润滑油品牌渠道建设的7个误区

概述：渠道对于企业，犹如血管对于人体一样，为企业输送产品，回馈利润。做企业就要销售产品，但很多企业，在销售渠道上犯过这样或那样的错。1、自建渠道：找经销商还要给他们返利，自己做，不就节省了这笔费用了吗？一些企业组建办事处、分公司、直销部来直接面向客户，但办公场所、物流配送、人员成本、铺货押款，这些年来，无…

渠道对于企业，犹如血管对于人体一样，为企业输送产品，回馈利润。做企业就要销售产品，但很多企业，在销售渠道上犯过这样或那样的错。
1、自建渠道：找经销商还要给他们返利，自己做，不就节省了这笔费用了吗？一些企业组建办事处、分公司、直销部来直接面向客户，但办公场所、物流配送、人员成本、铺货押款，这些年来，无数企业屡试屡败，连坚持最久的三川润滑油，在2018年也几乎全部崩盘；加仑特在2018年下半年设立了十几个分公司，坚持了一年，也不了了之。
2、多多益善：渠道越多，覆盖面越广，似乎有道理，但如果超过市场和企业的承受力，就会出现经销商之间冲货窜货、打压价格、恶性竞争等顽疾；企业服务上，也会出现雪崩式的下滑。统一润滑油曾经以2000多家经销商而独占鳌头，但一个地方，多家经销商，相互竞争，盛极而衰，销量从以前最高的34万吨，滑落到今天不足20万吨的规模。
3、多种渠道：一个企业，最好以一种渠道为主，多种模式，反而会造成相互冲突。尤其是这几年，新渠道层出不穷，连锁、网店、股份等，一些企业看到那个热门，就上马尝试。但每个渠道都有自己的特色，想用同个队伍，同样产品做不同市场，只会内耗。龙蟠在2017年前，双11前后都会宣传天猫活动和销量，但也伤害了线下客户的利益，这几年开始淡化网络销售。
4、渠道下沉：大城市经销商要求多，条件高，竞争大，一些企业就退而求其次，直接开发县级渠道，甚至有的直接和县域修理厂合作，在合作上会很顺利，毕竟以前这些客户拿的是二手货，现在能和厂家直接合作，增加了利润，还有面子，但对企业来说，数量多、费用高，得不偿失。TPI、沃尔斯都这样尝试过，虽然前几年销量攀升很快，但很快就遇到人手不足，费用高昂的困局。
5、借船出海：这几年，汽车后市场发展快速，一些配件商操作连锁模式，个别企业甚至获得了资本的追捧，他们通过补贴、地推等模式，吸引了很多车主，用车主来拉动终端销售，一些润滑油企业，就和他们牵手合作，推广自己的产品。比如大连某润滑油企业，和云付通合作，通过购物返款来蒙蔽用户，曝光后，企业只好从头再来；西安某润滑油企业，则和某连锁签订独家代理合作，热热闹闹的背后，润滑油销量却在逐年下滑。
6、来者不拒：新品牌对销量渴求，对来的客户，不管大小，只要付款，一概合作，不去调研客户的口碑、能力、信誉，一些人做不起市场，就会把货低价抛出，给新的合作伙伴带来负面影响。为了达成合作，不断让步，企业不仅无利可图，甚至是贴本赚吆喝。像山东某企业，投入巨资建厂，为了尽快实现销量上的突破，给经销商的折扣让利越来越大，最终资金断裂，被其它企业兼并。
7、不管不问：钱收了，货发了，很多企业就觉得高枕无忧，经销商会自己想办法卖货，但现在竞争激烈，单凭经销商努力，远远不够，开推广会、终端投资、大客户攻坚，都需要厂商的配合，即使是日常开发，也要厂家给予指导、培训。河南许昌东风，曾经在一年里开发了300余家经销商，但经销商打款发货后，厂家迟迟没有后续帮扶，最终一蹶不振。厂商之间，是利益共同体，都有利润，才能发展。