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润滑油客户开发策略:首笔业务锁定大客户

2023.08.07 | 润道 | 898次围观

中国石化河南中原石油分公司润滑油业务部2009年在普光气田探索出经营渠道,当年完成销量400多吨,并成为普光气田唯一的注册供应商,从而取得了区外市场重大突破。现在他们可与甲方在网上报价,签合同;甲方如有需求会第一个通知他们。
1、急飞普光,帮客户制订用油方案:该业务部打开普光气田的润滑油市场,很大程度上得益于第一笔生意。出于对中原石油分公司普光项目部的信任,经其介绍,抱着试试看的心态,普光气田采气于2009年6月3日站向中原石油分公司润滑油业务部发了传真、电子邮件,说明需要机油。6月4日下午又来电,说明了所需机油共23个品种。但料单上无品牌,无型号,也没说明给什么设备用。
润滑油业务部经理周建路感到对方可能不太熟悉机油业务,就和对方联系,说明使用机油,一定要清楚是什么设备使用等要求,否则,如果和设备性能不相符合,轻者毁坏设备,重者甚至有爆炸的危险。而普光气田作为高危企业,更应该特别慎重。对方一听十分吃惊,告之现在因工期十分紧张,邀请他立即过去指导选择润滑油型号。
当时周建路的儿子正在天津准备高考,自己也准备过去送些辅导材料助阵。但听到用户的求助,周建路立即请示公司,经批准后,第二天飞重庆,当天下午到达普光。详细了解其设备性能、型号,确定了使用机油的种类后,已经到凌晨2点。工作结束后,因惦记儿子的考试,他立即往回赶。刚离开2公里,对方又电话追来说:请你先别走,明天上午还有两种机油型号需要确定,大老远来,一定确定完再走。结果周建路又返回去工作,直到办妥后才离开。
周建路查看货单,发现用户设备所需机油型号特别杂,数量又特别悬殊,最多的需要上百吨,最少的只需一桶仅10公斤,各种型号的润滑油共计1264桶,近200吨。通过精心组织货源,终于满足了客户的需求。
对此甲方很受感动,说我们要求的油品品种那么杂,型号那么多,数量悬殊那么大,你们都能找到,能保质保量按时供应。如果让我们自己寻找,可难死了。我们过去找别的供应商,人家只对大批量的感兴趣,对数量少的不做,嫌不赚钱,说人家又不是你家的库房保管员。
随后,周建路帮助他们建立了供货档案,以便随时供应。看到对方不熟悉润滑油装卸程序,往往将油桶从车上直接推下,容易磕碰、损害,并且很危险。周建路从本单位将自用的卸桶夹托运到普光气田,自己亲自驾驶叉车示范卸车。看到卸车效果安全、高效又省力,甲方很高兴,说没想到你们服务这么细心周到,而其他供应商越是工期紧张往往不能保证供货期,反而乘机要高价。就这样,周建路精心组织货源,靠信誉、实力、服务,赢得了客户的信任。
2、踏破铁鞋,跟踪追击“克鲁勃”:后来,普光气田提出需要一种名字稀奇古怪的产品,叫“克鲁勃”,只要一公斤,其实是想先试用一下效果如何。周建路了解到这是一种进口设备使用的机油。他在国内找了十家润滑油供应商,要么没有,要么无现货,因数量少,不愿意专门进货,要等和其他品种一块进货,需等待时日。周建路不放弃,直到找到第十一家,终于有三桶,他马上说全要。经使用后用户很满意,就向他们定购了60桶。
但周建路找遍所有的供应商,最后通过全国总代理,在各地全找遍了,总共才42支,尚缺18只。总代理说可以供货,但要三个月之后才能到货。而甲方要赶工期,协商紧急调运,总代理向国外厂家联系,对方要求每桶增加300元运费。周建路承担了额外的费用,紧急从意大利原生产厂家空运18只,终于满足了客户需求。



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