在润滑油行业,能保持常青树的企业不多,福特润滑油创立于1987年,迄今已经有33年的历史,作为一家年销2万多吨的润滑油企业,福特润滑油是怎么做到的呢?
1、齐肩并进:国内润滑油企业大都是偏科生,有的主打工业油,有的主推车用油,“福特是国内少见的工业、车用油品比翼齐飞的企业”,在工业油方面,福特的导热油在业内有口皆碑,现货获得多项荣誉,从2016年起,开始发力打造自己的车用油品牌,不到4年时间,开发了近2000个终端。
2、区域直销:为避免混淆,福特推出自有品牌“吉诺”,“现在的经销商,对润滑油产品的成本构成门清,传统的招商模式,很容易价格穿底”,为此,吉诺尝试性的采取直销模式,在2017年正式确立了在东三省全面直销,“如今,我们有30多位销售人员,服务2000家终端”,自有品牌从一两百万,到现在的几千万。
3、创业模式:福特的销售人员和传统的销售不一样,“我们都是当地招聘,经过审核通过后,我们设立库房,提供车辆,他负责当地的销售”,公司每周补货一次,同时进行库存盘点、资金结算,“可以说,每个销售人员,其实是我们另外意义上的‘经销商’,我们发工资、发补贴的经销商。”这样做的好处,就是渠道很单纯,“不像唱歌意义上的经销商,经营多个品牌,没有忠诚,还讨价还价,让工厂没有生存空间”。
4、掌控终端:通过直销模式,福特能牢牢把控终端,“虽然我们还不能做到日款日结,但基本能实现销售人员当天收款,当天结算”,福特给每个区域设定了安全库存,通过每周盘点,督促销售人员及时缴款,缺货较多的话,工厂随时补货,同时,采用转账、POS机、支付宝、微信都收款模式,保证了送货的及时性和资金安全。
5、品牌共享:针对经销商的挑毛拣刺,福特推出了“品牌共享”计划,凡是希望打造自有品牌的经销商,福特都可以提供两套方案,“一个是完全的OEM,但没有品牌背书,操作很难;另一种是品牌共享,福特也入股,包装耗材都由福特筹备,经销商只管销售”,张总说,品牌共享的方案得到了越来越多的认可,目前,年销量超过万吨。
6、共享基石:很多品牌也想操作品牌共享模式,但只有福特具备这个条件,“由于品牌多,SKU多,就需要基础油、添加剂的多样化”,福特占地70亩,有70个500吨级基础油储罐,135个20吨级成品油储罐,储油能力超过3万吨,“有效的保障了成本的稳定”;全自动调和车间,12条灌装生产线,全自动注塑包装桶生产基地,5个现代化立体仓储库房;公司引进电脑自动流量控制系统,脉冲调和自动控制系统,反渗透纯水过滤系统。“能为合作伙伴提供油、液等全系列的产品”。
作为一个有着33年历史的企业,福特一年销2万吨的傲人业绩,入选2020中国润滑油企业百强榜,伴随着经销商利润空间下滑,自有品牌的崛起,福特的品牌共享、区域直销,将有更大的空间。
1.2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会,7.7-8日,无锡;
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