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优秀的营销人,是把梳子卖给姑娘而不是和尚
2024.10.23 |
润道
| 111次围观
如何评论营销人的能力,有的企业进入了极端,希望找到能把数字卖给和尚的人,或者把冰卖给爱斯基摩人的所谓的精英,还有的面试时加个测试题:把笔卖出去,或者模拟演练,这些,都属于江湖卖艺,并不是真正的营销。我拿把刀架在你脖子上,不买就干掉你,是不是也卖出去了,但不能复制,更不可能卖出销量来。好的营销人,一定是找对客户群体,他们有需要,而你有产品,双方是一拍即合,而不是强买强卖,强扭的瓜不甜。我们代入场景回忆下:如果你想要买一个东西,你首先看的是价格高低,还是先看这个东西符不符合自己的...
职场
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做销售就是要先学习理论,然后再忘记理论
2024.10.22 |
润道
| 121次围观
绝大部分做营销做销售的人,基本都听过一个法则,叫做FABE。什么是FABE?就是通过给客户介绍产品的特性Feature、优势Advantage、利益Benefit、证据Evidence,让客户心服口服明明白白的购买,实际就和写论文一样,有论点,有论据,有结论,具体是指:1、特性Feature指的是产品固有的特性、显而易见的特质等最基本功能,比如:等级、粘度、颜色、材质、工艺等。利用特性这个维度做梳理时,要努力去找到产品满足需求的各种特性,并且深刻发掘潜质。比如:合成油就有加氢...
管理
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销售人员的薪酬无需保密,公开才有动力
2024.10.21 |
润道
| 155次围观
大部分企业的员工薪酬是保密的,但销售岗位,润道学院认为公开会更好,这里和隐私无关,而是销售需要比拼、激励,而金钱是最好的激励措施,假如一个销售新手知道,做销售的老法师竟然可以月收入2万3万,甚至更多时,他不是嫉妒,而是会努力敢帮超。一般润滑油企业销售岗位的薪酬是佣金制,就是根据你的职务设定底薪,再看销售业绩拿提成。比如,新人的基本工资可能是3000,佣金是3个点;销售代表经理工资可能是6000,佣金是2个点,至于职务高低,则和年销售额有关,比如今年你做到了200万,就可以升职...
管理
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营销人缺的不是知识和培训,缺的是实战训练
2024.10.19 |
润道
| 157次围观
很多企业老总会有个疑惑:给员工讲解了企业介绍、产品优势、销售政策、差旅规范、陌拜策略…可当员工出去后,却一天拜访不了几个客户,和客户也是词不达意,经常是出差一个月,除了票据一大把外,客户没有一个,可他们在公司时,明明都记着的,为什么到了一线,却什么都想不起来,动作还变形。难道是练习不够?可当时笔试、口试、演练都挺完美的,实际却的是实战,不是说模拟演练,是真正的实战,在训练场的时候,你扎再多的马步,做再多的俯卧撑,和你真的上到战场面对的情况完全不同。敌人不可能每次都从你的正面挥...
管理
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想完成目标,你就要把销售目标转换成明确任务
2024.10.16 |
润道
| 172次围观
每年度或季度或月度,润滑油企业都会制定分配销售任务,从而达成目标,一般我们怎么制定呢?比如打算明年销售额增加1000万,有5个员工,那么会怎么分配呢,一种是5个人每人200万来平均分配,这种很少,太不公平了;还有一种稍微科学,就是根据每个人份额比例、历年增速来分配,体现能者多劳。举例,甲的销量占公司的3成,那么要分担1000万增量中的300万,虽然有鞭打快牛的嫌疑,但甲的区域或许是公司政策倾斜、人员扶持、个人努力的结果,当然就要多多益善。再考虑甲的市场年增长率10%,低于公司...
