下行市场里，润滑油销量增长点变了：平替、升级、海外

概述：在过去，润滑油消费市场是不断膨胀的，水涨船高，蛋糕变大，大家都有饭吃，但从2018年起，润滑油开始进入萎缩下行态势，很多企业开始担忧：润滑油行业的红旗还能抗多久？有的开始灰心丧气开始了转行，也有的意气风发开始转战海外市场，也有的用价格竞争开始抢市场，其实，润滑油市场的萎缩下行，是全局，但对业内的润滑…

在过去，润滑油消费市场是不断膨胀的，水涨船高，蛋糕变大，大家都有饭吃，但从2018年起，润滑油开始进入萎缩下行态势，很多企业开始担忧：润滑油行业的红旗还能抗多久？有的开始灰心丧气开始了转行，也有的意气风发开始转战海外市场，也有的用价格竞争开始抢市场，其实，润滑油市场的萎缩下行，是全局，但对业内的润滑油企业来说，却是别有洞天。
我们先看2024年润滑油行业财报，会发现，统一、润贝、科润、震坤行、途虎这几个企业的油品销量微增长，龙蟠持平，只有康普顿下滑，而瑞丰、康泰、威尔的添加剂销量却大幅增长，背后原因很好理解，就是【平替】，随着经济下行，人们的消费理念开始改变，品牌袪魅，人们更注重质价比，不是大牌买不起，而是白牌更有性价比。
同样品质的产品，大牌200，白牌或小微品牌100，我为什么多花钱呢？所以这几年民族品牌开始全面崛起，不仅润滑油行业这样，我们人人用的手机更是这明显，在国内手机品牌不断堆料、提升美感的策略下，苹果手机甚至跌出前5，而2025年，民族品牌手机更是发力大电池，真正抓住了用户电量焦虑这个痛点，估计市场份额会有更大的提升。
可以说，平替，是我们民族品牌销量提升的最大途径。至少，金属加工液领域已经全面展示了成果，从2019年开始，短短6年，民族品牌市占率已经成功9成；润滑学苑认为，注重品质、价格的工业油市场，也会快速被民族品牌抢占；随后，就是润滑油消费市场，注重成本费用的柴机油市场将率先突变，随后将是汽机油市场，我们要抓住这个契机，调整产品方向。
平替，只是大趋势，如何让用户心甘情愿的购买，才能让销量落地。再过去，我们习惯上追逐最新技术、最高等级，SN要抢首发，SP抢手法，但2025年SP发布时，只有几家企业发布了相关产品，却没有一家宣传首发。原因无他，任何行业在技术推动下，最终就是技术过剩：时速300的汽车毫无价值，120-150的时速就够了。
润滑油也是如此，前几年，柴机油换油周期大比拼，甚至出现了长达25万公里的产品，但消费者是理智的，现在，市面上主流产品的换油周期大都是5-6万，完全是润滑学苑前几年的预期。如今，汽机油市场产品的换油周期，也开始了不断延伸，目前最长里程是2.5万，润滑学苑预计将会稳定在1.5万，也就是一年的驾驶里程，太长了，水分、灰分对车辆保养都不利。
在消费量或市场容量锁死甚至萎缩下，一个品牌想异军突起，就要考虑用户真正的需求。我们扪心自问，你的车辆，需要用最前沿的技术吗？在车辆使用中，润滑油方面的开支占比极低，真正的开支大头是人工、燃油、保险，为什么2025年收集市场从比拼参数，掉头开始提升电池容量，就是抓住了用户真正的需求：电量不足。
商用车辆，百公里燃油消耗30L以上，费用250左右，跑1万公里就要花费2.5万，按5万更换一次机油来算，期间，燃油开支将达到12.5万，相对500块的机油来说，完全是九牛一毛。那么，机油来贩卖换油周期，对车主来说有意义吗？也有的企业宣传修复，但对车辆来说，需要修复什么呢？如果能帮助用户降低整体费用，才是正途。
人工、保险我们是无法控制的，机油能改变的只有燃油消费量，也就是说，帮助车主省油，才是真正的杀手锏；汽机油市场，启启停停的城市交通，省油是很难直观表现出来，可以从动力提升、尾气排放、降低噪声上下手；工业油呢，同质优价来抢市场，也可以用同价优质锁定客户，同样的价格，你的使用周期是2000小时，我的是3000小时…产品兜售的核心是：好处看得见，或容易体验。
现在，我们知道了【平替是国情，升级是策略】，但中国润滑油市场总回有饱满的一天，就像手机市场，如何努力，年消费量也只能在2亿台左右波动，想进一步发展，我们就不能仅仅局限于国内市场。从全球来看，上个世纪20-50年代，属于美国这个基建狂魔，也是世界工厂；世纪末的20年，属于中国；下一个经济热点区域，一定是人口众多、潜力无限的区域，润滑学苑认为这2个区域最优可能：南亚、非洲。
南亚市场，尤其印度，虽然市场潜力巨大，但政策多变，同时，由于近水楼台先得月的原因，我们很多企业在南亚市场已经厮杀多年，竞争惨烈；而非洲市场，这几年才被开发，还属于处女地，历来和我国关系比较亲密，援非基建工程比较多，有一定的口碑，可以和项目结合通过贸易方式做市场，也可以直接在当地运营，一些企业已经开始着手本土化产供销，据说，毛利率高达50%以上，就是100块钱成本的东西，可以卖到200多，甚至300多。
所以，我们不要悲观，天塌下来有个子高的顶着，大品牌才是大烦恼，毕竟，大家都盯着他们的市场份额，至少，现在你去跑终端门店，看到最多的大品牌就是壳多美，搞定一个客户，就意味着大牌就少一点点销量，集腋成就，大牌润滑油，长则10年，短则5年，就会被我们推下神坛，你说呢？
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