润滑油经销商怎样维护价格体系？五级定价

概述：经常有润滑油经销商说：市场竞争大，价格卖不上去，没有钱赚……这个问题确实大部分经销商都存在，尤其是新兴品牌和知名品牌，新兴品牌由于没有知名度，不知道卖什么价格；知名品牌，人人都知道价格，这样的困境，其实很多是代理商自己造成的，为什么呢？1、错误的薄利多销。要想有良好的价格体系，首先就要自己先做到，让…

经常有润滑油经销商说：市场竞争大，价格卖不上去，没有钱赚……这个问题确实大部分经销商都存在，尤其是新兴品牌和知名品牌，新兴品牌由于没有知名度，不知道卖什么价格；知名品牌，人人都知道价格，这样的困境，其实很多是代理商自己造成的，为什么呢？
1、错误的薄利多销。要想有良好的价格体系，首先就要自己先做到，让我们看一下大部分经销商是怎么定价的：
以出厂价100，建议批发价120，建议零售价150的的产品为例，大部分经销商是根据下游客户的订货量或用量大小来定，比如一次订货10件的客户，价格可能120；而一次订货20件的客户，价格则可能是118甚至更低；对于一次订货30件甚至更多的客户，价格就可能低到了115以下。客户也会清楚，订货量越大价格越低，便集中订货或月底订货，一个是利用量大的理由，一个是利用月底代理商冲量的心理。在很多市场上，价格的弹性大小还掌握的业务员手里，公司仅仅规定一个最低价。由于存在这样的价格差，便造成了市场上人为的混乱，甚至于两个相邻的客户，其进货价格也不同，客户便会在零售价上打架，当两败俱伤的时候，就失去了终端的人心。而代理商美其名曰的“薄利多销”，往往造成“薄利无销”，与自己的初衷相左。
2、没有的划分客户。润滑油客户群体按大类来算，就四种类型：批发商、汽修厂、零售商、大客户。他们各有特色，批发商是典型的坐收渔利，他们只经营有市场、有口碑的品牌，从来不会主动推荐新品牌；汽修厂是新品牌的重要市场，也是老品牌的利润中心；而零售商主要包括汽配店、美容中心这样小规模的客户，他们是典型的雁过拔毛的群体，喜欢销售高利润的产品，或者有一定市场但价格透明度不高的产品；大客户是大部分经销商最喜欢的群体，他们用量大，利润好，但比较难以攻克。这四种类型的客户群体，如果价格制定的不好，就会造成自己的批发商利用价格优势来抢自己的大客户，比如壳牌润滑油红喜力在出厂价56的时候，市场批发价以62为主，随着时间的推移，批发商的价格从58漫漫降到56.5，而市场批发价也变成了58，最后是各个环节都没有钱赚，谁也不满意，虽然后来壳牌通过产品升级、更换包装等措施，但合理的价格体系再也难以形成。这就是不分客户而随意定价造成的。
3、正确的价格体系。正确的价格体系，是根据客户群体的性质来定，没有所谓的最低价，只要是同类型的客户就是同一个价格，不管你订货量的大小，价格保持一直，这样，零售价格就会相对稳定。
可以看出，批发商和汽修厂价格差距很小，就没有必要去冲击修理厂；零售商的价格为什么要高于修理厂呢，原因是他们没有服务，更不会主动推荐，他们是发过路财的；至于大客户，即使量再大价格也要高于汽修厂，但不能高出汽修厂，尤其是批发商太多，但一定要低于零售价，我推荐价格要高于批发商6到8个点，这样大客户就不会冒假冒产品的风险而从批发商处购买，同时，也大大低于零售价。这样的价格体系，才是合理的。
一个良性的市场价格体系，并不仅仅是一份价格表能决定的，还要靠销售人员的执行和遵守，拒绝客户的各种降价理由，大胆的说：除了价格和付款，其它一切都可以谈！