挖经销商身边的人做代理：快准狠

概述：中小润滑油品牌在招商中经常会遇到这样的问题：大的经销商看不起自己，小的经销商自己看不起，其实有个现实大家没有注意到，很多知名品牌经销商的业务员，却有着庞大的销量和稳定的客户群，为什么不从他们这里下手呢？润道在和某品牌合作的时候，就提出了“釜底抽薪”的招商策略，该品牌定位为高端市场，如果用差异化策略，…

中小润滑油品牌在招商中经常会遇到这样的问题：大的经销商看不起自己，小的经销商自己看不起，其实有个现实大家没有注意到，很多知名品牌经销商的业务员，却有着庞大的销量和稳定的客户群，为什么不从他们这里下手呢？
润道在和某品牌合作的时候，就提出了“釜底抽薪”的招商策略，该品牌定位为高端市场，如果用差异化策略，即寻找“城昆一”的经销商来做市场，将会十分缓慢，而找“壳多美”的经销商，他们在顺风顺水的情况下，也不会轻易更换品牌，除非你的利润空间足够大，但这样企业也就没有了利润，是“抢夺”经销商，还是“培养”自己的经销商？反复权衡利弊后，润道认为，招募培养自己的经销商是最好的途径。
销售代表改变以前一天到晚缠经销商老板的习惯，把目光转向老板身边的人，与老板的合伙人、业务经理、业务员打成一片，向他们灌输该品牌的经营理念和市场前景，并且用其他地方的成功案例来激发他们的创业热情，有时，还用他老板的创业经历来做对比，告诉他们，创业需要实力，但更需要机遇，当机会摆在你面前的时候，稍纵即逝，有时候还鼓励业务员的亲戚、朋友大胆创业，参与到该品牌的经营中。
很多业务员都是血气方刚的年轻人，都有不甘人后的心态，创业一直是他们的梦想，双方是一拍即合，队伍很快就拉了起来，但他们属于无资金、无渠道、无系统、无管理、无人员、无硬件的“草根阶层”，如何打造他们的市场操作力，品牌执行力、终端竞争力呢？润道认为这些看似弱不禁风的“草根阶层”，却有着务必的创业热情，企业只要从资金、渠道、人力、运力这四大方面给与全方位的支持和辅助既可。
1、资金支持：不是给他们铺货，而是允许他们以房产或车辆等实物做抵押，经过公正给与等值的产品，这样可以让他们把有限的资金全部用在市场上，而企业也避免了风险，对于部分有潜力的经销商，还给与首批订货的20%做市场支持，对企业来说，也就是把利润空间让渡给经销商而已，从而帮助他们渡过最难的资金关。
2、渠道支持：为协助他们快速启动市场，公司成立了两个部门，一个负责招商，一个负责市场拓展，本着成熟一个，开发一个的原则，集中人力、物力、财力把一个市场做活，按照润道的“三级助推”模式，一般一个月既可见效，个别市场，有两个月的推广周期就能顺利启动起来，当终端能顺利出货订货2到3次后，市场拓展小组既可退出，交由经销商来维护发展。
3、人员支持：考虑到“草根阶层”一直是被管理者，其管理意识和营销水平的先天不足，企业推行“全程管家式服务”，一是分阶段对经销商开展集中培训，讲解企业运营策略；二是到经销商驻地，对经销商及其员工做培训；三是给有潜力的经销商配置驻地代表，协助他们进行日常管理，包括：目标任务分解、渠道规划设计、终端店面开拓、人员系统培训、仓储物流管理、资金貂皮使用、欠款风险控制等，充当了经销商的业务经理和智囊作用；四是开发了《销售手册》，针对不同的终端客户，有不同的销售台词；五是为每个经销商提供1～3名业务员的底薪，提成、奖励由经销商发放，让业务员有企业归属感。
4、运力支持：经销商缴纳一定数额的保证金，或在某周期内订货达到一定金额时，企业赠送经销商面包车、金杯车或箱式货车，为市场市场开发奠定充实的运力保障；对资金缺失匮乏的，则可以租借，每月2000租金，租用两年后，车辆归经销商所有，相当于分期付款；经销商下级客户，达到一定金额的，企业也可以直接配送。
此外，企业还为经销商提供全面的培训和理念输出，如销售团队管理、财务报表管理、区域市场拓展、新品上市推广、客户关系维护等实战课程，在企业全方位的帮扶下，虽然网络拓展慢，但经销商都能快速成长，很多都在短短一两年里，销售突破三四百万，而企业也用这样的“蚕食”方法，不断的放大市场。