润滑油经销商需要门当户对，无需强求

前两天，南京某润滑油的总监和我闲聊，说他们的经销商选择了新品牌，“看来还是我们的销售人员不能忽悠”，作为一个高层说这样的话，我感觉遗憾，当时就给他说：每个品牌都有不同的定位和客户群体，适合自己的才是最好的，不要指望所有的经销商都选择你的润滑油牌子。我认为，选择润滑油经销商，一定要考虑是否门当户对。
一些新的销代总觉得自己的产品应当照当地的大公司作代理，但事实上这并不是最佳的选择。大公司手上往往已经有不少其它的品牌，我们的产品进取了可能只是一个配角，是被人家拿取衬托主推品牌的。也有一些大公司只是为了眼馋产品线长度，才必须在某些产品上找一些品牌来做补充，甚至更有人是为了不让别人把你的产品拿去才和你签订代理合同。我就吃过这样的亏，那个时候我做康诺克润滑油南方区经理，企业是500强的前几位，产品是加氢润滑油，价格也适合，便想当然的觉得是替代美孚、壳牌的好产品，就专门找当地壳多美的经销商，发现这些经销商都对我们有兴趣，也陆续签订了不少合同，但发现二次订货很少，后来才发现，康诺克这个牌子被他们雪藏了，他们没有精力全名推广，也担心有其它人来代理这个优势产品，给我后期工作带来了极大困扰，还好的是合同上有一条款让我摆脱了尴尬局面。
如果找代理商的时候不小心选择了他们，销代就累了。开始的时候，专注代理商靠着自身的资金优势和渠道优势，或人员优势，能够很轻松的就达到厂家的考核标准，可接下来呢？就很难说了，你的产品在这些公司手里，往往靠的是自然销售，他们才不会为一个非主流的产品投入太多的精力推广呢。下来呢？每个月也都能达到考核底线，即使达不到，也能用囤货来完成，但要想让销量快速增长就难上加难。
这时候，这个代理商即成了你的鸡肋，放弃吧，找到一个大代理不容易，可是不放弃呢，你又拿他没有办法。预示只好区做对方主管的公关，请他们帮忙，甚至给一些政策，期待他们多支持，这些方法偶尔有效，但不能从根本上保证长期有效，正如同一个对你无意的姑娘，你送个礼品吃个饭，人家会笑纳，但还是不会嫁给你，因为，你还不够人家“托付终身”的资格。
所以，对于润滑油企业，尤其是新兴品牌，最好还是区寻找那些正在处于上升期的中等规模的公司，他们大都处于蓬勃发展的阶段，人员、资金、管理上都有一定基础，这些公司却的就是机会，如果一个好的产品出现，对他们来讲就是一个机会，拿到了代理权横可能公司就快速发展起来了。我在有关文章里面就写到，15年前选择统一是机会，10年前选择龙蟠能赚钱，5年前选择丹弗很不错，今天，也有很多品牌值得选择，比如佳润、引航等。而且，鉴于这些公司的规模，你想和老板直接交流沟通很容易，老板也没有什么架子，甚至还要向你请教，谈起来也比较轻松，狮子大开口的情况还是比较少的，什么支持、政策都不会乱要。当然，找这样的的公司也不是没有风险，就是品牌不一定就能做起来，但找谁都有风险，关键是你和你的公司要培养经销商，让他们从做生意转变为做企业。
根据我的经验，当你找到一个公司，和他们谈的横投机，你想和他们老板仪器吃饭却拿不定注意谁埋单的时候，这样的公司基本就是你的签约目标了。为什么呢？只有你的品牌和对方公司基本对等，不存在谁迁就谁，谁求着谁的时候，才会出现这种不知道吃饭谁埋单的情况，类似于男女之间那种微妙的感觉，你们就算是“门当户对”了。
而作为润滑油经销商需要记住的是：做一个低价产品能让你一时赚钱，做一个品牌产品能让你一生受益。