福建润滑油协会陈银汉：降低客户运营成本永不过时

进入3月份以来，润滑油企业陆续开工，但由于疫情的影响，大部分企业产能还没有完全释放，经济的停摆，给润滑油企业带来巨大压力，是保量，还是保利？近日，润滑商情采访了福建润滑油协会会长陈银汉总经理。
1、困难是暂时的：“上半年看中国，下半年看世界”，现在，中国的疫情基本上即将结束，虽然经济暂时性的停摆，但中国的经济恢复能力是很快的，当年SAS时期的北京小汤山，现在武汉的火神山，不仅让世界侧目，也出乎国人的想象，喷绒布的产能，更是几何式增长，“近来，政府更是投入20万亿来提振中国经济，虽然不能直击刺激润滑油消费，但会让中国经济尽快进入正常轨道”。
2、车用油影响大：疫情的爆发，让车辆停放了一个多月，出租车、网约车、物流都受到影响，“2020年的自驾游，聚会都会减少，这将影响到车用油的销量，算上停工损失，今年整体润滑油市场将有大幅度萎缩，甚至有可能达到20%”，车用油企业，需要加固渠道布局，正常操作上，都是厂家收到款后一周内发货，车用油厂家的资金压力比较小，但“没有两三百家的经销商，不仅品牌难以做大，抗风险能力也弱”。
3、企业常青之道：“有摩擦的地方就有润滑”，润滑油行业是一个值得投入一辈子的事业，企业要想常青，就要一切围绕客户，“提高客户的效率，降低客户的成本”，以前的20吋彩电，都要几千块，现在，60吋彩电，才2000，“润滑油，尤其是工业油，必须为客户降本增效”，陈总说，企业客户都会有多家供应商，就像润滑油企业都有多家基础油、包装耗材供应商一样，“客户在疫情之后，有降低成本的需求，你不降价，但无法保证对手防水”，被动降价，客户会把你剔除，“主动，让客户感激你”。
4、两全其美做不到：陈总说，到现在，一些企业还想既销量，也保利润，“有这个想法很正常，但在营销史上，价格同盟就没有成功过”，国外的原油做不到，国内的彩电联合现价做不到，“润滑油企业想实现价格同盟很难做，越大的企业，压力越大，无数家小微品牌都盯着，如果你的价格高高在上，就只能被对手抢夺”，陈总举例说，这几年几家主板上市的企业，都来自民企，他们的份额从哪里来的呢？“还是从国际品牌、中字头那里抢来的”。
5、拥抱变化：陈总从企业角度，建议大家多关注互联网，“2018年，美孚、壳牌还谴责互联网呢，还发通告，结果，2019年，都开了网店”，所以，不要被大企业的烟雾弹迷惑，“一些大品牌，已经在悄悄调整价格政策”，主动拥抱变化，才能立于不败之地。“未来，经销商将是服务商，为客户提供配送服务和技术支持，而不是赚取差价”。
“2020，要想活下去，就需要有销量，不降价，就是开门揖盗。主动降价，不要被动，为客户着想，降低客户的运营成本”，唯有如此，润滑油企业才能基业长青。