货真价实就足够了。
3、价格困惑：你说你质量好，价格低，可质量要客户用了才知道，再说，你能超过美孚壳牌吗？价格低，可你低的过昆仑吗？销售人员就傻眼了。到底价格如何定位，迄今还没有一个好的方法。
4、战略规划：现在的代理商不仅仅关心赚钱，更关心能赚多久的钱。而我们的企业，却不知道未来在哪里，市场未来的趋势，今后发展，一切是“摸着石头过河”，可代理商却不想配你玩！
或许还有更多的发现，但我们能否发挥自己的长处呢，我一向的观点是：决不取长补短，而是——发挥你的优势。把你的优势发挥的极致，就是无敌。程咬金的三板斧，不也同样杀敌无数。