战略
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产品是企业的最大竞争力?不,创造产品的人才是
2024.10.10 |
润道
| 227次围观
我们知道产品是一个企业最大的竞争力,还真不是,产品永远都不可能是一家公司的核心竞争力,“把好产品做出来的能力”才是核心竞争力。譬如你养了一只鹅,每天会下一只鹅蛋,把鹅蛋拿到市场上可以卖掉赚一点钱,但鹅蛋不是你的核心竞争力,鹅才是。一个企业里只有人才是产品缔造者,有他们才有源源不断的创新产品,正如马云,不懂写代码,但他能培养良将,打造阿里巴巴、蚂蚁金服;而雷军带领小米,从手机到小米之家,所有的产品都可以放心买放心用;还有被人们吐槽为割韭菜大师的杜国楹,创造了无数的现象级产品,他...
战略
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小微企业员工怎么培养?能力低的多做事,有潜力的压担子
2024.09.04 |
润道
| 214次围观
这几年润滑油圈消费下行,很多销售同仁尤其是人到中年后,开始了创业,有的自己做个品牌有的做个代理,但很多创业的朋友和我抱怨,说员工水平不行,做的事情太平庸。这是很正常的事情,他要不平庸,怎么会来你这个小破公司呢?他要但凡牛叉一点,肯定就动动脑子跑去更好的公司了。如果谁是创业届的扛瓢把子,刘邦、朱元璋可以说是并列,尤其是朱元璋一根棍子一个碗,而且还是中国唯一从南方统一全国的牛人,他的手下就是自己的乡党,普普通通的人却封侯拜相,是典型的火车跑得快全靠车头带,很普通的小兵很普通的能力...
战略
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小微润滑油企业要招一两年工作经验的人,不找新人老人
2024.09.04 |
润道
| 201次围观
我在试水经销商运营时,一般喜欢从有1-2年工作经验,踏实稳定,或者没有相关经验,但简历看起来蛮有趣味,蛮有干劲,蛮有闯头的应聘者里面招聘。为什么不招工作经验年限更久,或者更加有经验的人?难道是我不想么?是我招不起啊!我要招得起,他也不愿意来啊。但凡在某个领域有3-5年工作经验的人,谁会屈尊来一家朝不保夕的小公司呢?在公开市场上招聘的人,几乎都是普通人,普通员工,想招聘所谓的英才,就要找猎头或自己独特的魅力,来吸引优秀的任驰追随你,但我们大部分是做不到的。当然,大部分成功人士,...
价格
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销售佣金制的归宿是客户终身制,如何来打破
2024.08.26 |
润道
| 245次围观
薪酬制度是用来激励销售人员的,不外乎年薪制和佣金制,年薪制一般是大企业或针对高管的,大部分销售人员实际采用的是佣金制,就是底薪+佣金,底薪一般是当地的最低工资,有的甚至还低于最低工资,佣金有的是固定比例,有的根据产品而有所区分。对销售人员而言,收入自然是和业绩挂钩,熟悉的区域和客户就是聚宝盆,一般来说,谁开发的客户就属于谁的,大部分企业没有时间限制,也就是终身制,只要你在这个企业,客户的订单就有你的佣金。初期,客户少,没什么影响,但一个销售人员如果能燕子衔泥般的坚持下来,客户...
战略
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企二代交接班难在4个地方,3点可以破局
2024.02.25 |
润道
| 3128次围观
企二代,只要不创业,就有花不完的钱;富二代,只要不创业,就是对父母最大的孝顺。这是当下,许多人对于富二代创业、传承企业现象的热评。看似嘲讽,其实都是最真心,最有效的建议。那大家有没有思考过,为什么许多富二代创业、传承企业越来越难,企业的辉煌没有得到延续呢?或者为什么许多企业,在家族传承方面,反而更加倾向职业经理人呢?1、历史机遇和挑战不同:在1990-2010年左右,正值国家大开放、大建设、人口大增长、消费需求大增长、技术大增长的阶段。在那时候,不管你是有技术、有产品、有渠道...
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