我给渠道预留了40%的利润，可为何还是卖不好？

哇哈哈宗庆后说过：一个成功的产品，离不开合适的价差推动。意思是，只有设计各渠道的利润，才能保证产品的顺利流动，对，也不对。
近日，某润滑油老板就说：我给渠道预留了40%以上的利润空间，可市场依旧无法推动，这么高的利润，经销商怎么还不动心呢？
询问几个主流等级的机油价格，说SN半合成出厂价100，建议批发价160，零售价280；CI机油出厂价320，批发价460，零售价680，其他高等级的产品，价格更大，利润更丰厚，“按说重赏之下有勇夫，可怎么渠道、终端缺乏热情呢？”
首先，流通环节确实需要利润价差才能激发热情，但这个价差，不是你随意拟订的数字，而是要考虑是否有人能接受。
这里面的“人”包括经销商、终端商、消费者，他们对一个新品牌的价格认知，都离不开行业里的品牌对比，如果你说自己是国际品牌，那么，他们会拿“壳多美”来对比；如果你说自己是民族品牌，他们会拿“城昆一、龙康零”来参照。如果你的价格阶梯超出了这些参照物，他们就会问十万个为什么，更会吹毛求疵。
我们来看下，壳牌黄喜力半合成机油，SN 5W-30的零售价才125，还有促销，你定的批发价160，试问，终端能卖出去吗？如果卖不出去，你的价格再高，也是毫无意义的；而壳牌的劲霸R5机油，零售价是500，你卖680，让节约每一个铜板的卡车司机如何接受？当然，你也许会说，8848手机，为什么能定价1万朵，比苹果、华为可贵多了；为什么小罐茶，几乎是天价；您问的对，但是，8848、小罐茶投放了多少广告，找了多少人来背书，他的目标是【赚有钱人的钱】，而我们润滑油，赚的却是普通老百姓的钱，老百姓更注重性价比。
想让产品顺利动销，价差很重要，我们不能从自己的角度去玩数字游戏，而是要从市场角度来倒推，类似的主流品牌价位是多少，终端利润、渠道空间分别推演下来，看自己的成本、利润能否接受。比如，SN半合成机油，大部分的市场零售价是150-180之间，电商价格比较低，只供参考，终端商的利润一般是50%左右，那么，批发价就要在90-100之间；而经销商的利润，只有包装20%他们才能经营，那么，你的产品出厂价就只能在65-75之间。出厂价定了，你就要核算自己的成本、费用、利润，一般来说，企业的毛利空间20%左右，才能维持，这样，你就能迅速判断，这款产品的定价是否能接受，如果无法承受，就放弃这款产品。
如果不想放弃，也有办法，就是增加产品的附加值，就像同样的芯片，类似的配置，OV手机就比小米的贵，而华为，一个778的芯片手机，通过设计、系统、续航，也能卖到2699的价位。那么，我们的机油想卖高价，就可以通过节油、续航、抗磨等方面来赋予新的价值；更简单的做法就是包装升级，通过国潮、至简来提升，还可以通过包材来改进，比如金属罐包装，可降解塑料，都能增加产品的价值光环。
产品定价，不怕价格高，就怕没有说法。干巴巴的说利润大，空洞无力，毫无效果。所谓的利润空间不是数字游戏，而是要看市场或用户是否接受。