是什么原因造成润滑油终端“促而不销”呢？

概述：从2001年开始，在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战，上演了一个又一个促销故事。如：A公司：终端铺货，给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚；B公司：10箱中档油(6瓶／箱)送一辆自行车……更上一层楼；C公司：每一万元油配上一个“手机”；D公司：在快修店设立了协销代表；E…

从2001年开始，在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战，上演了一个又一个促销故事。如：A公司：终端铺货，给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚；B公司：10箱中档油(6瓶／箱)送一辆自行车……更上一层楼；C公司：每一万元油配上一个“手机”；D公司：在快修店设立了协销代表；E公司：买断了某一修理厂润滑油的所有销售权；F公司：和客户签约三年，投放举升机、抽油机；G公司：投放了某店面的柜台独家陈列权；H公司：不卖“油”了，卖“肥皂”，瓶瓶设“奖”，从1元到5000元不等，扩展洗文化，发展洗事业……成雕牌的经销商了；J公司：卖一瓶油，给店员伙计一块钱，卖一桶，给五块……
一批企业货铺上了，柜台占上了，奖品套上了，店面的伙计也变成了专职油品促销员，POP也铺“店”盖“厂”地投了，售中服务车也跑起来了……促销力在人力、物力、财力的支持下形成了。但是“产出”总是收不回“投入”。
场越做越难，从“不促不动”到“促而不动”，自然让人们产生一种极为痛苦的——“市场麻木感觉”。更为不幸的是市场机会流失，造成了市场扩展更为困难，企业举步维艰。究竟是什么原因造成“促而不销”呢？
1、过度的终端促销，忽略了消费者的心理成本，导致了消费逆反心理产生；正像当年的“买一送一”、“买油送车”、“海外游”的市场退出一样，“小姐推荐油”之类就是因消费心理的对抗使效力大大弱化。
2、过高的销售成本，造成了价格与价值的背离，导致了定位的偏离和价格上的劣势；
3、过分地拼抢终端阵地，加大企业销售投资和流动资金的占压，拖垮了企业，恶化了终端竞争秩序、利润空间，其资金运动效能降低，逼着企业向亏损方向发展。
4、过多地注重营销组合中的某一点，忽视了整体，甚至丢掉了核心——品牌力，以致造成了对品牌形象的伤害。“过多”的交了“学费”，过多的打了水漂的强劲促销的副作用，当然要导致“感觉市场麻木”。
通路的终端是柜台，务必要占领，终端的推介要实施，但绝不可为了通路上的建设，玩消费者于股掌之中。让消费者支付过高的销售成本。占有“柜台”加强终端促销力度，是营销的过程，而取得消费是目的。因此真正的营销终端是消费者心理。当柜台占领之后，还需消费理念对该产品和品牌的认同。许多企业、酒厂只是占有柜台，而没有占有消费者的认同感。
1、铺而不管：赊销铺货，是一个需要经常性管理与服务的工件，有的货“铺上了”，但是POP下面是竞争者的产品，第一视觉位置中无“货”；有的是铺在了终端商的仓库里，而没有上门面和柜架。
2、信息不对称与定位不当：什么样的产品进什么样的店，是必须进行研究的内容。中高价位的产品在汽配店铺货，投资大，见效少，因为这里极少有你的重要消费者，其购买和消费过程几乎不会在这里发生。过分追求铺货率，导致了形象感下移和同一档产品的价格劣势而影响销售分散了铺货资本，且影响了大型修理厂和快修店的集中投资力度。
3、协销小姐的误区：某企业，讲究的只是张贴海报、Logo，却对协销小姐不给予产品及油品知识和消费心理方面的培训，导致产品个性和核心卖点不突出，只有价格高而没有产品优的无效促销行为便自然的发生了。更有某国际企业，在合肥招聘的一个协销小姐是在校的大学生，几乎没有贴国一张海报仍旧每月从公司领取不菲的工资。
4、最终成本（消费成本）的误区：一些企业只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己的价格构成而不计算消费者的价值理念，于是，出现了以自我为中心的促销，忽略了以消费者利益为卖点的营销，注意了对流通利益的支付，却忽视了消费者的利益。而我们的消费者已从愚昧消费时代走到了理性消费时代。他们消费某产品，一是依靠以往的消费经验，二是依靠他们对某产品或品牌的知名度、美誉度和质量、品级的心理感受和判断而选择（特别是在中高价位的产品中，他们尤为重视），决不会再像“初级阶段”而不“认物”，于是在现今的市场上，不能打动消费者的品牌和伤害消费者利益的终端促销，必然事与愿违。因为消费者越来越多地注意消费某产品所应支付的品牌价值个性和产品所形成的成本。