欧一油品赵建月：从车用油到工业油，都不容易

做工业油还是车用油？车用油走渠道，客户打款后才发货；工业油做终端，送货后才能结账。很多企业都曾经迷茫过，为此，润滑商情专门访问了曾经做过车用油，如今深耕工业油的欧一油品总经理赵建月：
1、渠道之困：在2015年前后，在朋友的鼓动下，欧一也曾杀入过车用油这片蓝海，“看似不占用资金，其实，找客户需要给政策给支持，做市场要投入推广，这些营销费用，都要侵占利润”，欧一切入车用油市场后，新招了七八个人，但2年来，销量连费用都打不平，品种多、耗材多，甚至不得不增加生产工人，“算上差旅费用，人工薪酬、包装耗材，一百万就没了”，据赵总说，现在库房还有很多包装耗材，“不熟悉的行业，千万不要碰”。
2、直面终端：从2018年开始，欧一放弃了车用油项目，专心做好工业油，同时，调整了客户目标，“不再按区域销售，而是按行业来开拓客户”，欧一先后开拓了船用油、钢铁炼厂、煤矿等行业，并取得了一些行业的准入证书，“比如，我们取得了船舶社的认证，就可以做船用油；还取得了煤矿用品许可，就可以开发液压支架油等产品”，由于及时调整方向，欧一在2020疫情爆发下，影响很小，“直面客户，虽然有账期，但利润有保障”，而且，国家支持中小企业，付款方面问题不大。
3、品质说话：真因为从事过一段时间的车用油，赵总更有感触：车用油要推广，不断提升品牌影响力；而工业油，靠的是品质，能给客户带来什么利益，要么降低成本，要么提升效益，“客户会对比的，只要我们给他们算清楚账”，低价不是手段，综合成本低才是根本，“欧一的油品质量和壳多美看齐，部分指标还要优于他们，当然，我们有一定的性价比”，这样，才便于经办人员解释说明。
4、合伙人制：前几年，欧一在工业油销售上，采取了合伙人制度，“就是对有渠道网络、人际关系的人员，采取合伙股份模式，大家利益共享，风险同担”，合作伙伴负责业务的牵线搭桥，公司负责生产、配送、服务，经过几年的磨合，该模式逐渐成熟，两年多下来，销量已经翻番，欧一油品已经奠定了坚实的飞跃基础。在2020年3月份，共同组建了新的公司，以便更好的服务客户。
抛开区域销售，按行业开展业务，才能逐步提升影响力，合伙人制度，让销量提升更快，客户更稳定——这就是欧一的经验之谈。