卖油郎：做销售一定要会问才有订单

概述：做销售，不是你喋喋不休的说，只有知道客户的需求，才能说到客户心坎，为此，合适的提问能带动客户的思维，让客户进入到我们设置的心理情境中，从而产生购买的欲望。在销售过程中销售人员的提问方式有以下几种：1、主动性提问：主动性提问指的是在自我介绍后，对客户的现状直接提出的疑问，以便得到客户的基本情况。一般来…

做销售，不是你喋喋不休的说，只有知道客户的需求，才能说到客户心坎，为此，合适的提问能带动客户的思维，让客户进入到我们设置的心理情境中，从而产生购买的欲望。在销售过程中销售人员的提问方式有以下几种：
1、主动性提问：主动性提问指的是在自我介绍后，对客户的现状直接提出的疑问，以便得到客户的基本情况。一般来说，只要销我们注意自己的说话方式，客户都会直接、正面回答这些提问，比如可以直接问客户，有多少台车辆，有几个工人，用的什么等级，知道了这些，我们才能判断对方规模和需求，以便确定推荐什么。
2、重复性提问：也就是重复客户的疑问，从而肯定客户的观点，容易让客户产生认同感。比如，客户说“小品牌的质量不靠谱”，您可以问：你是说小品牌质量不稳定，对吧？那么，这一提问方式有什么好处呢？第一，能起到对客户言论的确定作用，避免理解错误；第二，起到缓冲问题的作用，我们可以借此机会想出解决的方法；第三，这类问题还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。
3、一次性提问：例如，你们一般每次拿多少货？一个月卖多少机油？这种提问的方式的不足之处在于，只能询问出客户愿意公开的问题，也就是不能深人提问，但好处是，客户一般都乐意回答。
4、细节性提问：这类提问的作用是，可以使得客户进一步表明自己的观点或者不满，方便了解购买中产生异议的原因，比如，当客户只说出对价格不满时，你可以请教：能告诉我贵多少吗？对我们的产品不满意时，询问那方面表现让客户不满意。
5、建议性提问：应该提醒客户，在购买产品后会得到某些利益和好处，并提出一些良好的建议。客户在经过思考后，如果能对你的意见产生认同感，一般都会购买产品。现在长周期机油用的人逐渐多起来了，但要想发挥出最大优势，机滤也要换成适合的。
6、选择性提问：这种提问方式，不遗漏任何可能性的问题，这样才能让客户自己从中选择一个或几个。例如，可以问客户：您好，对供货商有什么要求？供货能力，服务水平，还是技术实力优先？您对液压油有什么特别要求：等级、粘度、价格、服务还是支持？
7、结论性提问：这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题，需要销售员对可能产生异议的几种问题进行分类，不能遗的后果，诱发出客户对产品的需求。