真正好的产品自己会说话！不，产品是哑巴…

概述：在经营届，很多创始人相信：真正好的产品自己会说话。反过来，如果一个产品需要营销，产品大概率不行。很多实验数据很漂亮的产品，就是卖不懂动，产品团队认为是营销不会卖；营销抱怨产品不能解决真需求…双方相互甩锅。为什么看起来很好的产品，却买不好呢，问题到底出在哪个环节？我们只要把整个销售流程看一遍，就知道，…

在经营届，很多创始人相信：真正好的产品自己会说话。反过来，如果一个产品需要营销，产品大概率不行。很多实验数据很漂亮的产品，就是卖不懂动，产品团队认为是营销不会卖；营销抱怨产品不能解决真需求…双方相互甩锅。
为什么看起来很好的产品，却买不好呢，问题到底出在哪个环节？我们只要把整个销售流程看一遍，就知道，常规的产品流通过程是：用户选择、包装设计、产品定价、营销告知、渠道拓展、终端动销、客户复购，而产品研发，只是最基础的环节。
拿我们油圈很熟悉的一款产品：纳米机油，这玩意从1990年就有，也曾经出现过流星般的品牌，比如韩国奇迹、安耐驰、康普顿纳米陶瓷系列，但这样的牌子，都没有在市场坚挺多久，要么消失，要么归于平淡。按说，纳米产品抗磨、节油，挺好的产品，又符合环保大趋势，怎么就卖不好呢？40来年了，难道大家就搞不定这个产品吗？
在我看来，产品的性能和功能只能解释产品是什么，而客户真正关心的是：这和我有什么关系？能帮我解决什么问题？为什么我要选择你？也就是为什么。产品好，是技术的成就；值得买，是客户的判断；卖得好，是商业的成功。从产品好到值得买，需要的是定位和价值表达；从值得买到卖得好，需要的是渠道、品牌、销售、推广策略。
客户是透过营销这层“透镜”来理解产品的，他们需要通过官网、广告、销售演示、媒体报道，以及朋友推荐，才能知道你的产品，能从哪方面帮助到他。而我们的纳米产品呢，宣传抗磨，这样的极端现象，和发动机有毛关系？尤其是司机根本就看不到，虽然一些企业通过抗磨机来做演示，但触达率太低；而节油，在城市里的车辆，根本就体验不出来，而且，对轿车来说，百公里就6-8个油，有什么可节省的？
像康普顿大张旗鼓的做无机油实验，还创造了世界吉尼斯记录5050公里，确实很轰动，可无机油这样的典型状况，太罕见了，和用户有十万公里的距离；更要命的是，很多纳米产品的定价不是高，而是高不可攀，常规产品100，纳米产品就敢定价300，甚至500，记得康普顿当年的SJ产品，壳牌零售价98，康普顿的是388，车主使用起来确实省油了，但节省下来的钱，不如多掏的机油钱，省油，但不省钱。
前几年，做纳米机油的企业，觉得继续做机油，就是同质化竞争，就把产品做成小包装，当添加剂来买，什么机油都行，加了我的产品，就能实现机油、抗磨效果，和当年的安耐驰一样，成了万金油产品，这更不靠谱：没有一款添加剂，能适配所有的机油或车辆。机油，不像燃油，每家机油的产品配方都有差异，打破平衡，就是埋下隐患，10来年下来，别说卖几千万，能做到年销千万的似乎都没有。
润道认为，卖号产品需要考虑：这个产品解决谁的问题？为什么重要？客户为什么会关心？如果这些问题回答不清楚，产品往往也很难成功。营销团队参与研发过程，及时把客户洞察、场景调研反馈给产品团队，同时发掘产品故事。产品团队有了营销团队带来的用户视角，对需求更了解，研发效率大大提升。
我们在服务江苏某家当添加剂卖的企业时，就对他们销售人员极其佩服，一桶4L的产品，能卖到6000，但也很遗憾，年销售不到200万，辛苦利润高，公司能撑了几年下来。我们从一堆技术文献里面，知道了最突出的两点：稳定、省油，稳定是什么意思呢？就是几乎没有团聚现象，颜色比较透亮；省油效果出众，车辆、船舶、设备使用后的表现肉眼看见。
我们首先框定目标对象，做厂矿企业，周期漫长，还需要各种检测报告，客户才敢于使用，没有人脉，可能连门都进不去，即使进去了，结算也是问题，企业拖不起；船舶，换油周期太长；私家车，效果难以体验；最后，我们选择了商用车市场，原因吗？不告诉你，自己想。
随后，是考虑产品的形态，继续用小包装当添加剂卖，隐患太多，流水也起不来，一定要做成大流通产品，也就是大包装的机油，全面放弃300、500毫升这样的规格，启用18L、4L装，价格从百元，直接跃升到看起来更合算的500上下，当然，为了和常规机油区分，我们在名字、包装上也下了功夫。
考虑到企业招兵买马不现实，老板、技术、销售就几个人，全国跑客户也不可行，我们建议企业采取电销+电商模式，通过电话陌拜、微信介绍、会议邀约的形式，把客户集中起来，线下分享讲解，让大家知道产品，懂得动销。至于电商，当前没有精力搭理，但可以起到价格参照物的效果，可以给用户说，我们原价600，现价480，诱惑力就比较大。
…在我们多项措施的调整优化下，企业不再是单枪匹马做业务，而是成为一个团体，技术负责展现，销售对接客户，老板展望前景，线下会议到场的客户，签约率超过9成，一年下来，流水从200万到2000万，虽然毛利从80%降低到了50%，但净利润却是以前的N倍。这也是润道一直的观念：利润=销量×净利润，不要单纯看毛利多少，要看你装到口袋的钱是多少。产品是1，营销是0，再好的产品，它也是个死物，只有营销运营，才能让1变成10，变成100，1000…
产品是哑巴，营销是喇叭！