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    润滑油品牌阳谋:更高等级更低价格

    2023.10.01 | 润道 | 838次围观

    卖产品就是卖不同,在今天已经是人们的共识,但是在润滑油行业,却难以施行,为什么?因为润滑油就是基础油和添加剂的调配,基础油的一个标准产品,而添加剂技术则掌控在四大公司手里,除了“壳多美”这样的大品牌外,大部分润滑油企业并没有自己的技术,说白了就是一个调油中心,各品牌之间的差异就是包装不同罢了。
    润滑油品牌阳谋:更高等级更低价格
    在这样的一个大背景下,虽然有一些企业宣称自己有什么专利技术,有的说自己抗磨性能好,有的说自己换油周期长,有的说自己绿色环保,这些对普通的用户来说,也许还能欺骗一时,但对业内人士来说,不过是杜撰的噱头和营销手段罢了,没有人信的。那么,“卖不同”的不同,从何而来?
    不管什么行业,产品品质才是真正的致胜之本,虽然润道的“181”理论里面说过,再差劲的产品也有人用,再卓越的产品也有拒绝,但企业要想发展,唯有打造坚实的品质基础,而按常规思路,提高性价比在润滑油行业几乎不具有实践性,因为,中小润滑油不具有“壳多美”和“城昆一”的规模优势和渠道优势,是不可能具备性价比优势的。
    润道不主张在市场上硬碰硬,而建议打游击。让我们看下大品牌的产品结构,他们的产品大部分划分为三种类型,即销量型,利润型和形象型,销量型产品目前以SG、SL为主,而利润型以SM为主,形象型以SN合成油为主,看似天衣无缝,但在润道看来,他们却没有果断的放弃低等级产品,尤其是SG产品,从制造成本来看,SG和SJ产品成本十分接近,至于SL、SM等产品之间,成本的差异远远小于他们在市场上零售价的差异,也就是说,越高等级的产品,其利润空间也就越大。
    但中小润滑油企业犯错的是:往往越高级的产品,其价格制定的越低,美其名曰“让利市场”,但高端市场本来就狭小,而且客户群体对品牌更加重视,没有客户给谁“让利”?而低端市场,恰恰没有让利空间!高等级产品成本并不高,但利润空间却比较高,这就是机会,这就是切入点!
    看下手机行业,大品牌卖品牌,而小品牌则卖配置,尤其是小米手机,更是以“高配置,低价格”在这几年里迅速崛起。中小润滑油企业完全可以借鉴,大企业把SG产品用来做销量,我们就可以把成本只有微小差异的SJ做主打,在零售价格上适当提升;大企业把SL来做利润,我们就可以把SM产品来赚钱;至于SN这样的顶级产品,既然没有什么销量,不如当成形象产品,价格要和大品牌持平,这是才能彰显品牌地位。这样的产品策略,在终端上有很大推动力,营销人员一句话“价格相同,等级更高”的卖点撬动市场。
    从目前来看,润滑油主流产品等级不外乎SG/SL和SM这两款,采用这一“错位”策略,可以很好的促动产品等级的提升。在为某企业服务中,我们提出了“更高等级,更低价格”这一核心定位和广告用语。


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    标签: 战略渠道
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