车广角养车李立宇：盲目引流不如踏实做好服务

概述：如今，很多润滑油企业为了快速发展，都推出了针对终端的服务措施，在这个维修门店多如牛毛的阶段，引流，是吸引终端合作的杀手锏，但很多企业引流进入了误区，完全是饮鸩止渴，作为拥有14家直营店的车广角，有着自己的切身感受，近日，润滑商情采访了车广角总经理李立宇：1、门店需求：现在国内快修门店有80万家，私家…

如今，很多润滑油企业为了快速发展，都推出了针对终端的服务措施，在这个维修门店多如牛毛的阶段，引流，是吸引终端合作的杀手锏，但很多企业引流进入了误区，完全是饮鸩止渴，作为拥有14家直营店的车广角，有着自己的切身感受，近日，润滑商情采访了车广角总经理李立宇：
1、门店需求：现在国内快修门店有80万家，私家车保有量2亿，每家门店平均车辆是250辆，看数字不算小，但现在单车年保养费用下滑，“以前私家车是家庭大件，人们爱惜他，舍得美容装潢，年均花费都超过3000，而现在，汽车成了人们代步的工具”，美容、音箱、装甲等服务项目减少，随着换油周期的延长，连小保养的费用都开始减少，很多车辆，年保养费用就1500左右，一个有着2-3个工位，场地120平的门店，需要6个以上的员工，没有1000台左右的车辆，难以维持。
2、服务瓶颈：一个门店，工位、工人、时间有限，服务的车辆少了，会亏损，但服务也有上限，“比如，正常流程下，更换机油需要20-30分钟，一台举升机，每天也就只能服务20台”，这样算下来，大部分中等规模的门店，服务客户的上限是1000台；同时，门店的服务还有距离限制，车主做小保养，不会找特别远的店面，服务半径决定了门店服务的对象，大部分是周边小区的车辆，盲目的引流，引来一些不可能长期合作的客户，不仅是浪费资源，还白白损失利润。
3、饮鸩止渴：门店为了达成客户目标，会采用各种方式来引流，典型的有促销、套餐、会员等形式，“打折是最惯用的套路，比如免费换机油，合成机油特价”，在郑州甚至出现了69元换合成机油的活动，号称中原大战，不仅机油特价，还赠送滤芯，24项检查，把本来盈利的项目，都做成了免费，门店希望客户再次消费时能赚到钱，“但现在保养周期长，而且是低价吸引来的车主，下次赚钱，有点天方夜谭”，当期没有利润，把未来的收入提前入袋，今后相当长的周期里，都是支出，很多门店由于入不敷出，不得不关门。
4、体现专业：真正的引流，不是靠低价，而是靠服务吸引客户，车主来门店，为的是把车辆保养好，技术服务才是最主要的，“先吸引种子客户，通过他们塑造口碑”，门店首先要做的是让客户放心消费，也就是做好形象工程，“面积要大，装潢要新，设备要全”，这样的店面，车主才敢来消费；其次是专业、规范，要有仪式感，“光着膀子，客户来了三下两下就换号机油，哪里来的附加值”，但穿上整洁的工装，放上叶子板，再用专业的工具拆卸，用仪器检测下机油，客户就会觉得专业，有价值，车广角，通过专业形象、规范流程、技术培训，让车主信赖门店，实现长期稳定的消费。
“盲目的引流，甚至亏本促销，都不是长久之计，为客户解决问题，才能长远”，李立宇说，门店经营需要耐心，不要奢望几个月就能收回投资，客户要慢慢积累，逐渐树立信任感。