润滑油营销人，讲好故事才能卖好货

概述：做销售，不是总盯着客户、讲解产品，太枯燥了，而是要通过讲故事，让客户感同身受，生动形象，这样，与客户的距离才能拉近。1、抓住关键：新客户为什么不容易开发，即使开发出来也十分的不稳定？问题出在哪儿？是不是新客户对你不信任？在你和老客户之间，新客户更愿意相信谁？当然是老客户。虽然新老客户根本就不认识，但…

做销售，不是总盯着客户、讲解产品，太枯燥了，而是要通过讲故事，让客户感同身受，生动形象，这样，与客户的距离才能拉近。
1、抓住关键：新客户为什么不容易开发，即使开发出来也十分的不稳定？问题出在哪儿？是不是新客户对你不信任？在你和老客户之间，新客户更愿意相信谁？当然是老客户。
虽然新老客户根本就不认识，但正因为不认识，他们之间的情况类同，新客户就更加愿意相信老客户，对于你，新客户知道你的目的就是向他们推荐产品，赚他们的钱，自然会产生一种戒备心理，你说的话，他们也是半信半疑。
这个时候，怎么办，当然是讲故事，通过故事的关键点，让你的客户慢慢放下对你的戒备，让他们觉得你是站在他们的角度，为他们而考虑。
关键点是什么？就是能够让用户感同身受的内容。比如说，客户不敢接受新品牌，怕质量问题，就可以说某个客户，在看了我们的“质量承诺书”后，订购了产品，现在买的很好；某车队，觉得价格高，就可以用其它物流公司，采用我们产品后的效益，让客户下定决心。
2、客户带入：通过故事，让客户感觉到自己就是你所讲故事里面的主角，那么，他自然而然的就有了“代入感”，改变对你的戒备心理，转而信任你，由此，我们在讲故事时，就要把控叙述的角度。
在讲故事时，把故事主角刚开始是怎么想的，怎么说的，后来又是怎么接受的，都说给客户听，客户会不自觉的对号入座。典型的叙述就是：当时他觉得我们的价格贵，可又觉得不妨一试，结果，效果好的出乎意料，现在，全部都采用了我们的油品。这样的讲解，新客户就知道了，原来和他一样的客户，是这么想的，是这样接受的。
3、真实案例：故事和案例有什么区别？真实的故事叫案例，虚拟的则叫故事，并不是所有的案例都可以当做故事来讲，一定要有代表性、曲折性，平铺直叙，你去了客户哪里，客户就向你下订单要货的案例，即使是真的，讲给新客户听，他也不信。
你给客户将的故事，最好有图有真相，如果能有相关的文章，比如微信、微博上有发布，甚至行业媒体都有报道时，可信度就高了，千万不要说谎，露馅的话，你的销售就砸了。
4、正话反说：美女怕撞衫，这样，别人就看不出自己的美了。我们讲故事时，你很可能会习惯的和新客户说一句话：“不信，你可以问一下他。”你说过没有？你可能觉得我讲的都是真的，不怕见光。但问题是，新客户去问的时候，你敢保证老客户会说你或你产品的好话吗？
假如你是一个企业，采用了某个好的原料，提高了产品的品质，或提高了效益，你的公司提高了利润，或者降低了费用，从而在市场中获得溢价，这个时候，你不可能四处宣扬“我用了某某材料，我赚了钱”这是你的秘密。所以，大部分情况下，客户用了你的产品，效果越好，他反而越不会讲，甚至还可能正话反说。
5、打预防针：对客户言不由衷的话，我是深有体会，我们服务的企业，几乎都取得了非法的成就，但是这些企业，几乎从不跟他的同行、朋友推荐我，因为，一个圈子里，大家都是相互竞争，自己用“3年1亿，6年3亿”的模式快速发展了，难道告诉别人来和自己竞争吗？
怎么办？给新老客户，都打预防针！对老客户说：如果有人问您使用我们产品的效果，您说还可以就行，无需美言；对新客户说：大家都是同行，某老板可能不会太敞开的说，您旁敲侧击就可以，别直接问。
看到了吧，讲故事说案例，也不是随随便便的。