中小润滑油企业自力更生两大难题：营销和招商

2005年，润滑油产品市场进入相对困惑期，消费市场进入成熟稳定期，营销模式创新的需求日益高涨，运作成功的产品屈指可数。在原材料涨价、零售价低迷的非常时期，如何审时度势，摆脱现实困惑，减少风险、规避风险、选择好成功路径，是摆在每个中小企业面前的严重问题。润滑油企业成功失败的诸多案例告诉我们：中小企业寻求“自力更生”，没戏！我们在市场实践中总结出两方面原因，一方面就是中小企业自身进行的市场营销；另一方面就是中小企业自身进行的招商。
1、中小企业自行营销，没戏！
润滑油市场经过几年的发展，目前消费市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，中小企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。近年来，由于原材料涨价、消费者成熟、终端费用高起、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新，导致市场的经营成本大幅上升，中小企业进行市场操作的难度进一步加大。资金不足是这部分中小型企业的弊病，总结来说，此种环境下的企业大至有如下种困境：
困境一：企业实力很小或无力生产，同时企业因资金匮乏而导致人才匮乏，因此自已运作市场困难重重。
困境二：企业有很多产品，这些产品品种非常奇全，涉及了汽机油、柴机油、工业油、特种油等等，但产品同质化较重。这类厂家称得上是生产专业户，一方面兜售全国总经销，另一方面也自行全面进行招商。这类企业因为铺的摊子较大，又没有专业的营销队伍来进行全国市场操盘，因而导致从招商到营销各环节混乱，后果严重的直接导致市场瘫痪。
困境三：近年国家针对石化企业的政策法规不断出台，国家审批监管力度越来越大，因此一些产品的功效宣传被严格限制，使得产品宣传有所收敛，而城市的排放标准也在逐步提高，其结果是市场促销的力度大大减弱了，消费者购买档次逐步提升，导致企业市场营销走入困境。
困境四：企业在市场营销过程中遭遇高额渠道终端成本，这样就使得经销商压缩自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道铺货，最终可能影响消费者的购买便利性。此举亦使得企业的的营销陷入困境。
困境五：新技术产品市场陷入诚信困惑，普遍遭遇诚信危机，这些都源于近年来一些产品过分承诺，消费者屡屡上当，最终导致整个行业信誉受损。加上一些产品频频爆出质量问题，经媒体的转传，使得信任危机迅速蔓延。尤其是所谓的纳米技术，从一代到今天的五代，让人不怀疑都不行。
困境六：中小企业是典型的哑铃型状态，上游资源缺失、下游阻力强大，基础油几乎全部集中在中石油、中石化，经销商的谈判能力和市场竞争，也使得中小企业缺乏谈判实力，更多的时候是迎合经销商和大客户。
以上六大困境，是广大中小企业在操作市场过程中面临的普遍问题，要使企业走出困境，克服重重困难，打出一片新的天地，必须找到有实战经验的、有市场执行力的策划团队来指导规划，才有可能在惨烈的市场竞争中找到属于自已的那块奶酪，否则，没戏！
2、中小企业自行招商，没戏！
向中小企业提到招商这个话题，总是会让大部分中小企业家又爱又恨，因为招商是把“双刃剑”：招商好了，中小企业可以在强手如林的环境中杀出一条血路，脱颖而出；招商不成功，对本来就资金不足的中小企业来说无疑“雪上加霜”，就会使得本来就陷入困境的企业更加困难。因此，总结众多招商实例，中小企业自身进行招商会有以下几点误区：
误区一：没有一个比较专业的招商团队，招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。
误区二：没有专业的文案策划进行操作，在招商过程中，从文案设计到选择媒体，不是选择抄袭一些比较经典的招商范文就是自已编制一些比较拙劣的文案设计来应对招商，因而使得企业本身在招商之初就错失先机，丧失了招商的大好前途。
误区三：没有专业的队伍来帮助企业制定一个适合企业和经销商两方利益的政策，企业本身制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。
以上几点误区只不过是中小企业在没有专业策划团队指导下进行市场营销时最常见的几点，事实上，“招商”这个概念已经远远不是几年前可以引起“狂潮”的招商，现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃，所以竞争更加激烈，如果不进行周密的安排与策划，凭企业自身很难在招商市场上立足，所以企业自力更生招商，没戏！
综上所述，润滑油市场风起云涌，中小企业立足更是难上加难，做为任何一个想要做大企业的中小企业，在进行市场营销过程中都要有缜密的思维来判断，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！如果你没有足够的资金和可以摸索的时间，那么就不要轻易把企业放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能导致你的企业走向衰败！