降维之下的中国润滑油圈：渠道下沉、企业出海​

概述：中国润滑油消费量的下行是不争的事实，蛋糕在缩小，零和竞争下，一个品牌的增量一定来自另一个品牌的损失，虽然很多中小品牌企业还在增长，但这只是暂时的，一个行业天花板都在不断下降，增长也是某一刻，当然，这个一刻或许是5-8年，甚至10年左右，但长久来看，必定是昙花一现。那么，在这个萎缩市场下，中小企业如何…

中国润滑油消费量的下行是不争的事实，蛋糕在缩小，零和竞争下，一个品牌的增量一定来自另一个品牌的损失，虽然很多中小品牌企业还在增长，但这只是暂时的，一个行业天花板都在不断下降，增长也是某一刻，当然，这个一刻或许是5-8年，甚至10年左右，但长久来看，必定是昙花一现。
那么，在这个萎缩市场下，中小企业如何生存呢？润道学院认为，润滑油企业要快速渠道下沉，我们在2015年就提出【轻连锁】的初步概念，当时只是考虑招商难，发展市级渠道商不如开发县级客户，而县级客户市场毕竟有限，就为客户提供了直供终端的建议，在客户逐步发展中，我们逐渐清晰了思路，那就是渠道必然会下沉，B2B甚至B2C是润滑油企业的必然。
从历史上来看，壳多美几乎都是90年代左右重入中国市场的，壳牌选择了香港做跳板，从全国总代理，逐步发展为省代、市代、县代，期间，对经销商来说是一部血泪史，这几年，壳牌更是多种渠道齐头并进，电商、直销、直供、联名、联合等等；嘉实多则通过杭州总代，逐步走过几乎一样的道路，2024年和途虎、车仆合作，直接开始操刀终端门店；美孚则联合经销商推出美孚1号车养护…
未来的润滑油渠道，润道学院认为，车用油还需要终端服务，无法跨越汽服门店，B2B是趋势；而柴机油领域，卡友大都有一定的维修保养知识，直接换油具有可行性，采用电商、电销来实现B2C；像养护品，则车主都可以自己添加，通过直播、电商更适合B2C；工程机械润滑油市场，由于设备移动不便，直供、上门是不错的选择，B2C是必然的。
除了渠道下沉外，更长远的是出海，在80年代改改开放后，为什么外企会进入中国呢？除了中国有庞大的市场潜力外，最重要还是人工费用低，我在外企时，月薪1200刀，而我的上司是1万刀，至于中国区大老板的收入更是天文数字，要知道，在20年前这个收入是多么吓人。如今，工资薪酬不断提升，已经成为企业不可承受的负担。
而据我们润道商学院了解，非洲市场月薪400-500就算高薪了，一些精英人士开到3000就算得上天花板待遇。要知道，月薪3000，即使在很普通的中国县城也几乎不存在，而润滑油产品里面，人工费用+销售佣金，一般占到产品的6-8，而出海后，人工成本、土地购置、工厂建设、运营费用都会大幅度减少，同样价格的产品，在国内只有20%的毛利，到了南亚、非洲，毛利润就会变成50%，如果是你，也会心动。
随着中国企业的不断出海，车厂、机械、建筑等相关产业带动，润滑油企业将从被动出海，逐步成为主动布局，而目前，从全国来算，也仅仅有3家润滑油企业出海，广阔的市场，还想处女地一样，等待我们的开发。