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大客户守不住,不是做得不好,而是你被替代

2023.08.08 | 润道 | 1077次围观

大客户要想增长,必须攻守兼备,攻,就是从市场抢客户,要抢得进来;守,就是做好交付与服务,让客户持续信任,防止流失。多数公司往往攻得不错,但守得很差,导致客户留不住,或者业务量起不来。究其原因,多数时候,是你忽略了大客户的深度服务及关系管理,导致客户不愿意给你更多,或者轻易把你替换掉。
客户要想逐步做大,你就得保持与客户实时同步,与客户同频共振,让客户因为你而成功,因你而做得更好,而不是离开你,没差别,没有你,没关系,简言之,让客户替代你很难。那么,如何做到你难以替代呢?
1、让客户成功且放心:客户的满意源自它因你而实现既定目标,满足既定的需求,这是业务层面。另外,从客户业务发展的角度,也在于让客户越做越好,而不是让你给搞砸。
2、让关系更深且牢固:大客户要做深关系,越是到后期交付中,越要注意,不能止步于原有的关系链条。要把与客户的关系从个人上升至组织,从组织上升至标准、流程及系统,这样的话,会越来越紧密。
3、让价值更可量化且可持续:客户选择你,持续给你更多业务,一定是你创造了独特的价值,包含不仅是业务增长、效率提升、质量优化或者战略任务实现。更为重要的是,你的价值要得到彰显。
4、让业务更紧且持续迭代:大客户的逻辑,是从小做大,从浅做到深。你不能停留在签约的业务范围,而要主动管理客户期望及业务范围,让客户信任你可以做得更多,然后,试图找到更多的业务合作机会,并持续优化合作模式、方式及流程,这是取得客户持续信任的关键。
大客户拓展不易,守住也不易,越做越大更难;要管好大客户,一定要以客户为中心,建立全周期管理机制,实现从选客户、签约、售后、深挖,乃至品牌口碑的端到端闭环,这样才是守住大客户的正确姿势。

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标签: 终端管理
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