润滑油电商真的不能做吗？去渠道是对的，是我们做的不对

润滑油品牌做电商不算什么新鲜事，有记录可查的是2012年龙蟠高调成立天猫旗舰店，不仅，在京东设立自营店，根据龙蟠新闻数字显示，2015年双11销售1859万，2016年双11销售2818万，数字很耀眼，但随后，关于电商的销售数字就没有再公布过。
在2018年前，长城、壳牌、美孚都曾经发函，声明自己对电商的态度：不支持，不认可。但随后自己打嘴，都先后正式开设天猫、京东旗舰店，还成立会员俱乐部，打造私域，据《润滑油蓝皮书》数据，壳牌会员数量在300万左右，已经是润滑油私域规模最大的品牌。
10年来，终端品牌先后试水电商，运作上大都是传统渠道的辅助，并没有提升到战略角度，然而，2020年开始的疫情，却使得各行各业开始变天，成本高企，消费降级，连一向高举高打的各式茶饮也不得不低下高贵的头颅，2022年喜茶、茶颜悦色等都开始降价，润滑油市场更是连续5年下滑，有业内人士预估2022年总量或将下滑到400万吨以下。
存量市场甚至下滑市场里，大家参与的是零和游戏，你增我降，保市场保份额的压力下，各品牌虽然成本上涨，但为了留住车主，零售价岿然不动，甚至比20年前的价格还低。价格倒挂，让终端无利可图，渠道也毫无动力，只好躺平，一些有先见之明的经销商或终端商，早早筹备了自有品牌，通过各种噱头来提升价格，获取利润。
小打小闹可以，一个新品牌想做大做强，还是要走出去，面向全国市场，这时候，只有两条：直达终端、电商渠道。
据了解，中国汽服门店数量在50万左右，而全国连锁品牌、区域连锁品牌的门店已经有10万家以上，终端稀缺，很多经销商生存艰难，渠道稀缺是的招商越来越难。反而电商领域，越来越多的人开始接受线上买油，线下换油，尤其是天猫、京东豆能在购买机油时，选择线下换油服务，换油不再是润滑油电商的桎梏。
电商可以直达用户，按常规模式，渠道利润要加20%左右，、终端利润加50%左右，出厂价100的产品，经销商要卖到125左右，才能支撑公司；而终端的零售价一般会定在200以上，才能覆盖成本；而采用电商模式，这个50%的空间，完全可以让渡出一部分，从而获得用户的青睐。
正因为电商减少了流通环节，大品牌为避免影响传统渠道的价格体系，一般都推出电商版、定制版，壳多美、城昆一都是如此，但电商的产品价格依旧是线下产品的参照物，等级、粘度相同的产品，线上线下价格差异巨大，都不是长久之计，龙蟠2018年起，不再宣传电商，也是这个考虑。
大品牌有传统渠道的包袱，无法放开手脚，唯有中小品牌，没有历史包袱，反而可以轻装上阵。至于担心的物流问题，想想，连需要冷链的雪糕，都能实现电商销售，润滑油自然也没有问题；破损问题，在包装不断进步下，有减震膜、防震袋，甚至可以直接采用白电包装，实现产品的全保护；配套体系完善，汽机油可以线下换油，卡友则可自信换油。
真正的挑战是产品设计、价格体系、详情页面、店铺运营、用户引流、动销方案、客服话术等细节操作，同时还要结合种草、直播、微信、朋友圈、公众号等，打造品牌私域，从而依托电商，摆脱电商。