卖油郎：十步摸透终端门店的老底儿

润滑油终端并不难谈判，起码比电话销售要好得多，因为，你可以通过眼观六路耳听八方来获得客户的多种情报，从而顺利谈判，下面以一个快修店为例介绍如何摸底：
1、看环境：观察客户停车场地的面积和位置是不是和店面的规模相匹配，随着城市整顿交通秩序的加强，停车场位置不够或不方便的话，该店的生意就会受到影响，现在的快修店大都已经远离市中心，就是这个原因。如果该店的停车场地狭小，比如只能停放两三辆车，这样的店面生意不会好到那里去，一般来说，一个快修店前面的场地怎么也要能停放五六辆车子。
2、看外部：主要是看店面前的地面和门头，如果地面杂乱脏污，这个店面维修的车辆档次不会高，再看门头，看是该店自己的店招还是其它润滑油品牌给做的，如果是自己的，说明机油销量不会大，否则早有润滑油企业来给他做了，当然，连锁店除外。如果是其它品牌的门头，就要看其新旧，如果比较新，则这个客户和其它品牌还在合约期，谈判恐怕比较难，如果很陈旧，你就可以放心大胆的攻取。
3、看内部：内部主要包括地面、墙面、人员，有潜力有野心的快修店老板，是不可能让地面油污满地的；再看看墙面都张贴悬挂了哪些东西，尤其是要注意它们的新旧程度，就可以知道其它品牌销售人员的拜访频率；这时候就能看出有几个伙计了，一般50平的店面，维修工大都是三个，加上老板就四个人，甚至还少，要注意他们的穿着，是哪个牌子提供的工装。
4、看设施；一般的快修店设施不会太复杂，基本上就是货架、废油桶、维修工具和举升机，有的快修店虽然小，但却井井有条，整体布局看起来很舒服，但大部分却是杂乱无章，很多连废油回收桶都没有，就用个塑料盆来接废油，这样地面不可能干净，而举升机有三种，双柱、四柱和剪式，剪式的方便但价格高，通过举升机的新旧可以了解店面的大致效益。
5、多打听：通过货架和墙上的海报，我们基本上就能判断该店主要经营的品种，也能通过刚才看的店内店外情况大致了解应该推荐什么产品，这个时候要注意，货架上摆放最多的是什么牌子，什么等级，如果可以的话，最好能扫一眼他们的小仓库，看看有哪些货，最好随时带着小礼品，如钥匙扣、手套、毛巾等，向维修工了解其它牌子的价格和销量，也要打听出老板的姓名和喜好，以备谈判。
6、多听听：如果有车主来维修车辆，最好先别急于找老板洽谈业务，而是在旁听一听他们的谈话，适当时机插句话，了解更多的内幕，比如换油是否有工时费，机油滤芯的价格如何，保养一次的费用，如果谈的投机，你会了解车主的很多想法，比如对机油的了解，对价格的看法，对车子的熟悉程度，换油周期，燃油消耗等，这些都是最终和店老板谈判的素材。
7、问对人：我们在和该店老板洽谈前，最好就能了解他的销量，毛利润，和竞品的合作关系，这些都是店老板你会告诉你的内容，但维修工却很清楚，不是让你问“你们一个月卖多少油，利润多大”这样的蠢问题，你可以旁敲侧击，通过侧面迂回了解实情，比如问“大概每天有多少车来保养，换油的多不多”，就能知道每天的用油数量，“某品牌多少钱”就可以判断其毛利，“某品牌怎么送货”可以判断结算方式。
8、切入点：通过前面的这些步骤，这个时候你应该对这个店面的用量和档次有了大概了解，迅速整理下自己品牌的卖点和优势，考虑从哪个地方切入谈判，一般来说，我们遇到的客户基本是三种类型，一种是以“壳多美”为主打，可以说自己的利润高；一种是“城昆一”或专用油主打，就要说自己的产品特色，配套的市场措施，能帮助他迅速上量；另一种是以杂牌油为主，可以多用终端物料的展示来宽慰他，让老板放心。
9、大胆些；很多店老板都是麻秆打狼“两头怕”，又想卖新品牌多赚钱，可又担心卖不出去，甚至还担心产品质量问题，所以，最好的方式是多带相关资料、证书，如果条件允许，可以用平板电脑或手机，把其它客户的销售情况，产品陈列等照片给店老板看；如果还担心没有销路，则可以把公司的推广思路宣传安排讲解给对方听，实在不行，就用我惯用的“三板斧”帮客户卖油。如果谈的投机，你甚至可以说，“先拿一件货卖卖看，不就几百块钱嘛，卖不动，退给你”，刺激对方一下。
10、勤快点：如果洽谈还是不顺利，也别灰心，更别灰溜溜的逃离，把你业务包里终端物料，比如海报、吊旗、粘贴什么的都用上，张贴这个一般老板是不会拒绝的，如何张贴请看相关文章，张贴完毕后，要清扫整理好，这个时候，要看下客户的垃圾桶，里面是否有其它机油的包装，因为垃圾桶基本上每天都清理，从而能侧面印证客户的机油用量，而张贴了海报，也为下次拜访做了铺垫，等下次来时，就可以说“我来看看是否要更换下海报”，走的时候，不要忘了和修理工打招呼，他们今后可是你的贵人。
在开发终端的谈判过程中，我们一定要活学活用，尽可能多收集信息资料，并把公司或品牌的销售政策吃透，让老板感觉到畅销的情景。