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没订单的老客户,搞不定的新客户,润滑油圈怎么破?
2024.10.26 |
润道
| 90次围观
眨眼间一年就要过去了,不用盘点,大部分润滑油企业就知道今年已经大局已定,因为:老客户没订单,新客户搞不定,更要命的是,很多业务陷入投入不经济的怪圈,投入时间、人力,而收获寥寥,一些企业干脆躺平,不再进行市场投入,下半年汽配会上参展润滑油企业数量,上半年还有几十家,如今只有十来家。为什么会出现这样的局面?怎么破呢?老客户没订单,不是他们不努力,而是终端门店进场台次锐减,客单价腰斩,从前的润滑油消费大户,出租车网约车等商用车辆,大部分采用了新能源车,私家车用油量有限,而车主对润滑...
价格
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消费降级之下低价策略是对的,但更需要品质
2024.10.19 |
润道
| 167次围观
从2021年起,我们开始进入消费降级时代,未来的不确定性,使得人们对未来预期不看好,开始节衣缩食,典型的表现就是不再购置大件物品,比如房产、奢侈品,反而用旅游、餐饮来做平替,低价成了各行业 杀手锏,但低价策略不是单纯的低价,是同品质下的低价。像我早餐喜欢吃馒头稀饭,小区这边的面铺馒头是8毛,在今年,对面的菜场内一个摊位开始卖起了馒头,6毛,就尝试着购买,头几次口感不错,劲道有嚼劲,但购买几次后,发现馒头开始变得粗糙,口感如同嚼蜡,甚至还吃出了头发。而原来的老店,多年来从来没有...
战略
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润滑油圈的竞争,就是产品不断的升级?
2024.10.16 |
润道
| 162次围观
我们润滑油圈惯用的营销手法就是对比,虽然我们价格贵,但我们换油周期长,或使用效果好提高成品率,要么是降低综合使用成本,反正核心就是:高等级高标号的产品,虽然价格贵,但使用起来更划算,其目的就是用产品升级来提高竞争力。这个思路对吗?当然对,至少在以前是对的,但现在,就不完全对了。稍微了解电脑的人大都知道,以前电脑行业的竞争就是单核、双核、四核,内存是4G、8G、16G,但到了今天,2000块的电脑和8000块的电脑,硬件配置几乎一样,竞争从基本的硬件比拼,到了轻薄、续航、外观、...
产品
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网红企业蕉下袪魅的警示:卖科技不如卖用途
2024.10.15 |
润道
| 218次围观
有防晒界“爱马仕”之称的网红企业蕉下大规模裁员,颇受瞩目,蕉下裁掉了整个品牌部门,公关部门“全员下岗”,市场部并入销售部门,首席营销官果小也确认离职,看其财务数据,不仅销量下滑,更是多年亏损,为什么明明有着黑科技的蕉下却一路下滑呢?脚下最早推出的双层小黑伞,主打高科技涂层的遮阳功能,也就是遮挡紫外线了,其实,不用高科技,几乎任何雨伞遮挡紫外线都能达到97%以上,而黑科技仅仅提高了不到1%的效果,甚至仅仅比天堂雨伞高0.2%而已,而用户却要多化10倍的价格购买,普通雨伞20块,...
价格
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润滑油企业如何涨价才能不翻车呢?这里有5个方法
2024.10.12 |
润道
| 187次围观
润滑油行业受到上游原料价格的波动而调整价格是正常的,但润滑油企业在口罩三年里过度使用,成了操作市场销量的工具,失去了客户的信任,尤其是诸多润滑油企业除了发调价函外,几乎什么都不做,价格硬生生的上调,谁能接受呢?润道学院认为,调价的原则是:一切涨价行为,必须要先改变产品/服务。简单说,就是不能直接坐地起价,要调整一下产品和服务,变成“不一样”的产品才能涨价,底层逻辑就是不让客户有参照物,也就是什么都没有变,只有价格变是不行的。一般来说,改变产品或服务的途径有:改变包装、改变尺寸...
