卖油郎：搞定汽修厂老板更要搞定小工

概述：在车用油市场推广中，为了有效地占领终端，各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端的支持，都不惜大手笔，免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详细的扫街线路，由经销商的业务员按照线路，将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来，不放过任何一个可能的…

在车用油市场推广中，为了有效地占领终端，各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端的支持，都不惜大手笔，免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详细的扫街线路，由经销商的业务员按照线路，将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来，不放过任何一个可能的机会。
在提高产品终端到达率方面，企业的重视度都非常高。但是令一些业务员头疼的是辛辛苦苦地说服了老板，也把产品摆上货架和橱窗，品牌却仍销量寥寥。
哪里出了问题？应该如何做才能有效地推动零售终端的销售呢？当然，我们可以从品牌宣传不到位等其他方面找些原因。但是如果业务员能够从对于服务类终端所开展的工作中进行提升，仍然有许多可为之处。
业务人员可以反思一下，在产品成功摆上货架和橱窗后，自己对该终端店继续开展了哪些工作？机械的送货、结算收款？仍然像进入该终端店支前一样，只针对店主和主要的技术负责人进行宣传和激励？是否注意到对该店所有的修理工进行一些沟通、培训和激励？
品牌摆上终端店的橱窗并不意味着销售的最终实现，工作也不能就此停滞。业务人员应注意对修理工的沟通、培训和激励。让修理工理解本品牌润滑油对比竞争品牌的卖点和优势有哪些？如何针对不同车主的需求推荐本品牌的油品？还要随时与修理工保持联系，了解销售中的困难和问题，不断地提供各种激励措施鼓励他们多卖本品牌的润滑油。
修理工职位虽小，却是将品牌推荐给终端用户的第一人，在品牌成功进入终端店后，修理工就转变成为带动品牌销量的主角。品牌的卖点和优势都需要经过修理工传递给车主，只有车主购买了本品牌的润滑油，才能真实地实现销售。在品牌成功上架后，重视并充分利用修理工在销售中的作用，是有效促进销售的明智之举。
如何对修理工开展有效的激励呢？有的企业学习酒水行业的“开瓶费”，兑换麻烦不说，还和店老板有了隔阂；有的搞促销，礼品却被店老板截流……有更好的方法吗？