润滑油招商越来越难的两个原因：害怕、关心

概述：市场竞争越来越激烈，渠道类型也在不断变化丰富之中，但不论市场如何变化经销商这个角色依旧会存在，可我们招商却困难重重，是因为这两个问题没有解决：1、最害怕：经销商最怕什么呢？我们能否用一句话回答？可能更多的答案是：不给他返利，不打广告，没有售后服务。这些回答都只说对了一个方面，其实经销商最怕的是：打款…

市场竞争越来越激烈，渠道类型也在不断变化丰富之中，但不论市场如何变化经销商这个角色依旧会存在，可我们招商却困难重重，是因为这两个问题没有解决：
1、最害怕：经销商最怕什么呢？我们能否用一句话回答？可能更多的答案是：不给他返利，不打广告，没有售后服务。这些回答都只说对了一个方面，其实经销商最怕的是：打款提货之后厂家就没有人管了。为什么？因为经销商只是整个营销链中的一个环节，如果离开了厂家的支持，仅仅依靠他们的力量是不能够完成整个营销过程的。
在开发市场进行招商的过程中，厂家业务人员往往吹的云山雾罩，承诺在区域市场要有大动作，但往往实际上是没有兑现的，这也就导致了经销商对厂家的消极应付。
2、最关心：经销商最关心的是什么呢？产品。围绕着这个核心命题，又会分解出经销商关心的三个问题。产品能赚钱吗？产品品质如何？每次到货是否及时？这三个问题有满意的答案才能让经销商赚钱。后续他才会关心广告投入、返利、售后等等一系列问题。为什么？我们返回原点思考考问题，经销商是干什么的？经销商是通过产品经销赚钱的，他将钱打给厂家将货提回来之后，就是希望第一时间加价后卖出去，然后赚取利润。
我们先说第一个问题，产品能赚钱吗？这就要求厂家开发的产品是市场需求的，有利润空间的，如果厂家的产品设计、价格定位出了问题，开发出来的都是些滞销产品，即使经销能力再强，后续的动销也会很难。因为产品本身有问题仅仅依靠渠道力、终端力是很费劲的，经销商夹在厂家和消费者中间是很难受的。
第二个问题，产品品质如何？产品品质非常重要，售后服务只是亡羊补牢。好品质的产品长盛不衰，一些企业，在开始时质量不错，等市场打开局面后，就开始偷工减料，不仅玷污了厂家的品牌，更影响了经销商在区域市场的声誉，打击了经销商的信心。劣质产品的杀伤力是很大的，售后服务是不能消除已造成的不良影响，像某佳、某源、某士、蓝某，由于质量而一蹶不振，甚至消失。
第三个问题，每次到货是否及时？能不能及时到货，从这个问题经销商能判断出厂家的客服能力、生产能力、资金链、信用等综合问题，到货是否及时也影响到经销商的日常运营，送货周期15天，和5天，所需要的资金是完全不一样的。因此，这三个问题也就决定了经销商是观望还是发力。
个别厂家由于历史原因，采取了自建分公司、办事处的模式，比如三特、百川，取得了阶段性的优势，但现在用这种模式，从管理、人员、资金、利润上来说，很难再去操作，经销商依旧是最重要的途径，只有解决了经销商的核心需求，方能建立起和谐共生的新型厂商关系。