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电销私域
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润滑油下行阶段:经销商要冬泳不要冬眠
2023.08.27 |
润道
| 689次围观
在2008全球金融危机的大背景下,所有行业或多或少都感受到了“经济寒流”的刺骨冷意。行业如何过冬,企业如何过冬,员工如何过冬,消费者如何过冬,都成为媒体和各路专家热议的话题。但一个庞大的群体被忽视了,那就是中国广大的经销商群体。这个群体,据不完全统计,达上千万人。而且每个经销商都雇佣着少则两、三人,多则上百人的员工队伍。加起来,就是几千万人的就业问题,是个不容小觑的大问题。经销商群体是许多产业链条的最后一个环节,是他们把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业。企业与经销商之间的...
电销私域
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经销商管理的三段论:一切为了利益
2023.08.27 |
润道
| 763次围观
对于任何发展阶段的厂家,特别是处于起步阶段的厂家,经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了,厂家就能达成销售目标,实现跨越式的发展;经销商管不好,厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。1、初期要培育中间:厂家的经销商群体,用厂家业绩的指标来衡量,在厂家的任何发展阶段,基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲,做得大的经销商一般占一两成;做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到一两成,中间的是绝大部分,占到整体经销商数量的六到八成左右。即润道提出的181理论。对于处...
电销私域
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润滑油经销商赚钱的5种厚黑手段
2023.08.27 |
润道
| 666次围观
经销商在与厂家合作中,除了赚取正常差价外,还会使用5种厚黑武器,来赚取正常途径外的利润:1、 套货:通常采用的手法有三类:一直接要铺底货或所谓的质量保证金,不提供的话就不做,厂家要回笼资金的时候,如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户,收不上来,如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵;二是要求货到付款,等货到仓库了,就编出各种理由拖延付款,让厂家进退两难,这是用欺骗的手段变相搞铺底货;三是采取票据套款,利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策,开出真实的汇票,然后计...
电销私域
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经销商激励政策,不同阶段匹配不同
2023.08.27 |
润道
| 725次围观
俗话说:你想实现什么,就考核什么。对经销商也是如此,比如,品牌初期,我们希望经销商能按约定完成任务,那么,考核的重点就应该是完成任务有重奖;品牌成熟期,我们希望经销商能遵法守纪,那么,就要对市场维护给予重奖。那么,可以可以哪些奖励呢?1、任务奖:经销商年度完成任务指标后,就可以得到奖励。还可以细分为总指标,不同产品的分解指标,一般是年终统一颁奖,一般是2-3个点,如果区分高端低端的,则可以调整为低端微利产品2%,高端厚利产品4%。奖励形式有返利、旅游、培训、支持等。2、超额奖...
电销私域
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润滑油经销商如何傍上大品牌
2023.08.27 |
润道
| 747次围观
经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后,在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出,创出自己响当当的企业品牌呢?有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则,就是将你不出名的产品与大品牌作邻居,来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用,就是通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,你的企业可能在几年内上好几个台阶,最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。身边有太多的例子,一个普通经销商由于选对了产品和厂家,在短短几年内企业由弱变...
电销私域
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润滑油销代管理好经销商20条准则
2023.08.26 |
润道
| 681次围观
在现代营销中,作为载体的网络,越来越被广大商家,特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营,有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商们,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商,激励好经销商。1、销售额增长率:分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,...
渠道招商
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润滑油经销商破解厂家三大压货手法
2023.08.26 |
润道
| 640次围观
年底收关,销售代表要完成任务拿老板红包,于是,年底压货就产生了,作为经销商,如何来应对呢?1、张飞派:必须进货,完成任务,否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人,或者是初入此行的其它行业人士,经营销部门短期培训后即行上岗,听领导话的,没有技术含量。也有老业务人员,但是有经验的业务人员一般不会说狠话,一旦说狠话,必定是有所准备。规避:掌控终端才有话语权,才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬,一个字“拖”,不说进货,也不说不进,就是不打款,但是又要表现出一直...
渠道招商
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源根润滑油一厢情愿的平价运作模式
2023.08.26 |
润道
| 744次围观
在2018年,源根润滑油提出了平价操作思路,其核心是:把代理商定位为渠道运营商/终端服务商,改变向市场去获取利润,转为利润来自上游厂家返利,按照厂家统一价格运作,风险和市场运作的重心在厂家。据了解,该政策的出台是考虑到市场竞争比较激烈,经销商陷入价格竞争泥潭,利润低下,为了保持经销商的利润空间,加强对经销商的管理控制从而酝酿拟定的。但这样的模式,就能让经销商接受吗?1、统一价格:说起来容易,实际上操作是很难的,一个品牌只能在局部保持价格的统一,想在全国或大区域内保持统一谈何容...
渠道招商
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润滑油品牌渠道建设的7个误区
2023.08.26 |
润道
| 655次围观
渠道对于企业,犹如血管对于人体一样,为企业输送产品,回馈利润。做企业就要销售产品,但很多企业,在销售渠道上犯过这样或那样的错。1、自建渠道:找经销商还要给他们返利,自己做,不就节省了这笔费用了吗?一些企业组建办事处、分公司、直销部来直接面向客户,但办公场所、物流配送、人员成本、铺货押款,这些年来,无数企业屡试屡败,连坚持最久的三川润滑油,在2018年也几乎全部崩盘;加仑特在2018年下半年设立了十几个分公司,坚持了一年,也不了了之。2、多多益善:渠道越多,覆盖面越广,似乎有道...
战略管理
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企业为什么必须持续增长?真相是:不进则退
2023.08.24 |
润道
| 857次围观
前两天和一个老朋友一起交流,2022年开始,很多头部品牌企业陷入增长的瓶颈,公司就开始出现动荡了,销售团队最先不稳,开始陆续有功臣离职,然后客户开始也不稳了,经销商有的也开始琢磨其他品牌,搞事情的状况就开始多了起来。因此我们就讨论,为什么企业必须要增长,只有增长才能不断解决发展中的问题。然而,好多人有种错误思想,大环境不景气,很多企业下滑,这都是正常的,增长不动就不要追求增长的,能稳住就好了,哪怕不增长也有吃有喝,也过的还不错。这种思想大错特错。企业必须追求持续的增长,每年都...
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