玉柴机油价格混乱的背后，其实是渠道失控

概述：一直没有特别关注玉柴润滑油，今天有人问道玉柴现在价格很乱，有什么好的方法。作为行业巨头的玉柴润滑油，关注的人很少，但却是货真价实的巨头，2008年销售额为18亿元，放眼中国润滑油市场，年销售超过亿元的尚且屈指可数，何况10亿元以上？但玉柴的渠道和其他诸多品牌是不一样的，按营销的说法是“隐形冠军”，其…

一直没有特别关注玉柴润滑油，今天有人问道玉柴现在价格很乱，有什么好的方法。作为行业巨头的玉柴润滑油，关注的人很少，但却是货真价实的巨头，2008年销售额为18亿元，放眼中国润滑油市场，年销售超过亿元的尚且屈指可数，何况10亿元以上？但玉柴的渠道和其他诸多品牌是不一样的，按营销的说法是“隐形冠军”，其主要流通渠道是服务站，但随着企业的发展，逐步开拓了配件渠道和大众渠道。而价格混乱也就由此而来。
但价格混乱现象是每个有一定规模的企业都存在的现象。如果仅仅是头痛医头，脚痛医脚的话，其基本解决方法是从三方面来解决，一是从产品角度，增加防伪编码，包装上打印区域码；二是在制度上，和经销商签订跨区销售惩罚措施，和销售人员签订监管责任书；三是组建经销商联盟或区域督察员。但这些，都是治标不治本。
价格混乱的根本原因还是渠道设置和产品匹配的问题。让我们研究一下三个渠道的差别：服务站无需对外销售，属于指定用油，没有低价倾销意图。而配件渠道和大众渠道，面对诸多客户，则容易产生价格的不对等，比如根据客户用量、结算方式等来确定价格，尤其是配件渠道，其主营业务是配件，作为知名产品玉柴则成了“附属”的牺牲品，甚至成了抢夺客户的“炮弹”，价格的混乱也就因此而来，至于窜货、倾销仅仅是表现形式，根本的原因是三个主流渠道流通的是同一产品。
所以，要从根本上解决价格混乱问题，实际是要调整产品结构，让三个渠道销售不同的产品，毕竟三个渠道面对的消费者是不同的，服务站是百分百的玉柴发动机，产品可以根据发动机的型号来命名，这样用户选择更方便；配件渠道则主要是慕名消费者，或者是发动机是玉柴的，但司机可不一定了解发动机型号，这样的渠道，玉柴可以开发以发动机动力来命名的产品；而大众渠道，则要和长城、昆仑、壳牌、美孚、统一们竞争，则产品的要以通用的API、SAE来确定名称。当然，以上名称如何能更好的体现产品特色，还需要仔细斟酌。另外，为了更好的彰显不同渠道的产品特色，还要从小包装的大小，包装纸箱上做文章，比如，服务站渠道并不注重陈列和包装，可以继续用5L包装，纸箱可以放6听的，这样节约成本；配件渠道主要以来玉柴发动机的知名度，所以包装上也可以用5L装，但纸箱可以设计为4听装；而大众渠道，则是常规的4L*6装。这样，各渠道的产品就没有了可比性，从而价格混乱难题就可以迎刃而解。
但这样的话，玉柴的大众渠道如何和“壳多美”、“城昆一”们同台竞技呢？还是要通过玉柴自身来解决，玉柴有中国博士后最多的发动机研究所，有强大的服务站体系，等等，这都是其他品牌梦寐以求的“噱头”，可惜，玉柴却从来没有用过。