润滑油品牌：招商、连锁、直销，你会选哪个？

概述：这两三年对润滑油行业来说有两大难题：招商难，卖货难。有的企业20来号员工，一年也招不到几家经销商；即使招到经销商，也卖不动货，首批货后，复购迟迟没有。进入2022年，这两个难题不仅越来越凸显，在成本高企市场萎缩的大环境下，为了维系客户，保障份额，价格函看似发了很多，但零售价却难以悍动，利润越发稀薄。…

这两三年对润滑油行业来说有两大难题：招商难，卖货难。有的企业20来号员工，一年也招不到几家经销商；即使招到经销商，也卖不动货，首批货后，复购迟迟没有。
进入2022年，这两个难题不仅越来越凸显，在成本高企市场萎缩的大环境下，为了维系客户，保障份额，价格函看似发了很多，但零售价却难以悍动，利润越发稀薄。为了走出困境，一些企业开始寻找捷径，有的委托招商，有的连锁加盟，有的区域直销……但这些尝试，大都无功而返，因为：
1、委托招商：一般有两种形式，一种是找专门做招商的服务公司来招商，这些公司通过夸大其词，雇人演戏等模式来忽悠投资人，这些年他们在零食、餐饮、奶茶等领域杀伐不断，利用人们发财心理，专门欺诈市场小白。润滑油行业也有企业借助过这个途径，曾经在短短两年里，发展了1500多家客户，大都是外行，这些人被圈进来后，才发现做生意不是想象中的投了钱就能赚钱，需要懂管理、运营、技术等，很多客户半年后纷纷倒闭，幸存者不到2成，给品牌造成负面口碑，后来，通过6年多时间，才逐步发展到500多家客户；
另一种是服务机构邀约业内客户，到公司考察，或在某地召开推介会，公司提供食宿、旅游，看似热热闹闹，但来的人不了解企业，企业也不了解来宾，大家吃喝玩乐过后，拍拍屁股各自回家，有的服务机构甚至专门安排一些“托”来参会，如同旅游观光团，还有礼品拿，何乐不为。
2、连锁加盟：看连锁火热，很多润滑油企业就开始用什么养车、俱乐部、换油中心的名义来做连锁了，但做润滑油销售和连锁门店完全是两回事，润滑油销售只负责卖好机油就可以，但做连锁的话，却是一个综合性的业务。从选址装修、设备采购、人员招聘、耗材备货、维修技术、客户引流、店长培养、管理体系、形象设计等等，不是一般油企能掌握的。
壳多美早在20年前，就想把国外的连锁模式引进中国，但最终发现，消费场景完全不同，连胜牌这个靠连锁起家的品牌，在中国也难以落地，最后不得不采取三方协议的投资模式，锁定终端圈实销量。打造连锁，没有庞大的资金支撑，做不了自营；而加盟，不能给客户带来流量、流水，也难以发展，要么像新康众有天猫背书，要么像途虎不断烧钱，否则，大都是白花钱。
3、区域直销：既然招商难，经销商没有价格优势，销售困难，干脆自己做直销，这样，节省了渠道费用，即使给终端让一些利，赚的钱也比以前多。看似这样，但自己做终端，要组建团队、配置车辆、准备库房，还要接受客户的欠款，积少成多，压力不是普通的大。在家门口市场还有地理优势，外围呢？不管组建分公司还是办事处，投资不菲，只有个别企业仅仅在企业所在地直销，其它地方依旧采取传统的渠道模式。
即使大家看到了这个模式的弊端，但依旧有企业不甘心，更有所谓的“终端开发”小组，宣称自己能帮助企业每天开发10余家终端，通过交钥匙模式，把客户移交给企业，看似借力打力，但这样的小组凭什么搞定终端的，企业不问下吗？大都是夸大其词、漫天承诺，等客户接手后，才发现根本不是维护客情，而是擦屁股。山东某品牌就是通过这样的方式，曾经年销量过亿，然而，从2018年断崖式下滑，现在的年销量不足3000万，更是获得了“骗子”的雅称。
我们认为，做企业和孩子学习一样，家长不能帮孩子做作业，只需要要从旁辅导。真正为企业负责的服务机构，一定是教导企业自己学习掌握怎么打造爆品，如何拟订价格，怎样快速招商，后续服务的实施，客户的帮扶提升，团队绩效管理等，只有企业亲力亲为，才能真正的融会贯通，在多变的市场中不断调整、升级，从而不必依赖任何第三方。
南京润道的定位是“企业成长教练”，如同驾校，教会学员开车后，学员就可以自己去畅游世界。我们不做出租车司机，只管把客户带到目的地，下次有需求，还要找司机；更不做媒婆，把别家的客户带到你家，把你家的客户带到他家。