管理
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我遇到的很多运营问题,品牌丛书里有答案吗?
2024.10.12 |
润道
| 179次围观
自2012年《润滑油品牌》系列丛书推出后,内容版本不断迭代,上万读者购买阅读,很多读者在购买前会询问:我经营中有很多问题,不知道书里面是否有答案?如果是你,会怎么回答,有还是没有?如果你是卖产品的,我想,大部分人会说我们产品如何如何好,恨不得吹成包治百病。我们会如实的说:图书只会介绍理念,而不是具体的解决方案。所有的问题,表面是一个,但其实都涉及到多个方面,就拿最简单的【产品不好卖】这个最常见的问题,就涉及到产品包装、卖点塑造、价格体系、招商政策、动销方案、渠道模式、终端亮化...
价格
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你的低价对门店无感,只能促动经销商而已
2024.10.11 |
润道
| 215次围观
2024年起,价格竞争全面来临润滑油圈,2020年前SP出厂价还能做到80+,如今才60+;CI从曾经的280一路下滑到220,甚至更低,而这期间,人工、差旅费用却水涨船高,这也意味着企业的利润逐步下滑,看康普顿、龙蟠、统一的报表就知道,曾经净利润高达15%以上,如今都回退到10%以内。我们润滑油企业大都采用渠道模式,觉得自己拿出最大的诚意,好不容易降低的几块钱,一定更有吸引力,其实,我们想错了,这个吸引力,只对经销商有效,而对最终卖油的终端门店几乎无效,并不能起到多少推动力...
产品
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润滑油行业到了,用大单品的规模效应提升利润的阶段
2024.10.10 |
润道
| 225次围观
内卷时代的来临,让竞争白热化,企业经营的逻辑变了。靠做加法赚钱的时代过去了,靠做减法赚钱的时代来临了。在过去,企业产品线越多越广,企业的销量就越大,全国跑马圈地,谁填的空白越多,谁的销量就越大;而现在,是需求饱和时代,大家的产品都差不多,技术进步微乎其微,用户几乎无感,这个时候,就是大家比拼谁的成本更优化,谁的产品更精致。作为企业,其存在的目的就是满足用户创造利润,不仅仅是追求销量,还必须获取利润,有销量没利润就是白忙活,而打造大单品,恰恰是提升利润的一个重要手段。在润滑油圈...
职场
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OEM品牌不要和代工厂深度绑定,除非是壳多美为你代工
2024.10.09 |
润道
| 379次围观
OEM品牌在润滑油圈越来越多有三个原因:一是建厂投资属于重资产,风险过大,而且审批过程缓慢;二是润滑油产能严重过剩,代工反而能获得更好的成本优势;三是借力互补深入人心,有规模有形象的企业可以为自己加分,带客户来看厂有面子。这些使得很多OEM品牌喜欢和代工厂深度绑定,甚至开始宣传自己是代工厂的子品牌、合作品牌,但这样的操作,其实给自己埋雷。深圳某OEM品牌为了让客户信赖,就和代工厂成立合作公司,这部操作没有问题,但产品包装、对外宣传都说自己是工厂的品牌,同时,举办的几次大型招商...
价格
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价格高低和成本有关?错!价格只由供需决定
2024.10.08 |
润道
| 196次围观
在我们大部分人脑海里,产品的价格高低当然和成本有关了,比如,SP机油入门款制造成本就是60,企业的出厂价怎么也要定个80左右,这样,才能涵盖薪酬、佣金、差旅、返利、广促、物流的费用,可是,总会有市场人员反馈:老大,市面有供货价68的SP,怎么办?老大的你,是否也晕圈了,难道友商做雷锋了,68,即使是裸价销售也很难做的,难道友商虚标等级,一定是这样的。其实,可真不一定是人家虚标,有可能人家卖68就有利润,或者,你看到到了68的价格,没有看到人家有的产品卖128、188,还卖的挺...
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