润滑油经销商要找“六好”品牌，才能长久赚钱

选择比努力更重要，“好的开始，就等于成功了一半”，就是说经销商选择经营一个好品牌的重要性，好的品牌让销售成为多余，经营一个好的品牌是经销商成功的先决条件，而一个差的品牌，拿在手里就是鸡肋——食之无味弃之可惜，那么，什么才算是好的品牌呢？

1、产品好：即产品本身要好，包括质量、价格、服务、包装、口碑等，都要具有一定的竞争力，这是一个好产品必须具备的基本特征。产品质量是一切的基础，很多中小润滑油企业仅注重价格或包装，为了能在价格上具有竞争力，甚至采取“质低标高”的手段，即明明是CF甚至CD等级，但在包装上却标注为CF4或CG4，从而取得所谓的优势，也有的采取劣质基础油，虽然常规指标都能满足，但在实际应用上却无法和“壳多美”相提并论，至于杜撰概念，混淆视听更是无所不用其极。这样的产品看似“利好”，却能经销商遗害无穷。记得笔者才进润滑油圈子的时候，客户对我们唯一的抱怨就是“你们产品确实是好，就是贵了些”，但贵有贵的道理，在今天，中小润滑油甚至一些较大的润滑油企业，都没有上游资源的优势，其原材料来源五花八门，与“壳多美”“城昆一”相比，不可能具有规模采购的优势，更没有他们的技术优势，唯一能做的就的“独特”产品，是否有独特的功效，是否有独特的包装，是否有独特的模式，这才是我们需要注意的。
2、服务好：不管现在的润滑油企业如何宣传自己的合作理念，厂商关系永远是利益的博弈，是两个不同的群体，各自有各自的利益，所以不要奢求什么合作共赢、利益分享这样鬼话，大部分企业对经销商的支持不外乎返利、促销、培训，在实际工作中，最好的服务其实是送货及时、兑现返利、管理方法，因为送货及时才能让经销商降低库存压力，也才能更好的安排资金；在返利上，很多企业喜欢用等值的油品作为返利，其实远不如现金或其它奖励合适；至于管理方法，不是大品牌的专利，小企业也完全可以给经销商提供借鉴，最好的途径就是把市场好的区域取得的经验，整理出来和大家分享，也可以请专家讲授销售、管理方面的知识，提供经销商市场操作能力。
3、团队好：虽然说铁打的营盘流水的兵，但如果一个企业人员不断变换，尤其是营销总监甚至总经理的更替会造成销售政策的不稳定，每个人都有自己的营销理念和心得，不同的人会制定不同的政策，很多新生润滑油企业，在开始运作的头两三年里，政策是最不稳定的，某广东润滑油企业，就在初始运作的头两年里换了四个营销总监，每个总监上任后都会对产品包装、价格政策、销售政策做调整，让很多经销商十分受伤，最终无奈放弃，而现在，老板干脆把总监这个职务一肩挑了；而河南某个企业，营销总监甚至副总都走马灯一样变换，从原来定位为国产油品变身为国外品牌，又从车用油主导到今天主推工业油，让人无可适从。
4、企业好：很多经销商比较看重企业的硬件，比如占地面积，办公楼装修等等，其实最应该看的是三个地方，一是储油罐区，没有足够的基础油储备能力，不仅产品价格容易波动，产品质量也会不稳定；二是车间，要关注几条灌装线，调油釜数量，卫生情况，如果灌装线少，订货后很容易发货不及时，调油釜数量低于10个，产品之间容易掺杂；三是看检测室，虽然“质量是生产出来的，不是检测出来的”，但必要的检测设备和手段必不可少，很多企业检测室里没有什么设备，完全靠差不多估摸着来调油。当然，其它要看的地方还有很多，比如产品陈列室、库房、会议室、办公室、门卫，甚至厕所。
5、老板好；大部分润滑油品牌能否做起来，要看老板的眼光和素养，企业文化就是老板文化，老板有多高，企业就能走多远，曾经有个企业，看了我们的《九连环》和《实战》后，说写的太好了，“好到了我不敢给同行看，也不敢给员工看”，该公司市场部本来打算订购几百本《实战》送给经销商，让经销商在市场操作中能有所借鉴提升，但老板却跑经销商了解的太多，这样的胸怀，企业的未来可想而知。所以，不管销售代表说的如何天花乱坠，对以中小润滑油企业，你一定要企业和老板见一面，看老板的年龄，听老板的思路，瞧老板的心胸，我一般是看老板的办公室，是否高高在上，是否奢华无度，有抱负的老板不会脱离员工；更要看老板的办公桌，是否杂乱，有否电脑都代表了老板素质，这个年头，不会电脑不看网络的老板，不会是个好老板；至于供着弥勒佛财神关公的企业，不合作也罢！
6、政策好：一说到政策，很多经销商就两眼放光，更有很多人认为销售政策就是价格、返利、广告，没错，但不全面，难道价格好的产品就能卖好吗？返利高的产品就赚钱吗？有广告就能打开市场吗？市场上畅销的产品，一定不是价格最低的，而是用户最喜欢的，经销商卖来产品是要卖出去才算赚到钱，卖给谁呢？不是终端，而是用户，终端及时贪图一时之利进货，如果没有用户买单，你也不会发财，好的政策，一定考虑到了如何启动终端，如何推动用户，一些高屋建瓴的企业，早就给你准备好了攻城略地的弹药和策略，但大部分企业只会给你说：我们是××国的品牌，我们用了××技术，我们返利高达××，我们通过××认证，记住：低价的品牌不一定是好品牌，高利的品牌也不一定是好品牌，给你希望的才是好品牌。