做销售就要领悟：初期广泛撒网，后期重点培养

概述：我见过很多销售，微信里很多好友，也就是潜在客户，表格里呢，客户资源好像也很多；日常工作中，也是今天见了这个，明天约了那个，后天又陪一个客户吃饭，晚上回公司还要写日报，写得满满当当，自己看着都觉得辛苦。你很难说这种人不努力，因为他确实忙，他每天都在推进业务，拉进客情，但业绩，却停滞不前。而实际上，他的…

我见过很多销售，微信里很多好友，也就是潜在客户，表格里呢，客户资源好像也很多；日常工作中，也是今天见了这个，明天约了那个，后天又陪一个客户吃饭，晚上回公司还要写日报，写得满满当当，自己看着都觉得辛苦。你很难说这种人不努力，因为他确实忙，他每天都在推进业务，拉进客情，但业绩，却停滞不前。
而实际上，他的忙是真的忙，但结果也是真的差。客户见了不少，真正熟起来的没几个；项目跟了很久，始终停在外围。关系也维护了，可维护来维护去，还是停在认识、见过、还行的那个层面。你说他没干活吧，不公平；你说他在往前推吧，好像也没有哪个客户，哪个行业真的被他推深。
这时候就得承认一个很扎心的事实：眉毛胡子一把抓的人，是做不好销售的。不要说什么流量论，接触越多，线索越多，成交机会也就越多，恰恰相反，这样蜻蜓点水式的做业务，人类心类还赚不到钱，因为，你什么都似乎做了，但没有一个去深入、去攻单，一直停留在：感动客户、感动自己的阶段。
做销售，尤其是新进入一个行业，确实需要广泛撒网，我当年才入润滑油这一行时，头一个月就是闷头瞎跑，跑汽配城，发现他们以批发为主，新品牌没有吸引力；汽配店，大都只卖畅销品牌，压价狠；跑汽修厂，关系人脉比较重要，压价狠；谈快修店，量不大，还要压货；美容店，喜欢买新品，可实在没量…
我就在多个行业间横跳，最终，发现了三个有潜力的客户群体：摩修店，用量虽然小，但现今结算，当年，还没有禁摩，积少成多，还是很值得投入的，我仅仅跑了几天，就发了百件货；卡车修理厂，量大，老板能影响车主的购买决策；车队，对品质要求高，现金结算虽然有难度，但还是能谈的，量大，利润好…
最终，我采用了在汽修厂做宣传，提升知名度，也就是现在的地推了，每天在两个厂子待着，帮助老板卖机油，几星期下来，搞定了20多家卡车修理厂；也通过和卡友接触，知道了很多车队信息，随后，直接谈车队，价格和汽修厂错开，车队觉得实惠，修理厂觉得也不影响自己的收费体系。最终形成了修理厂做销量，车队做利润的局面。
后来，负责企业的渠道工作，也把产品区分为不同的使命，汽机油做利润，柴机油做销量；对潜在经销商，也区分侧重点，配件型的经销商走流通，没必要合作；油品批发商，不靠谱，真货假货一块卖，不靠谱；真正做品牌代理的，也要区隔，尽可能错位经营，自己是伪洋品牌，就找做国产油品的，自己是民族的，就找做进口品牌的…
可以说，任何策略的确定，都需要大量的试错后，总结出适合自己的方向、套路，然后活力全开。但我们也要避免，浅尝辄止后，还没有搞清楚状况，就开始盯着某个客户群体，某个方向死磕，这不是销售，这是赌博。就想前几年，看着途虎做连锁不错，有看有企业做自营，也开什么换油中心，这不是执着，这是随大流。
近年来，我们润道从咨询转型会务、撮合，我们再大量试错后，我们淡化了上游供应链的邀约，而是把精力放在润滑油、切削液的企业邀约上，润滑油企业需要找经销商、品牌商，切削液从直销转型渠道，我们搭建交流平台，撮合他们之间的了解、合作，这才是我们的核心。
那么，适合的群体确定好了，如何重点培养呢？面向全国，出差拜访是不现实的，关系升温，一定要靠连续性，客户记得你，知道你做什么的，而不是每次联系都像重新开机：上次聊了什么，隔两周大家忘了，每次都要从零开始。为此，我们润道设计了一个体系，涵盖了：官网、官微、个微、朋友圈，微信群，让客户经常见到我们，随时随地能联系上我们。
在这套体系下，我们虽然和企业真正面对面接触不多，但我们无处不在，企业不仅能感触到我们，也能得到我们带来的潜在好处，具体实施细节还包括了：微信头像、昵称、签名，朋友圈背景，发圈内容；微信群的邀约，构架，全员成份；甚至还包括了用什么手机，手机号的选择…等等，谈不上忙，也谈不上累，就和朋友相处一样。
我们销售做到最后，本来就不是比谁更会显得忙，是比谁终于学会，对少数真正重要的东西，下重手。低级销售，到处留痕，把忙当推进；高级销售，盯住少数关键点，把浅关系做深，把外围动作做成实质合作。