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    工业油销售:特种油就要特种价格

    2023.09.11 | 润道 | 815次围观

    经过努力,王老板挖来了一个技术权威,研制出了某个特种油品,是国内第一家做这类产品的公司,该产品只有壳牌、日石等有限的几个企业供应该产品,而且价格高昂,一桶产品价格一万多,王老板重金投入市场,搞了一年,营销费用、人员费用、管理费用等等,投入了几百万,却几乎没有个一像样的客户,这款产品质量好、价格低、又节能、又环保,就是卖不出去!
    工业油销售:特种油就要特种价格
    我问他最初开始做的时候是怎么想的?他原来的想法是:既然新产品进入市场,那就要打开市场,有一句话叫做薄利多销,国外的产品都很贵,那我就卖便宜点儿,以价格取胜,别人卖1万8,我卖5千,别人是暴利,我的利润也不算低!
    我说,虽然你的利润并不低,可价格却比大家用的产品便宜得太多了,虽然你的出发点很好,而且客户还似乎受益了,可你客户的采购人员、你的业务员、你的经销商等各方面的利益需求,在你这方面体现不出来。
    首先,你的产品定价很低,利润很薄,所以你的业务员不能获得大的利益,做客户没有激情,因而动力不大。本来这就不是一个大路货产品,作为新品牌销售难度就更大,当你的利润空间很小时,留给业务员的获利空间、经销商操作空间就有限,卖一桶提成100和卖一桶提成2000是完全不同的概念,对经销商也是如此,卖一桶只有50%的利润,和300%的利润差距太遥远。
    其次,你的产品对象都是一些大型国企或外资企业,用这样设备的企业数量有限,他们本身并不缺钱,而且更注重产品质量,对价格并不敏感。作为企业的采购人员,他们不仅仅承担降低采购成本的责任,还有采购风险,如果购买的是知名品牌或指定品牌的油品,他们是没有责任的,而因为买了你的产品导致出现问题,他们就要承担责任,还有贪污的嫌疑!对客户来说,价格无所谓,关键是不能有麻烦。而这么低的价格,以后你的服务怎么保障?难道是专门来收取服务费?
    最乎,因为你把空间压得太低,也就没有同行愿意跟进来,这个行业从一开始,利润就已经没了,没有利润的行业,谁会参与呢?当然不进来,一个行业如果只有一家在做,也就成不了潮流,那这个产品就没有影响力,这个产业也成不了主流产业,这类产品就不是主流产品。
    王老板在出发的时候,方向就已经错了,薄利多销看似有道理,但在一个新兴产品,新兴行业里面,为什么大家都愿意进入,就是因为新行业、新产品利润高,有李蓉,才能吸引一大批人进来,大家一起把产品做大,才能够转化成规模效应,所以它有一个产业培育发展过程,很多企业就是没有明白这个道理而“出师未捷身先死”的。
    最典型的就是汽车GPS导航仪产品,这个产业还没有开始成熟就已经被做死了,本来一个高科技产品可以卖高价,获取高利润,并逐步普及的,加上中国汽车产品的规模,完全可以成为一个大产业,但还没有普及起来时,进入者就迫不及待地发动价格战,想抢占市场空间,结果,现在一两百的导航仪到处都是。
    纳米润滑油也是如此,本来算得上是高科技,产品也缺失有一定功效,但进入者急功近利,宣传手段更是五花八门,推广手法则无所不用其极,什么无机油行车、油品抗磨实验对比、超长换油期都粉墨登场,结果把纳米做成了“过街老鼠”,谁也做不大,谁也做不久,谁也不赚钱!
    你进入哪个行业,当没有利益的时候自然要退出。比如,现在提倡环保、低碳,但如果要大家都不开车、不用家电,肯定是受不了的,这才是真实的需求。理想与现实的差距背后,就需要用智慧来解决。


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    标签: 老板价格
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