企管 第69页

尖刀产品，就是指企业把自己的产品策略设计得如同一把锋利的尖刀一样，顾客一接触就能立刻触动他们的内心神经，并吸引他们采取购买决策，通俗点说，就是产品在终端货架上，就能瞬间秒杀顾客的犹豫。尖刀产品通常不需要大量的广告促销，而是靠产品自身的策略力量形成销售，而成为尖刀产品有三大要素：1、产品名称和品类属性：产品名称分为两部分，一是产品品牌名称，二是产品的基本属性名称，如统一钛粒王机油，统一是产品品牌，钛粒王机油是产品属性，需要具备基本的命名法则即“易记和朗朗上口”和符合消费者约定俗...

大部分品牌的产品在市面上3-5年后，就会出现审美疲劳，价格穿底的困境，企业就要在出现衰退前，及时推出新品，但新品能否成功大卖，不是生产出来，发个通知就行的，需要：1、组织保障：所谓的组织保障，什么意思？往小里面说，针对这个新品，假如说要上电商渠道，是不是要增加直播员呢？要不要找模特？是否建立电商部门？如果在老渠道里推广，是否要做新品核心店做模范店，需要增加终端业务员吗？往大里说，我要不要干脆把这个新品从老公司里抽出来，单独成立一个队伍来卖呢？谁来牵头，谁负责后勤，推广方案谁落...

有一类企业家，早早就认识到了人才的战略意义，也愿意投入时间和资源去关注人才，却依然会遭遇人才短缺的问题。某主机厂润滑油品牌，一年的产值规模大约为12亿元，董事长问了我一个问题：“去年，我去另一个城市开新厂，一切准备就绪，就差派驻一批中层管理人员过去了。当人力资源经理把派驻名单拿给我看的时候，我很生气。我每年投入200万元给员工做培训，亲力亲为，全公司上下300多人，为什么我却挑不出10来个合适的中层管理人员？”我相信不少人都有同样的困惑，其根源在于我们对人才培育的五个认知是错...

狗熊掰棒子的故事，估计小朋友都知道，在玉米地里，诱惑太多，总觉得下一个会更好，结果走出了玉米地，手里的玉米棒子可能是最小的。营销的方法千千万，每天看到各种方法，各种模式，估计你也看花眼了。心里肯定问过，到底哪个才是最好的？哪有什么最好的方法，只有最适合你的办法。我相信你每天都能看到非常多的营销术，我猜你的收藏夹里也躺着非常多的方法。有些人是收藏不用。有些人则是收藏挨个用，看连锁模式的思路挺好，看那个县级渠道的方法不错，转过天又看到一个ODM模式更好。于是，就把这些方法挨个用了...

“你笨啊！还没赚钱，就先说赔钱？”必须的，这是做生意，投资，一定有风险。为什么我常问咨询我的朋友，有没有止损线。有些人不理解，以为止损线就是盈亏平衡点。这两个不是一回事。止损线，就是说一旦亏损多少，就立刻离场，毫不犹豫。做过股票或者期货的人对这个词应该再熟悉不过了。股票了解的人比较多，涨跌幅是±10%，风险相对较小，因为没有杠杆。而期货不同，一般会有8倍左右的杠杆。也就是说1万元可以当做8万元用。这可就厉害了，比如你1万全仓买了价值8万的原油宝，你看涨买多，果然价格上涨了10...

覆巢之下岂有完卵，疫情之下企业不会独善其身。用我们身边的事情，看下中国润滑油圈的发展趋势和根源。不知道大家注意到了没有，随着润滑油品质，设备精细化的提升，润滑油消费量呈现急剧下滑的状态，2012年达到顶峰后，峰值波动，但从2018年开始，逐年下滑，2021年下滑到520万吨左右，而2022年更是遭受黑天鹅事件，全国性的静态化管理、物流受阻，迄今已经有4个多月都处于观望、等待中，预计全年润滑油消费将暴跌2成。虽然在疫情、战争影响下，原料、物流、人工都在上涨，是的润滑油价格水涨船...

我是某地区的经销商，现在代理某个品牌，目前区域里有6个区，18个县，不知道怎么配置销售队伍。类似这样的问题确实是很多经销商的烦恼，配置人员少了，区域无法覆盖，配置多了，资金上浪费。润道认为：1、管理模式：目前，经销商业务人员的区域管理分两种形式，一个是条块分割，每个人负责一个地头，一片区域，该区域里所有的客户都由其服务，比较节省费用；还有一种，也是润道推荐的，就是按客户类别来划分，比如有的负责汽修厂、快修店业务，有的负责大客户，有的负责柴机油，有的负责工程机械，这样专业分工，...

最近应邀到昆山一家金属加工液企业做咨询，去之前做了一下调研，发现这家企业麻雀虽小翅膀却很大，大大小小的客户竟然有2000多个，与安美、富兰克这些大企业相比，数量都称得上“多”，但是他们家的年销售额却是上述这两家企业的零头，年销售额两千多万，最大客户年销售也不到20万，最小的客户年销售额竟然是几百块。30多个清一色的女业务员（说得准确一点是跟单员）在老板的直接领导下坐在办公室里在电脑上找客户，没有一个业务员是能够跑出去的，大部分客户都是没有见过面的，还有很多客户都是一次性买卖客...

“梳子都可以卖给和尚，我的产品又不差（自认为），哪怕我的业务团队具备一半“把梳子卖给和尚”的能力，我就卖疯了。”这样的逻辑，是偏执导致的走火入魔。马云熬过很多鸡汤，其中这碗笔者认为最有营养：“谁讲怎么把梳子卖给和尚，我就直接把他开了。”马云说，把梳子卖给和尚是欺骗，阿里要有正确的价值观，所以不能这么干。俗话说：“小孩子才分对错，大人只谈利益”。实际上，马云抵制它不光是因为价值观，更因为“把梳子卖给和尚”背后是巨大的“坑”，聪明如马云者绝不会跳。营销的基本规律，开发一个新顾客的...

在经营活动中，企业追求的最高境界是高效无风险。根据笔者多年的润滑油经营经验，笔者认为在润滑油行业中，润滑油代理商很难做到这种境界，他们目前大部分的困境基本上是资金问题，不是没有钱运作，而是投多少钱进去运作都“玩不转”，30万进去了，紧巴巴的；50万进去了，还是紧巴巴的，最后弄得自己不敢投也没有信心了。现在他们面临着一个瓶颈阶段，经营有很大的“风险”，他们“风险”主要来源于货物积压和货款回笼两个方面。无论是前者或是后者都是影响资金高效运转的主要因素，而后者则显得更为直接。资金的...