OEM品牌的烦恼：选厂、质量、销量、价格、建厂，这里都有解读

提醒：全文2000字，阅读需要4分钟！润滑商情一直以“协助大企业发展，帮助小企业成长”为宗旨，不仅打造行业内最权威的营销风向标“中国润滑油品牌峰会”，也通过“中国润滑油企业百强”树立行业标杆，凭借公证、公立的态度，活动了润滑油厂商的信赖，近日，某OEM品牌商和我们电话交流销量从哪里来的问题。

1、销量困境：该品牌商从2014年下半年开始独立做市场，如今5年过去了，销量还徘徊在400万以内，“连我算上，有4个人负责销售”，这个销量有点低。我们知道，一般的业务人员能负责30-40个客户，即使是汽机油客户，每个终端月进货4-6件还是有的，稍大一些的，每月能进货10件以上，也就是一个总断能贡献3千左右的销量，“即使是直销，直面终端，4个人的年销量也应该是600万左右才算是合理水平”，润滑商情认为，5年多做到这样的业绩，说明在销售方法上，或者在产品卖点上，或多或少有需要改进的地方。
2、摆脱直销：据该品牌商说，他们一直在某市做直销，外围经销商或客户，“基本没有，也不知道怎么找”，而且，我们是代工品牌，没有竞争优势。据润滑商情了解，这几年来，已经涌现了多个年销过亿的OEM品牌，他们的发展，也不是靠价格优势来获得的。“直销，一个员工一年也就创造150万的销量，但如果开发经销商，则能创造500-1000万销量”，建立渠道网络，才能真正的提升销量，“当你人均有10家经销商时，说明进入了良性发展通道”。
3、品质保障：我做的这几年，换了3个代工厂，前面2个工厂的品质都出现过问题，现在的这个工厂，我们已经合作了4年多了，“质量比较稳定，我得多学些技术知识，才能避免厂家作弊”，该品牌商多次讲到要研究技术、钻研配方，其实，大可不必。鸡蛋好吃，不一定非要养鸡，“现在的手机、电脑、洗化、鞋子、服装等行业，大都是采取代工模式”，每个环节，发挥自己的优势，而不是加强短板，即使你去学习钻研技术，不在工厂，就能确保品质吗？找一个靠谱的工厂，比自己费劲学技术好的多。
4、销售为王：年销400万，对代工厂就意味着只有300万左右的销量，这样的客户，完全属于可有可无，想要求代工厂如何服务好，有些强求。但如果你年销量超千万，就是他们的大客户了，你的要求，工厂才会认真对待。做OEM品牌，别奢望什么技术配方上能带来销量，只有营销才能创造价值。“怎样用2年时间，甚至更短的时间里，把销量提升到1000万才是您的当务之急”。
5、加价空间：该品牌商说：我一直想做渠道，可不知道怎么加价才合适，比如SN10W-40合成机油，有卖100多的，有卖90的，我的卖多少呢？还比如SL15W-40，很多企业没有，我买多少呢，连参考对象都没有。这个问题误解，价格体系的制定，要看你的产品线、包装形象、销售政策、宣传口径，“就像都是5G手机一样，小米10卖3900，华为Mate30卖4500”，能定什么价格，要看你的“堆料”，料越多，价值就越高。
6、小众产品：“我看很多润滑油企业都有变速箱油，我也想上，不知道上什么配方的好”，该品牌商的想法代表了大部分人的想法，就是：别人做什么我也要做，也要有。但变速箱油市场已经成了一片红海，而且，品种多，服务杂，不再是小玩家的菜。“您想做变速箱油，怎么没有说做润滑脂呢？”，该品牌商说：润滑脂市场太小，没必要做。润滑商情告诉大家，润滑脂年销量超过45万吨，变速箱油才15万吨。
7、何时建厂：“我测算过，年销量过千万就可以建个有一定规模的工厂了”，该品牌商还是想建厂，“这样，我就可以有优势了”。润滑商情给你说：建个1万平左右的工厂，并不会取得什么优势，土地费用、土地税、建设成本、设备采购、原料购买、耗材备用、生产人员、检测仪器……等，很多费用你不建厂都不知道，在没有规模前，你的单位采购成本只会比代工高。我们曾经仔细算过，这两年要建厂的话，年销量没有3500万就不合算，最好超过4000万后再考虑建厂，但这仅仅是理论上的计算。
还是老话，“鸡蛋好吃，难道非要养鸡吗”？当你销量提升后，多处分装，不仅避免类似2020年疫情的影响，还能就近配送。