几乎所有的行业的渠道模式都是不断下沉,当无可下沉时,就两条路:直供或直营,电商。格力空调早在多少年前就开始了专卖店模式,手机行业如今是直营店+电商,一些新新品牌,直接通过种草、炒作直接通过电商来运营。
润滑油渠道也经历了全国、省级、地级、县级模式,如今,已经没有了下沉的空间,随着批零价格越来越接近,渠道模式已经成为品牌发展的桎梏,在这个局面下,壳多美开始多方尝试,壳牌车用油做电商,工业油用壳智慧掌控客户;美孚通过孚创来运作美孚1号车养护,用优释达来打通工业油通路。作为民营企业,没有传统渠道的包袱,反而可以轻装上阵,可以去渠道直接做终端,可是,一个区域如何做大呢?
从一个行业入或区域手,比如快修店,或者某个县区,把目标客户群体做到1/3时,就可以转移下一个目标,不要贪图太多,当你的终端数量过多时,虽然短期内能增加销量,但终端之间没有了隔离带,很容易造成价格穿底,大家的利润都会受到影响,反而放弃经营。壳多美虽然品牌知名度高,但终端利润稀薄,没有利润,终端进货仅仅是摆样,真正推荐的还是高利润产品,这也是壳多美销量遭遇瓶颈甚至下滑的根本原因。
逐步拓展区域到什么范畴呢?最好控制在车程2小时内的区域,也就是100公里左右,以南京为例,就可以覆盖南京、滁州、镇江、马鞍山,就这几个区域,完全能容纳一个年销5000的品牌的,龙蟠、英莱壳、安美都已经成功实现。
想做大销量,有两个方法:一个是增加产品,汽机油、柴机油、附属油、防冻液、尿素液等,这个操作增量容易,客户也好接受;另一个是增加品牌最好和原来的品牌又区分,从而满足终端配货的需求,更简单的操作是可以做成塑料桶装和铁罐装,实现档次上的区隔。
在实际运营中,一定要控制好价格,不要用订货量划分价格层次,最好按客户类别来划分,把机油当商品再次销售的,要流出利润空间;把机油拿来用的,就要适当加价,我们的“五级定价”就是具体的指导方针。产品,是靠价差推动的,没有一分钱动摇不了的忠诚,唯有如此,才能长期稳健发展。
1.2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会,7.7-8日,无锡;
2.嘉宾分享内容预告+参会名录;
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