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    润滑油品牌高端化,就要让产品看起来超值

    2023.09.12 | 润道 | 1172次围观

    几乎所有的人都喜欢价廉物美,土豪除外。怎么才能做到呢?大部分会说:降低价格,提升品质。这个说法是有些问题的,通过降价达到价廉物美,势必也降低利润,这样的话,就要压缩成本结构,比如材料、工艺、运输等,这样层层盘剥,产品质量自然也会受到影响。当年,武汉某个润滑油,为了提高利润,不断降低品质,短期内用户没有感觉,但不到一年,品质下降到某个阶段,质量问题爆发,从此,十多年也没有缓过来。
    润滑油品牌高端化,就要让产品看起来超值
    同一道理,提升品质的最后结果可能是物美价贵,可以说物美价廉是不可能存在的。
    有人说要像小米一样打造爆品,有人说借鉴苹果打造极致单品,实际上都是意淫:有想法没办法。要想让产品看起来物美价廉,其实就是提高“性价比”。要想提高性价比,我们就要知道“性价比”的内涵是什么。顾名思义,性价比,就是性能和价格之间的对比。价格,我们知道。性能,又指的是什么呢?有人说,性能,就是配置参数。这个对于手机、空调、汽车、电器等认知度高、复杂性强的品类是实用的,对于润滑油这样大家关注度低的品来,用配置参数或技术指标就不是很合适了。用户是无知的,所谓的“性能”,其实就是“感知价值”,他觉得价值越大,那么,性能就越好。同样的价格,我觉得这个产品的价值更高,那么,这件产品的性价比就越高。其公式就是:性价比=感知价值÷价格
    由此,提高性价比的途径就只有两个:提高感知价格,降低感知价格。
    1、锁定对手。所谓贵贱,用户一定是和他所知道的产品做对比。你向一个老农推荐法拉利,他一定说贵,他可能是和拖拉机做对比;你向国民老公王思聪推荐,他可能觉得很便宜,至少,比他的私人飞机便宜多了。
    我们看到,“为发烧而生”的小米,开始一直拉着苹果来对比,从手机尺寸、电池规格、摄像头、CPU、屏幕分辨率等,都逐一PK;至于锤子手机的罗胖子,号称自己是“乔布斯在中国的接班人”,手机是“全球第二好”。
    一个新品牌或新产品,用户并不了解它的档次在什么位置,当你反反复复和大品牌捆绑在一起时,用户就会把你的档次也看高。所以,当锤子说自己猜3000时,大家觉得还行;小米1999时,干脆被抢的断货。
    这样操作的关键是,不管是产品名称,还是宣传文案,一定要锁定一个价格高、知名度高的品牌来做参照物,专业,才会造成用户对产品的高价与其,当他看到你的实际价格远低于“预估价”时,才会有“占了便宜”,赶紧掏钱的冲动。
    看看超市货架上,新品牌,一定会摆在大品牌的旁边,这就是借助别人的光芒,耀眼自己。
    2、价格分解。有的产品,尤其是功能润滑油,比如石墨烯、纳米陶瓷、奈米机油,他们的单价高,比同等级的大品牌还要高,怎么办?
    我们看到很多房地产广告,他们会把总价300多万的房子,说成:首付60万,每月仅换12000,这样,购房者就觉得好接受多了。一些高端香水品牌,甚至会推出10毫升、20毫升的小包装出来,从而降低价格感知。
    那么,对价格高的产品,可以用1L小包装,降低价格这一敏感数字;还可以把产品换算成每天、每月的费用。比如,对于换油周期4万公里的机油来说,就可以说成“多跑2万公里,少花200块钱”;比如昆仑润滑油的12万公里的机油,是否说“可以绕地球3圈的机油”。
    3、包装增值。西洋参的包装我们都知道,里面的产品,就是你看到的哪些片,盒子里面都是衬垫,但包装大气,适合送礼。当年的安耐驰添加剂,为什么会挂掉,除了价格虚高外,最大的问题是包装规格错了,140毫升左右的产品,批发价180,零售价280,远远背离了人们对润滑油相关产品的认知。
    看看女人用的化妆品,为什么包装大都采用大肚子、长脖子的瓶子呢?大肚子,让外包装看起来粗;厂脖子,纸盒子要长。所以,我们给一些做抗磨剂产品的企业建议,不要用药瓶子一样的包装卖产品,要么借鉴实验室里的瓶瓶罐罐外形做包装,要么直接做成功能性机油。
    我们还可以在包装里面或外面加东西,以提高其附加值,比如,月饼厂家,用复杂又精致的包装,就放6块8块的月饼,这几个月饼,可能还要套个袋子!有的还放刀叉,便于用户分享。润滑油产品,当然也可以这样干:无锡惠源曾经推出了礼盒装机油,曼仙蒂也推出了换油套装礼盒,TPI机油甚至中桶都加了纸箱。
    4、设置惊喜。提高感知价值的最好办法,当然是超越用户期待。比如,你购买了一台电脑,送到你家时,你发现商家还送了你鼠标垫、耳机、清洁套装,惊不惊喜,意不意外?
    但设置惊喜,需要在成本允许的范围内,买颗白菜送根葱可以,送根山药谁都不干。我一直推崇送T恤,而且,还主张送一般的T恤,七八块钱的就可以。因为,一件机油,现在便宜的也要300左右,拿出这个费用,是可行的。不是说好T恤不行,而是再好的T恤,在夏天也穿不了几天,都是被扔掉,还不如多制造一些“惊喜”,让更多的人受益。记住:有对比,才有优劣。多招大品牌碰瓷,比别人多给一点,让用户占便宜。


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    1.2025中国润滑油企业百强征集中,入围资格:占地≥20亩,年销≥1亿;
    2.2025中国润滑油企业及品牌百强交流会,6.3-5日,上海;
    3.免费参会,定金188/人,赠3、4日住宿+4、5日午餐等;
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    6.优惠仅限于油品厂、品牌商、经销商;
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    8.即日起报名,截止12.31日;
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