卖油郎：如何让客户主推自己的润滑油品牌

概述：张老师，我原来经营的是汽车配件，现在开始代理某个润滑油品牌，在推广中，有的客户，接受我代理的润滑油品牌，但卖的不多，不知道是什么原因，或者是我那方面做的不足，该如何提升改变现状呢？百晓生答复：很多人，包括润滑油企业和汽配经销商认为，润滑油的销售渠道和汽配渠道是重合的，如果合二为一会取得事倍功半的效果…

张老师，我原来经营的是汽车配件，现在开始代理某个润滑油品牌，在推广中，有的客户，接受我代理的润滑油品牌，但卖的不多，不知道是什么原因，或者是我那方面做的不足，该如何提升改变现状呢？
百晓生答复：很多人，包括润滑油企业和汽配经销商认为，润滑油的销售渠道和汽配渠道是重合的，如果合二为一会取得事倍功半的效果，所以很多润滑油企业参加汽配会，招徕配件型的经销商，但据我们润道观察，真正能同时把配件和油品都做好的，寥寥无几，其关键是人不能同时抓住两只兔子，除非项目都单独运作，各自负责。从你介绍的情况来看，我想会有这个原因：
1、人情生意：很多原来的客户，当你来推荐新的品种，出于照顾的原因会接受你的产品，并没有深入去询问你产品的优势，也可能是你考虑熟悉就没有深入介绍，但客户不了解品牌的时候，如何去推荐给用户？或者是你和对方老板熟悉，就没有过多的去关注小工，虽然老板接受了该品牌，但没有员工在一线的推荐，同样销量上不来。
2、学会算帐：在常规的润滑油终端销售中，客户其实很注重润滑油销售的，一个快修店每月销售10多件润滑油，能贡献1000多的毛利，甚至更高，完全够两个学徒工的开支了。但老板盘算利润不外乎销量和价差，你推荐的是新品牌，虽然价格较高，老板清楚但没有时间给自己的客户逐一推荐，你必须把鼓动其小工买你产品的热情来，并不一定要给小工什么好处，毕竟你不是他们的老板，但我们记住一条：人们都推荐自己熟悉的产品。所以要和小工多沟通，让他们对你的品牌了然于胸。
3、亲力亲为：在新品牌销售初期，不能依赖客户和他的员工，必须要亲力亲为，自己做了表率，并成功销售给了用户，就起到了良好的带头作用，在我从事润滑油销售时，所有的客户我都会在他们进货后帮他们销售，在这几天里，和小工也会熟络起来，为今后奠定畅销的基础，更重要的是让客户认识到对他的重视，只有这样，客户、小工才会积极给用户推荐。
4、工作到位：对于终端也需要营造一个畅销的氛围，一般厂家都会提供相应的物料，你完全可以派上用场。给终端换个门头，很便宜，也快捷；把货架上的产品摆放的整整齐齐，不仅好看，还能体现品牌形象；张贴适当的海报，包括用油推荐表、品牌形象海报、主打产品海报等；悬挂吊旗，让店面的天花板漂亮些；拉上横幅，写上“××润滑油，省油看得见”或“两万公里不换油”什么的，自己做也行，很便宜的；钥匙扣、水杯、手电筒就多发些，对司机见者有份；最好给每个小工都申请一套工装，这可是流动的广告，司机来维修保养肯定看得到……反正这些措施多多益善。
记住一条：利润＝销量×价差，价差客户看得到，但销量一定是你、客户、小工共同推动起来的。当然，你可以参考润道的“促销三联环”模式，通过活动来推动市场更上层楼。要知道：所有的革命，都是经历了急风暴雨而成功的。